Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2021-11-16 >>>

 

#debataInsly

 

Nawigacja

2021-11-17  

|<<

   

 >>|

2021-11-16  

<<<

>>>

 >>|

2021-11-15  

|<<

     

 

Data publikacji: 2021-11-16

Dz.U. nr: 5366

 

Przyglądając się w Insly, okiem firmy wspierającej pośredników, zmianie technologicznej, którą na naszej branży wymusiła pandemia, mieliśmy w głowie tylko jedno: chaos. Technologia okazała się dla branży kluczowa. Jednak widać było, że każda grupa inaczej jej rolę sobie wyobrażała i miała inne wobec niej oczekiwania. Z początku uznaliśmy tę różnicę potrzeb i interesów za kolejną barierę na drodze ku pełnej transformacji technologicznej. Jednak z upływem czasu górę wzięła chęć poszukiwania pól do współpracy.

Potrzebowaliśmy znaleźć przestrzeń, aby te różne perspektywy spotkać. Dziękujemy Dziennikowi Ubezpieczeniowemu za stworzenie takiej platformy do wyrażenia opinii i oczekiwań. Nazwaliśmy ją debatą Insly, choć okazała się być szalenie ciekawym cyklem przemyśleń przedstawicieli różnych grup. Mam nadzieję, że wypowiedzi świetnych ekspertów, których mamy przyjemność tu gościć, tak samo jak nam, pomogą lepiej zrozumieć potrzeby każdej ze stron. Tak, aby w swojej transformacji myśleć o całym otoczeniu i wzajemnych interakcjach.

Piotr Bartos, dyrektor generalny Insly w Polsce


Czerpać korzyści z dostępnych rozwiązań

(Generali, Insly)

Rolą ubezpieczyciela jest pokazywanie agentom korzyści płynących z wykorzystywania technologii. Wydarzenia ostatnich miesięcy potwierdziły, że otwarcie na rozwiązania, dostarczane przez firmy ubezpieczeniowe jest po prostu rozsądne. Agenci mogli przekonać się, że w momencie, kiedy stracili możliwość bezpośredniego kontaktu z klientem, to nadal mogli sprzedawać i zarabiać dzięki dostępnym narzędziom.

- Piotr Bułka, członek zarządu Generali

 

W okresie pandemii, zwłaszcza w trakcie pierwszego lockdownu, rynek ubezpieczeniowy mocno zdgitalizował procesy sprzedażowe. Ubezpieczyciele, którzy byli gotowi z odpowiednią technologią, zaczęli udostępniać tę możliwość agentom na szerszą skalę albo przypominać o jej istnieniu. To było skuteczne. Agenci w pierwszej kolejności korzystali z rozwiązań, które już były dostępne na rynku. Obserwowaliśmy to również na przykładzie Generali, które już wcześniej wprowadziło odpowiednie narzędzia, również w obszarze ubezpieczeń na życie.

Firmy ubezpieczeniowe, które nie były gotowe, musiały w krótkim czasie wprowadzić nowe rozwiązania, bo agent nie miał możliwości spotykania się z klientem. Obecnie większość ubezpieczycieli ma możliwość przeprowadzenia procesu sprzedażowego end to end w formie zdigitalizowanej. Niezależnie, wciąż - szczególnie w niektórych obszarach - agenci są przyzwyczajeni do kontaktu osobistego z klientem, zwłaszcza w przypadku ubezpieczeń na życie. I bardzo dobrze. Spodziewam się, że właśnie w tym obszarze kontakt bezpośredni pozostanie i nie dlatego, że nie ma możliwości przeprowadzenia procesu zdalnie, ale dlatego, że materia jest delikatna i zasługuje na odpowiednie potraktowanie.

Przed pandemią nawet, jeżeli dany ubezpieczyciel już dawno był gotowy, żeby przeprowadzić cały proces sprzedażowy w formie zdalnej, to agenci korzystali z tych możliwości w niewielkim zakresie. Powodem były przyzwyczajenia, ale też chęć kontaktu bezpośredniego ze swoim klientem.

W okresie pandemii na rynku ubezpieczeniowym mocno zdgitalizowane zostały procesy sprzedażowe.

Co by było, gdyby...

