- Zarówno w dynamicznym pricingu, jak i analityce CRM-owej chodzi o profilowanie klienta. Różne są tylko wektory działań. Dynamiczny pricing wychodzi od profilowania ryzyka w kierunku oszacowania profilu behawioralnego i potem wykorzystania go na potrzeby optymalizacji schematów cenowych. W analitycznym CRM-ie chodzi o personalizację oferty, dostosowanie działań marketingowych do potrzeb klientów, a także zwiększenie efektywności wysiłku sprzedażowego, również poprzez optymalizację współczynnika konwersji. Widać więc zarysowujące się wspólne cele działań w obu tych obszarach - stwierdził Marcin Truszkowski, Partner, EY Business Consulting, Data & Analytics Leader, podczas prezentacji otwierającej debatę.

Cel tych działań jest de facto jeden: hiperpersonalizacja oferty dla klienta, którą można osiągnąć dzięki danym, analityce, dynamicznemu modelowaniu ryzyka i profilowaniu behawioralnemu. W efekcie oferta ubezpieczyciela może zostać spersonalizowana nie tylko pod względem produktów oferowanych klientowi, ale także ceny.

Dzieląc się danymi

- Preferencje klientów są różne i trzeba umieć znaleźć złoty środek, przygotowując ofertę - zauważyła Agnieszka Sawicka, koordynator projektów aCRM, PZU S.A./PZU Życie S.A. - Taka segmentacja kontrahentów, jaka dotąd odbywała się w obszarze CRM, to podejście mocno upraszczające, na którym traci zarówno klient, jak i ubezpieczyciel. Powinniśmy dążyć do tego, by nie dopasowywać oferty do segmentu klientów, ale móc ją indywidualnie personalizować dla każdego potencjalnego nabywcy ubezpieczenia. Z drugiej jednak strony, jak w każdej działalności biznesowej, kluczowa jest rentowność i jej równowaga w obrębie całego portfela klientów. Dlatego potrzebujemy danych i analityki, by móc zarówno personalizować ofertę, jak i czuwać nad odpowiednią rentownością.

Potrzebujemy danych i analityki, by móc zarówno personalizować ofertę, jak i czuwać nad odpowiednią rentownością.

- Pricing będzie tym lepszy, im więcej będzie miał danych - dodał Karol Domżała, Członek Zarządu Benefia Ubezpieczenia, Zastępca Dyrektora, Biuro Taryfikacji Ubezpieczeń Klientów Indywidualnych, Compensa. - Polem do współpracy między zespołami pricingu i CRM są właśnie dane. Każda informacja, wytworzona przez zespół CRM-u, choćby ta odnośnie sentymentu klienta czy jego zadowolenia bądź niezadowolenia z likwidacji szkody, umożliwi pricingowi zapewnienie większej rentowności produktów w tych segmentach, w których jest to możliwe.

- Model zbudowany przez pricing na potrzeby utrzymania klientów i odnowienia polis może zadziałać lepiej, uzyskać wyższy wskaźnik odnowień lub większą rentowność dzięki uzupełnieniu o dane CRM-owe - powiedziała Katarzyna Wojdyła, Członek Zarządu LINK4. - Z kolei w obszarze pozyskania nowych klientów pricing bazuje na danych historycznych. Wykorzystanie informacji z CRM pozwala mu więc stworzyć bardziej atrakcyjne oferty, a to się przekłada na liczbę zawartych umów.

W poszukiwaniu klienta idealnego

Każda organizacja chce dbać o swych dobrych klientów. Jak to jednak bywa, "diabeł tkwi w szczegółach", a w tym wypadku w określeniu, kim jest dobry klient czy klient idealny. Z problemem tym podczas debaty mierzył się Karol Domżała:

- Czy będzie to ktoś generujący niższe ryzyko? Czy może ten o wyższej marży? Mówi się też, że klient odpowiednio "opakowany" jest klientem lepszym. Czy będzie to klient nowy, czy też odnawiający polisę? Odpowiedź na wszystkie te wątpliwości powinna wynikać z danych o tym, jakie koszty ponosi firma na pozyskanie klienta. Informacje te natomiast można pozyskać z CRM-u. Rolą pricingu jest określić te koszty, by móc wskazać, który klient jest lepszy dla firmy. Dlatego należy szerzyć świadomość analityczną w organizacji. Właściwa współpraca między CRM-em a pricingiem to klucz do sukcesu firmy.

