Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2023-01-18 >>>

 

20-lecie LINK4

 

Nawigacja

2023-01-19  

|<<

   

 >>|

2023-01-18  

<<<

>>>

 >>|

2023-01-17  

|<<

     

 

Data publikacji: 2023-01-18

Dz.U. nr: 5659

 

W styczniu 2003 roku sprzedaż ubezpieczeń oficjalnie rozpoczął LINK4. Rozdzwoniły się pierwsze telefony od klientów. Z niecierpliwością czekali na nie ci, którzy wcześniej z wielką energią i zaangażowaniem szykowali cały projekt. I nie musieli czekać długo... LINK4 wystartował i jest jedynym tego typu przedsięwzięciem, które przetrwało na polskim rynku. Oto opowieść o 20-letniej historii pierwszego ubezpieczyciela directowego w Polsce. Historii barwnej, nieszablonowej i interesującej, o której opowiedzieli nam ludzie związani z LINK4 kiedyś i dziś. Historii, która okazała się również niezwykle ważna i inspirująca dla całego rynku ubezpieczeń. I właśnie o niej jest ten cykl. Zapraszamy do lektury.

- Anna Trzcińska, Karolina Zysk-Wieczorek, zastępcy redaktora naczelnego

Historia LINK4 w trzech aktach

(Axa, Generali, Getin Bank, IDI, KNF, LINK4, Liberty, Netia, PZU, RSA, Unilink, Warta)

Trzech właścicieli i trzy rozdziały działalności LINK4 w Polsce. Od odważnego pomysłu wstrząśnięcia i odmiany rynku ubezpieczeniowego po dołączenie do polskiego hegemona. Przez start-upową śmiałość i zadziorny temperament. Przez pomysłowość i pokazywanie, że można inaczej. Przez zakręty i posypywanie głowy popiołem, bo nie wszystko da się jednak zrobić "od nowa". Od izraelskiej innowacyjności, przez angielską relacyjność... do polskiej stabilizacji.

- opowieści o LINK4 wysłuchały Anna Trzcińska i Karolina Zysk-Wieczorek, zastępcy redaktora naczelnego

 

Powiedzmy sobie szczerze: historia LINK4 w Polsce nie zaczyna się standardowo. Nie jest to opowieść o wielkiej korporacji z Niemiec czy innej Austrii, która postanowiła wejść do "obiecującej" Polski. To opowieść o dwóch kuzynach z Izreala, którzy - owszem - uznali, że niedirectowa Polska jest obiecująca, ale kierował nimi także sentyment do kraju przodków. Oraz niczym niepoparta wiara, że rynek ubezpieczeniowy w Polsce może być direct...

Akt I - Israeli Direct Insurance / bracia Schneidmanowie

Na przełomie XX i XXI wieku do niektórych zakładów ubezpieczeń zawitali bracia (a właściwie kuzyni) Schneidmanowie, właściciele Israeli Direct Insurance - liderzy swojego rynku. Biznesowy projekt w Polsce początkowo chcieli wdrażać we współpracy z jakimś ubezpieczycielem, ale skończyło się inaczej... Nieoficjalnie mówi się, że najbliżej była ówczesna Warta, oficjalnie zaś trzeba potwierdzić, że projekt ostatecznie wdrożyły osoby częściowo wywodzące się z Warty. Z kolei pierwszy lokal nowej spółki (a właściwie pokój z jednym stołem) mieścił się w tym samym budynku, co Generali.

Pierwszym pracownikiem i jednocześnie pierwszym prezesem LINK4 był Mariusz Sarnowski: "Jak dziś pamiętam, jaka była moja pierwsza czynność operacyjna. Pierwszego dnia funkcjonowania spółki własnoręcznie i własnonożnie poszedłem zamówić pieczątki, które odebrałem dnia następnego. LINK4 stało się pełnowymiarową organizacją!". Były też długie dyskusje, jak ją nazwać. Rozważano nazwy Ufam i Morela, ale pierwsza wydała się zbyt konserwatywna, a druga zbyt frywolna. Wreszcie Elżbieta Wójcik, odpowiedzialna wówczas w firmie za sprzedaż i marketing, zaproponowała Link - bo jest nowoczesne i komputerowe. Dodanie czwórki było oczywistością ze względu na charakterystyczny numer telefoniczny ubezpieczyciela. Mariusz Sarnowski wspomina: "To niesamowite, ale ten numer dostaliśmy od Netii za 0 złotych! To było jakieś 2 miesiące po tym, jak sami zaczęli działać. Byli tak samo zieloni jak my. Ucieszyli się, że będą mieli klienta z call center... i chyba nie zdawali sobie sprawy, ile jest wart jeden z najlepszych numerów w Polsce".