W obszarze technologii w ubezpieczeniach wiele się dzieje - poszczególne podmioty wprowadzają wiele rozwiązań. Każdy działa trochę na własną rękę i dla własnych pośredników. Spróbujmy wykonać jednak pewne ćwiczenie intelektualne - co by było, gdyby na rynku, w obszarze sprzedaży dla klientów indywidualnych było jedno narzędzie sprzedażowe dla wszystkich. Za pomocą tego narzędzia agenci mogliby sprzedawać produkty, ale i klienci mogliby je kupować w modelu direct. Wówczas ubezpieczyciele konkurowaliby ze sobą tylko jakością produktu, stosunku jakości do ceny, czyli zakresu i poziomu usług posprzedażowych. To byłby idealnie prokliencki rynek, a klientom zależałoby, żeby przekazywać prawidłowe dane kontaktowe. Oczywiście taki projekt to utopia - osiągnięcie takiego celu jest niemożliwe. Specjalnie jednak przerysowuję rzeczywistość, by pokazać, że już dziś warto inwestować i czas, i kompetencje intelektualne, by zastanawiać się, co chcemy zaoferować klientowi po zakupie ubezpieczenia. W tym kontekście istotne są konta klienta.

W Generali zależy nam na tym, żeby klientowi dostarczyć nie tylko wiele produktów w zakresie ochrony ubezpieczeniowej, ale również usługi dodatkowe i odpowiedni serwis po zakupie ubezpieczenia. Przy realizacji takiej strategii kluczowe jest konto klienta, ale takie, do którego klient będzie miał powody, by się zalogować. Ubezpieczenia nie są sexy, a na dodatek odnawiają się w cyklach co najmniej rocznych. Dlatego ubezpieczyciele szukają obecnie większej liczby punktów potencjalnego styku z klientem. Usługi dodatkowe świetnie mogą pomóc w realizacji tego celu.

I realna wizja

Jednocześnie cały czas - np. duże multiagencje - będą budowały swoje narzędzia sprzedażowe. To już teraz się dzieje i ze względu na procesy konsolidacyjne będzie się nasilać. Rolą ubezpieczyciela będzie tylko i wyłącznie "wystawienie" API, żeby móc się podłączyć do narzędzi agregatorów. Na rynku będzie pojawiać się wiele niezależnych ekosystemów, które będą obsługiwały wielu ubezpieczycieli i wielu agentów jednocześnie. Jeśli mam przedstawić bardziej realną wizję przyszłości, to wskażę właśnie zwiększenie wagi API ubezpieczycieli. Ubezpieczyciele już teraz inwestują, by podłączać własne ekosystemy za pomocą interfejsów do innych ekosystemów sprzedażowo-obsługowych, które są oferowane przez mutiagencje i agregatorów.

Rola API na polskim rynku będzie rosnąć.

Na razie gotowość poszczególnych ubezpieczycieli do udostępniania API jest bardzo różna. Teoretycznie możemy myśleć o modelu, kiedy ubezpieczyciel pilnuje, żeby to przede wszystkim jego narzędzia sprzedażowe były używane i unika API. Jednak w świecie, w którym takie rozwiązania już funkcjonują, powoduje to odcięcie od części sprzedawców. Choć oczywiście trzeba mieć na względzie, że korzyści pojawiają się w momencie, kiedy pojawia się masa, czyli jeżeli ten kanał będzie powszechnie wykorzystywany. Na ten moment na polskim rynku już z kanału API można czerpać korzyści.

A do tego dane

W przyszłości, a nawet już obecnie, oprócz technologii, kluczowe będą także dane i odpowiednie ich wykorzystywanie. Im lepiej będziemy potrafili zarządzać danymi, tym lepsze i lepiej dopasowane do rzeczywistych potrzeb klientów produkty i usługi będziemy mogli im dostarczać. Pozostaje tylko przekonać klienta, by te dane przekazywał. Pokazać, że jesteśmy firmą ubezpieczeniową, która zbiera dane po to, by pomóc klientowi w życiu codziennym i interakcjach z ubezpieczycielem. To jest wyzwanie, które warto podjąć.

Piotr Bułka

Członek zarządu Generali


Partnerem cyklu jest Insly.



Archiwum:

#debataInsly

 

Zobacz firmy: Generali, Insly

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2021-11-16 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.