Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2021-11-15 >>>

 

#debataInsly

 

Nawigacja

2021-11-16  

|<<

   

 >>|

2021-11-15  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2021-11-10  

|<<

     

 

Data publikacji: 2021-11-15

Dz.U. nr: 5365

 

Przyglądając się w Insly, okiem firmy wspierającej pośredników, zmianie technologicznej, którą na naszej branży wymusiła pandemia, mieliśmy w głowie tylko jedno: chaos. Technologia okazała się dla branży kluczowa. Jednak widać było, że każda grupa inaczej jej rolę sobie wyobrażała i miała inne wobec niej oczekiwania. Z początku uznaliśmy tę różnicę potrzeb i interesów za kolejną barierę na drodze ku pełnej transformacji technologicznej. Jednak z upływem czasu górę wzięła chęć poszukiwania pól do współpracy.

Potrzebowaliśmy znaleźć przestrzeń, aby te różne perspektywy spotkać. Dziękujemy Dziennikowi Ubezpieczeniowemu za stworzenie takiej platformy do wyrażenia opinii i oczekiwań. Nazwaliśmy ją debatą Insly, choć okazała się być szalenie ciekawym cyklem przemyśleń przedstawicieli różnych grup. Mam nadzieję, że wypowiedzi świetnych ekspertów, których mamy przyjemność tu gościć, tak samo jak nam, pomogą lepiej zrozumieć potrzeby każdej ze stron. Tak, aby w swojej transformacji myśleć o całym otoczeniu i wzajemnych interakcjach.

Piotr Bartos, dyrektor generalny Insly w Polsce


Czas na przestrzeń wspólną

(Arrant, Insly, KNF, OTOAgent, UOKiK)

Od kilku lat następuje bardzo czytelne rozdzielenie funkcji sprzedaży od pośrednictwa w sprzedaży. Jednocześnie rośnie rola dystrybutora jako pośrednika i agenta, który fizycznie sprzedaje ubezpieczenia, niezależnie od tego, czy formalnie jest to agent, czy jest to OWCA. Z perspektywy dystrybutora identyfikujemy się przede wszystkim z potrzebami naszych klientów, czyli agentów i to agentom oferujemy pakiet korzyści.

- Artur Pakuła, prezes Arranta

 

Dzisiejsza rzeczywistość wymusiła specjalizację. Potrzebny jest dystrybutor, który będzie profesjonalnym podmiotem, pośrednikiem między ubezpieczycielem a agentami, a także między poszczególnymi urzędami jak KNF, UOKiK itd. Dystrybutor zapewnia jakość i technologię, bo agenci potrzebują stabilizacji, spokoju i stałej opieki. Żeby móc odpowiedzieć na potrzeby agentów, to trzeba tworzyć przedsięwzięcie, które jest obudowane zarówno technologią, jak i specjalistami wspierającymi agentów pracujących w terenie. Istotne są wyzwania prawne, których jest na rynku coraz więcej i z którymi trudno się mierzyć agentom w pojedynkę.

Oczekiwanie jednego miejsca

W zakresie technologii rozwiązań oferowanych przez ubezpieczycieli jest wiele, a każdy z nich próbuje nadać swój własny rytm. Zwłaszcza najwięksi. Wydaje się jednak, że powoli odbiorcy (zarówno agenci, jak i klienci) dojrzewają do tego, by korzystać z jednego źródła dla własnego spokoju, wygody i bezpieczeństwa. Potrzebują jednego miejsca, w którym można by im zaoferować wszelkie usługi kompleksowo i szeroko. Dziś nie ma na rynku narzędzia, które umożliwiłoby klientom dostęp do wszystkich ich ubezpieczeń w jednym miejscu. A niektóre banki już dają analogiczną możliwość podglądania wszystkich kont w jednym miejscu. W ubezpieczeniach klienci też będą oczekiwali podobnych rozwiązań.