Jako druga do zespołu dołączyła Sława Cwalińska-Weychert, która z LINK4 związana była do 2010 roku: "Towarzyszyła nam wiara, że to się może udać. Świat ubezpieczeń wydawał nam się znany, ale jednocześnie mogliśmy go budować od zera. Doświadczenie braci Schneidmanów było sprzyjające temu, by rzeczywiście robić rzeczy nowe". Jednocześnie, jak podkreśla, to oni - polscy menedżerowie - do różnych rozwiązań przekonywali inwestorów. Lepiej wiedzieli, że niektóre rzeczy w Polsce (jeszcze?) mogą nie zadziałać. Tu zresztą kilka osób opowiedziało nam anegdotkę z wycieczki do Kazimierza, podczas której znów trwały rozmowy o tym, że LINK4 musi (zdaniem braci Schneidmanów) umożliwiać klientom płatności kartami kredytowymi. Wojciech Rabiej z pierwszego zarządu LINK4 wspomina: "Po drodze Muki Schneidman chciał kupić sobie colę. Zatrzymaliśmy się w Ryczywole i mówimy: proszę, masz przecież swoją kartę, idź i kup. I w zasadzie stać go było, by kupić sobie cały ten sklep, ale coli nie był w stanie kupić". Wojciech Rabiej dodaje: "Wiedzieliśmy mniej więcej, z czym się mierzymy, i oczywiście część to były nasze wyobrażenia. Ale to wszystko się działo i działało - z mojej perspektywy w dużej mierze dzięki Sławce, która ogarniała największą część procesów obsługowych i likwidacyjnych".

Z czasem firma rozrastała się i rozrastała... To historia o pierwszej emisji reklamy telewizyjnej, po której cała firma czekała na dzwonek telefonu. Zadzwonił! To historia break even osiągniętego w niecałe 4 lata. Etap braci Schneidmanów to także czas, gdy odpowiedzialność za powstanie, funkcjonowanie i wyniki firmy wzięli na siebie absolutnie wszyscy pracownicy - od zarządu, po konsultantów. Można powiedzieć, że ubezpieczyciela nie byłoby bez wizji i aktywów izraelskich inwestorów, ale prawda jest taka, że dalszej historii nie byłoby bez tych, którzy uwierzyli, że warto zmienić swoje zawodowe życie o 180 stopni. Jak śmieje się Marek Gola, który dołączył do LINK4 w połowie 2003 r.: "Kiedy zaczynałem pracę w firmie, nie miałem pojęcia o ubezpieczeniach. I Sławka wciąż mi powtarzała: jesteś człowiekiem ze sprzedaży, ale my z ciebie zrobimy ubezpieczeniowca. Odpowiadałem, że nie chcę, bo sprzedaż jest jednak zdecydowanie bardziej uniwersalna. Muszę jednak przyznać: Sławka faktycznie zrobiła ze mnie ostatecznie człowieka z ubezpieczeń".

Pierwszy etap był start-upowy, nieco szaleńczy i nierzadko improwizowany. Zofia Dzik, wiceprezes, a następnie prezes zarządu LINK4 i wieloletnia wiceprzewodnicząca oraz członek rady nadzorczej (lata 2004-2015), ocenia: "Jest taka krzywa rozwoju start-upów, która mówi, że po okresie bardzo wytężonej pracy, intensywnej, fascynującej i pełnej energii, dochodzą one do kolejnego etapu. Muszą zmierzyć się z rzeczywistością i dostosowywać swoją strategię rozwoju do możliwości rynku i jego dojrzałości. To jak zwinnie są to w stanie uczynić, czego przykładem jest LINK4, jest miarą długoterminowego sukcesu danej organizacji".