Właściwa współpraca między CRM-em a pricingiem to klucz do sukcesu firmy.

Spojrzenie w przyszłość

Na koniec spotkania goście próbowali określić, jak branża ubezpieczeniowa wyglądać będzie za dekadę. Wszyscy byli zgodni co do tego, że rola danych będzie wzrastać.

- Dostrzegam duży potencjał w danych napływających w czasie rzeczywistym. To dane, które mówią o bieżącym zachowaniu klienta. Dzięki aplikacji mobilnej można je zebrać i przetworzyć, by np. podjąć próbę kontaktu z klientem w chwili, gdy przegląda on ofertę ubezpieczyciela. To jest dla mnie przyszłość. Wierzę w CRM interakcyjny i mam nadzieję, że będziemy mogli pochwalić się dzięki niemu lepszym dopasowaniem produktów - powiedziała Agnieszka Sawicka.

- Mając dane na pewno jest łatwiej o kontakt z klientem. Bo można wtedy starać się podejmować działania okazjonalne, np. przygotowując ofertę na urodziny czy Dzień Kobiet. Możliwość realizacji tego typu działań będzie jednym z wyzwań dla branży ubezpieczeniowej w najbliższych latach - dodał Karol Domżała.

 

Linki:

Zobacz także: Jak dane i AI mogą pomóc ubezpieczycielom w kryzysowych czasach?

---

Partnerem artykułu jest SAS.

 

Zobacz firmy: Benefia, Compensa, EY, Link4, PZU, SAS

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2023-04-25 >>>

- Zarówno w dynamicznym pricingu, jak i analityce CRM-owej chodzi o...

Prześlij artykuł

	Odbiorca:
Email:
Osoba:
	Nadawca:
Email:
Osoba:
	prześlij też do mnie
	Wiadomość:
Tytuł:
Komentarz i podpis:	Witam, Przesyłam w załączeniu ciekawy artykuł z Dziennika Ubezpieczeniowego Pozdrawiam
Treść:	Analityka i dane łączą CRM z pricingiem w branży ubezpieczeniowej Choć ubezpieczenia to produkty na niespokojne czasy, to prowadzenie biznesu w tej branży podczas niestabilnej sytuacji rynkowej nie jest łatwe. O tym, jak działać w warunkach kryzysu gospodarczego, wspierając się nowoczesnymi technologiami, rozmawiali eksperci i praktycy branżowi podczas konferencji Insurance Inspiration Day zorganizowanej przez SAS Institute. Zwieńczeniem wydarzenia była debata, podczas której rozmawiano o procesie transformacji analitycznej i poszukiwano obszarów, w których współpraca segmentu CRM z działem pricingu jest w stanie wygenerować dodatkowe korzyści, tak dla ubezpieczycieli, jak i ich klientów. - Zarówno w dynamicznym pricingu, jak i analityce CRM-owej chodzi o profilowanie klienta. Różne są tylko wektory działań. Dynamiczny pricing wychodzi od profilowania ryzyka w kierunku oszacowania profilu behawioralnego i potem wykorzystania go na potrzeby optymalizacji schematów cenowych. W analitycznym CRM-ie chodzi o personalizację oferty, dostosowanie działań marketingowych do potrzeb klientów, a także zwiększenie efektywności wysiłku sprzedażowego, również poprzez optymalizację współczynnika konwersji. Widać więc zarysowujące się wspólne cele działań w obu tych obszarach - stwierdził Marcin Truszkowski , Partner, EY Business Consulting, Data & Analytics Leader, podczas prezentacji otwierającej debatę. Cel tych działań jest de facto jeden: hiperpersonalizacja oferty dla klienta, którą można osiągnąć dzięki danym, analityce, dynamicznemu modelowaniu ryzyka i profilowaniu behawioralnemu. W efekcie oferta ubezpieczyciela może zostać spersonalizowana nie tylko pod względem... (przesłano 1000 pierwszych znaków artykułu) Link do pełnego artykułu: http://DziennikUbezpieczeniowy.pl/2023/04/25/Analityka_i_dane_lacza_CRM_z_pricingiem_w_branzy_ubezpieczeniowej/artykul/135778