Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2022-08-30 >>>

 

Akcelerator Wiedzy Brokera

 

Nawigacja

2022-08-31  

|<<

   

 >>|

2022-08-30  

<<<

>>>

 >>|

2022-08-29  

|<<

     

 

Data publikacji: 2022-08-30

Dz.U. nr: 5563

Autorski model współpracy przez wartości od UNIQA dla brokerów

(Uniqa)

W czasie wiosenno-letniej edycji eksperckich szkoleń w ramach inicjatywy Akcelerator Wiedzy Brokera UNIQA brokerzy mogli po raz pierwszy posłuchać o programach affinity tworzonych na styku broker-klient-ubezpieczyciel. Marta Domańska-Trzaskoma, dyrektorka ds. sprzedaży i rozwoju relacji B2B w UNIQA, przybliża ten mało jeszcze rozpoznany - choć z dużym potencjałem rozwoju - obszar przez rynek brokerski.

 

Czy da się połączyć współpracę opartą na wartościach tak, aby każda ze stron: broker-klient-towarzystwo czerpała z tego realną korzyść? Oczywiście, że tak! Dla mnie to pytanie retoryczne! Jeśli coś jest naszą prawdą, drogowskazem postępowania, którym kierujemy się na co dzień w relacjach biznesowych i jesteśmy w tym autentyczni, to nie da się tego nie pokazać w relacjach z partnerami biznesowymi.

Tak jest właśnie z UNIQA, która jako pierwsza na rynku, stworzyła autorski model współpracy przez wartości dedykowany brokerom, a dotyczący rozwiązań affinity.

Oczywiście nie chodzi teraz o to, aby narzucać wartości UNIQA i wdrażać je u brokerów i ich partnerów, ale o to, aby te wartości wypracować wspólnie, dla wszystkich potencjalnych beneficjentów tego modelu.

Affinity... a co to takiego?

Zacznijmy od tego, co to w ogóle jest to affinity i co ono dla nas oznacza? Definicji affinity jest dużo. W zależności od tego, gdzie "przyłożymy ucho", usłyszymy różne. I tak np. w ujęciu marketingowym affinity to na ogół "peace of mind", inni powiedzą, że affinity najprościej jest określić jako rozwiązania dla klientów końcowych, jeszcze inni twierdzą, że są to produkty doszyte do innych "wiodących" produktów, jako dodatek. I wszyscy mają rację!

Dla nas w UNIQA ubezpieczenia affinity to dowolne ubezpieczenie, powiązane z serwisem lub też produktem firmy, dystrybuowane w modelu B2B2C, posiadające następujące atrybuty:

  • proste rozwiązania z prostymi procesami,
  • kontekstowo dopasowane do produktu i procesu,
  • rozpoznawalne w organizacji,
  • przynoszące spodziewane efekty.

A jak jeszcze do tego dodamy budowanie pozytywnego doświadczenia klienta i wzrost jego lojalności, to otrzymujemy pełną definicję skutecznych programów affinity.

1... 2... 3... affinity - czyli autorski model współpracy przez wartości

Celem, który przyświecał stworzeniu modelu współpracy przez wartości, była pomoc brokerom w wyselekcjonowaniu klientów z potencjałem na produkty affinity w portfelu klientów. Model składa się z 3 prostych kroków:



  1. Selekcja partnerów B2B
  2. Pierwszym krokiem jest praca własna brokera. Na tym etapie broker pracując na specjalnie przygotowanym narzędziu, odpowiada na kluczowe pytanie: Gdzie jest ukryty popyt na nowe oferty? Kim są użytkownicy końcowi jego klientów i czego potrzebują? Jest to etap selekcji swoich partnerów po danej branży, jej potrzebach i wyzwaniach oraz potencjale klientów końcowych. Jest to również etap postawienia pytania dotyczącego relacji. Oszacowania, na ile broker ma dobre relacje z danym klientem, aby zbudować w nim otwartość na zmianę podejścia do obecnego biznesu.

  3. Propozycja wartości dla klienta
  4. Drugi etap to wspólna praca brokera z UNIQA. Jest to etap zbierania i analizowania informacji o kliencie oraz planowania działań. Jest to moment, w którym wspólnie odpowiadamy na następujące pytania:

    • Co muszę zrobić, aby odpowiedzieć na potrzeby klienta?
    • Jaką wartość obiecuję klientowi moją usługą?
    • Jakie zalety ma nasza oferta?

    Ten etap kończy się stworzeniem pierwszej propozycji wartości dla klienta.

  5. Wypracowanie finalnej oferty dla klienta końcowego
  6. Finalna oferta dla klienta końcowego powstaje podczas wspólnej pracy wszystkich zainteresowanych stron: brokera, UNIQA i klienta. W zależności od otwartości klienta na "nowe" proponujemy wypracowanie produktu i procesu z wykorzystaniem następujących metod:

    • Burzy mózgów
    • Design thinking.

Powyżej zaprezentowany model został specjalnie stworzony dla brokerów i jest narzędziem, które od kilku tygodni z powodzeniem jest wykorzystywane w naszej codziennej współpracy. Jestem pewna, że dzięki niemu wspólnie jesteśmy w stanie zbudować wartościowe i skuteczne programy affinity dla klientów.

 

Linki:  

Zobacz pozostałe teksty z cyklu:

Akcelerator Wiedzy Brokera


Partnerem cyklu jest Uniqa.

 

Zobacz firmy: Uniqa

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2022-08-30 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.