LINK4 znalazł się w tym momencie po 3-4 latach dynamicznej działalności. W tym właśnie momencie do firmy dołączył Igor Rusinowski, później również członek zarządu w latach 2010-12. Nie ukrywa, że... pojawiła się panika, czy na pewno dobrze wybrał. "Pierwszy poważny zakręt firmy, KNF cisnął, że kapitał jest za mały. Ekspansja w Rosji i Czechach nie wychodziła, na polskim rynku pojawiają się m.in. Axa i Liberty, a na światowym - zaczyna kryzys. Do tego wciąż niewielki segment klientów, którzy chcieli kupować polisy przez telefon i internet. Wyniki spadały, a problemy zaczęły się coraz mocniejsze...".

Historii LINK4 nie byłoby bez tych, którzy uwierzyli, że warto zmienić swoje zawodowe życie o 180 stopni.

Akt II - RSA

By ratować sytuację, pierwotni właściciele najpierw weszli w joint venture z brytyjskim Royal Sun Alliance, by po jakimś czasie zupełnie wyjść z inwestycji i zostawić ją w rękach RSA. Rozpoczęła się transformacja, której LINK4 potrzebował. Bo przestawał być już tylko start-upem, musiał więc nabrać nieco korporacyjności. Za cały proces tej transformacji z ramienia RSA odpowiadał Roger Hodgkiss, związany z LINK4 i odpowiedzialny za zarządzanie firmą od 2009 do 2016 roku. Jak wspomina: "Przede wszystkim przyglądałem się każdej wydawanej złotówce, bo głównym celem było skupienie się na rentowności. Na to kładliśmy nacisk - nie tylko na wzrost, ale na zyskowny wzrost".

Nie było jednak tak, że nowy właściciel zajmował się tylko cięciem kosztów. Zmiany, które zaszły w firmie, były dużo głębsze. Nastąpiła między innymi transformacja brandu. I marketingowo, i mentalnie. "Chcieliśmy - i myślę, że nam się udało - stworzyć markę silną, pełną kolorów, godną zaufania, pozytywną" - mówi Roger Hodgkiss. I tak od smutnej "Ostatniej niedzieli" LINK4 doszedł do pozytywnych, energicznych, śpiewanych spotów. A w międzyczasie sam prezes zagrał w jednej z reklam, tej z Robin Hoodem.

No właśnie, LINK4 chciał dalej dynamicznie rosnąć i zrozumiał, że musi wyjść poza kanał direct. Pierwszym krokiem w kierunku otwarcia się na nowe kanały sprzedaży był duży projekt współpracy bancassurance z Getin Bankiem - wspomina Igor Rusinowski. Potem przyszła kolej na sieć pośredników... najpierw kredytowych, bo tym właśnie był początkowo Unilink. Krok po kroczku LINK4 zmierzał w stronę agentów ubezpieczeniowych.

I tak zaczęła się multiagencyjna sprzedaż directowego ubezpieczyciela. Tak na rynku zaczęła kiełkować omnikanałowość. I poszła szeroko, a LINK4 na dobre przestał być rynkowym outsiderem...

LINK4 chciał dalej dynamicznie rosnąć i zrozumiał, że musi wyjść poza kanał direct.

Akt III - PZU

Transformacja, która permanentnie trwała w LINK4, w 2014 r. zaprowadziła ubezpieczyciela do trzeciego właściciela - grupy PZU. Zdaniem Rogera Hodgkissa ten zakup tylko potwierdził, że firma przekształciła się ze zwinnego start-upu w zwinną, ale dojrzałą i cenioną organizację. Z dużym podziwem zwinność tę ocenia Tomasz Tarkowski, który na stanowisko prezesa LINK4 przyszedł w 2016 roku, początkowo nieco zaskoczony faktem, że firmę można prowadzić inaczej niż hierarchicznie. Bez względu na stanowisko, ludzie nie bali się proponować rozwiązań i działać. Jak z żartem przyznaje: czuło się, że wszyscy naprawdę lubią poniedziałki i przychodzenie do pracy.