A jak to jest w przypadku agentów? Dziś agent, żeby budować swoją przychodowość i lojalność klientów, musi doradzać. Nie wystarczy sprzedaż OC ppm, ale trzeba mieć pełen pakiet usług. Agent musi znać produkt i musi znać ścieżkę sprzedaży. A ubezpieczycieli jest co najmniej kilkunastu, co czyni zadanie wręcz niewykonalnym. To z kolei odbywa się ze stratą dla ubezpieczycieli. Dlatego właśnie ubezpieczyciele powinni zrozumieć, że są przestrzenie, na płaszczyźnie których powinni ze sobą współpracować. Jest na rynku miejsce na inicjatywy ogólnodostępne, które będą dostarczały agentom szeroki wachlarz możliwości, których do tej pory nie było albo były tworzone bardzo fragmentarycznie. Jednym z przykładów takiej inicjatywy jest OTOAgent, który powstał niezależnie od konkretnego dystrybutora i konkretnego ubezpieczyciela - inicjatywa ponad podziałami.

Agent potrzebuje wsparcia

Dobrze, jeżeli technologia jest użyteczna. Technologia ma wspierać agentów, wyręczając ich w codziennych, żmudnych i powtarzalnych zadaniach. Bo gdyby dziś agent chciał spełniać wszystkie wymagania postawione przez ubezpieczycieli, dystrybutorów, ustawodawców, to nie miałby czasu sprzedawać.

Jest na rynku miejsce na inicjatywy ogólnodostępne, które będą dostarczały agentom szeroki wachlarz możliwości.

Technologia to jednak nie wszystko. Agenci potrzebują wsparcia, ale potrzebują też integracji środowiska. Tysiące agentów na rynku powinny mieć możliwość wymiany doświadczeń. A kluczem jest zbudowanie autorytetu jednego dużego podmiotu, który nie będzie kojarzony przez agentów ze sprzedażą i hasłem "sprzedawaj dla mnie", tylko obiektywie, kojarzony z fachową pomocą i narzędziami technologicznymi. Celem jest poprawienie sytuacji agenta na rynku względem klienta. Według mnie to jest droga, którą już teraz wybierają agenci. Agentowi samotnie dryfującemu na rynku pod banderą jednego ubezpieczyciela lub bez opieki dystrybutora będzie bardzo trudno. Głównie ze względu na wprowadzanie ciągle nowego prawa, zmian choćby w zakresie RODO lub IDD.

Jeszcze kilka lat temu klienci myśleli, że mogą kupować ubezpieczenia tylko u swojego agenta albo bezpośrednio od ubezpieczyciela. Dziś tych możliwości jest naprawdę dużo. Są porównywarki. Ubezpieczenia można kupić na poczcie, w banku, w komisie samochodowym, u dealera, przez telefon lub internet itd. To jest właśnie omnikanałowość. Tymczasem część ubezpieczycieli wciąż jeszcze bardzo skrzętnie chroni swoje API, jakby to był największy skarb. Kiedy to się zmieni? Kiedy klienci, ze względu na własną wygodę, zaczną wymagać od ubezpieczycieli dostępności w różnych miejscach lub na różnych platformach. Klienci będę wymagać zarówno dostępu do agentów w jedynym miejscu, jak i do różnych ofert. Drugi czynnik to wspomniana już wyżej integracja środowiska agencyjnego, która będzie prowadziła do wymiany opinii między agentami. Agenci już teraz bardzo często pytają o najlepsze porównywarki, warunki, produkty. Jeśli integracja środowiska będzie skuteczna, to jednocześnie zwiększy się siła agentów względem pozostałych podmiotów na rynku.

Technologia ma wspierać agentów, wyręczając ich w codziennych, żmudnych i powtarzalnych zadaniach.

Idźmy dalej

Rola agenta na rynku z roku na rok ewoluuje. Przyśpieszenie nastąpiło od momentu wprowadzenia dyrektyw unijnych. W zakresie technologii wprowadzaniu nowych rozwiązań sprzyjała również pandemia. Wygląda na to, że pewnych procesów już nie da się zatrzymać, ale nie bójmy się, idźmy dalej do przodu. Należy się cieszyć, że cały rynek ubezpieczeniowy wykonał ogromny krok technologiczny, bo to jest jedyna droga rozwoju - technologia i wsparcie dla agenta.

Artur Pakuła

Prezes Arranta


Partnerem cyklu jest Insly.

 

Zobacz firmy: Arrant, Insly, KNF, OTOAgent, UOKiK

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2021-11-15 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.