Samo PZU początkowo było nieco... rozczarowane, że jedynym w tym okresie interesującym graczem do kupienia jest właśnie LINK4. Szybko jednak okazało się, że to świetna okazja - przede wszystkim ze względu na różnice. "Wszystko było inne. Struktura portfela, procesy, dystrybucja. A przede wszystkim inny był profil klienta" - wspomina Tomasz Tarkowski. LINK4 miał tych klientów, którzy omijali PZU z daleka, bo po pierwsze szukali najtańszej oferty, a po drugie - byli młodsi, bardziej technologiczni. PZU wraz z LINK4 kupiło więc nowe doświadczenie.

LINK4 i tym razem był gotowy na zmiany. Rozszerzenie portfolio produktowego o coś więcej niż komunikacja, zwiększenie współpracy z agregatorami i multiagencjami, a do tego dalsze eksperymenty z dynamiczną taryfą, data driven, raczkującą telematyką... LINK4 niezmiennie wymyślało kierunki, które nie były rynkowym standardem. "Przyjście do LINK4 wiele mnie nauczyło. Zobaczyłem inny sposób prowadzenia firmy. HR naprawdę dbał o atmosferę, CFO, czyli dzisiejsza prezes, rozumiała biznes i myślała o nim - nie tylko o liczbach. Zrozumiałem też, jak ciężko jest być mniejszym graczem. Jakie to wyzwanie i jakiej pracy nad niuansami wymaga, a jednocześnie jak niepotrzebne są niektóre formalności, do których przywykłem w poprzedniej organizacji" - wspomina Tomasz Tarkowski. I tu przydała się już wypracowana przez kilkanaście lat dojrzałość. Jak zauważa Marek Gola: "LINK4 świetnie odnalazł się w grupie PZU i znalazł dla siebie trwałe miejsce na rynku".

Charakter - zwinny, ale i konsekwentny - pomógł LINK4 nie zagubić siebie pomimo dwóch przejęć.

6 lat temu stery w LINK4 przejęła Agnieszka Wrońska, która nie zbacza z innowacyjnego i odważnego kursu w ubezpieczeniach. Byłych menedżerów cieszy fakt, że ubezpieczyciel zachowuje autonomię. Zofia Dzik podkreśla: "Gratulacje dla Zarządu i całego Zespołu LINK4. Cieszę się, że ciągle jest to firma, która prezentuje świeżość myślenia, ma swój charakter i swoje ambicje. Która zabiera głos na forum ubezpieczeniowym, jest widoczna i aktywna. Z satysfakcją patrzę na jej aspiracje do tego, by wytyczać nowe ścieżki i podkręcać przestrzeń innowacji". Roger Hodgkiss dziś obserwuje LINK4 z pozycji konkurenta, ale nie kryje wielkiego sentymentu: "Odbieram ich bardzo pozytywnie. Nie są już niewielkim start-upem, ale dużą i poważną firmą z przypisem przekraczającym 1 mld zł. Co, nawiasem mówiąc, zawsze było naszym planem, kiedy szefowałem LINK4. Są bardzo dobrą mieszanką ubezpieczyciela directowego i nastawionego na kanał multiagencyjny. A przy tym pozostają zwinni i wciąż przyciągają do siebie wartościowe talenty".

Epilog...

Charakter - zwinny, ale i konsekwentny - pomógł ubezpieczycielowi nie zagubić siebie pomimo dwóch przejęć. To również coś, co niezwykle rzadko występuje na rynku. Jak usłyszałyśmy: inni też próbowali, ale się nie udało... Żaden gracz nie ma zresztą szans wprowadzić uchwały: "Dobra, od dzisiaj będzie u nas tak fajnie jak w LINK4". Im to wyszło naturalnie.

LINK4 nadal więc pisze swoją własną historię... I nadal ma to być historia nieszablonowych pomysłów i modyfikowania rynkowych przyzwyczajeń.

 

Linki:  

Zobacz także:

Dorosły gracz z młodzieńczą duszą

Zwinni w transformacjach

Rynek dzięki LINK4

Kuźnia talentów, kuźnia standardów


Partnerem cyklu jest LINK4.

 

Zobacz firmy: Axa, Generali, Getin Bank, IDI, KNF, LINK4, Liberty, Netia, PZU, RSA, Unilink, Warta

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2023-01-18 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.