Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2021-05-19 >>>

 

Punkty widzenia

 

Nawigacja

2021-05-20  

|<<

   

 >>|

2021-05-19  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2021-05-18  

|<<

     

 

Data publikacji: 2021-05-19

Dz.U. nr: 5242

Brokerzy, szanujcie swoją profesję

(TUW PZUW)

Przed brokerami ogromne wyzwanie, by zmienić etos tego zawodu. Brokerzy nie powinni konkurować ze sobą, mówiąc kolejnym klientom: ja załatwię taniej. Powinni pokazywać wartość dodaną swojej pracy i nie wstydzić się wielkości prowizji.

- Rafał Kiliński, prezes TUW PZUW

 

Po upływie kilku lat śmiało można stwierdzić, że TUW PZUW dotrzymał słowa danego brokerom. Już pierwszego dnia po otrzymaniu licencji zapewnialiśmy, że nie powstaliśmy po to, by omijać brokerów. A jeżeli w jakimś konkretnym przypadku broker stracił rachunek, to już na własne życzenie.

Tanio nie znaczy dobrze

Stoję na stanowisku, że broker powinien być zbrojnym, ubezpieczeniowym ramieniem klienta. Powinien być profesjonalnym doradcą i zajmować się tym, żeby jak najlepszą ofertę znaleźć na rynku dla swojego klienta. Powinien być jak adwokat, który doradza klientowi, ale to klient podejmuje decyzję. Natomiast ubezpieczyciel jest gwarantem kapitałowym polisy. Ubezpieczyciel zaświadcza, że zapłacona składka w razie szkody zaowocuje odszkodowaniem, które pozwoli na odbudowanie po szkodzie przedsiębiorstwa. W każdym przypadku pracujemy z brokerem jako reprezentantem klienta. Za każdym razem, gdy broker ma ważne pełnomocnictwo, to z nim rozmawiamy. A jak klient zwraca się do nas bezpośrednio, to z jakiegoś powodu ignoruje brokera. Na miejscu brokera zastanowiłbym się, czy klient np. nie postrzega mnie jako zbędnego ogniwa. Albo to, co dostarcza broker, nie pokrywa się z tym, czego oczekuje klient. Może klient nie widzi wartości dodanej.

Zupełnie niesłusznie brokerzy wstydzą się swojego wynagrodzenia. Czy ktoś widział kiedyś szanującego się adwokata, który konkuruje ceną? Adwokat podaje swoją stawkę i albo klient akceptuje, albo nie dochodzi do współpracy. Jeżeli usługa kosztuje, to usługobiorca ją szanuje. A jeżeli ktoś mówi, że jego obsługa jest za darmo, to jest jak gratis w sklepie. Brokerzy popełnili błąd, przyjmując postawę jak spożywcze dyskonty - zrobię to taniej, nie lepiej. Kartą przetargową nie jest szersze pokrycie czy bezpieczeństwo, tylko cena.

Dobry broker ułatwia zadanie zarówno klientowi, ale i ubezpieczycielowi w procesie wyboru i aranżacji umowy ubezpieczenia.

Docenić wartość brokera

Brokerzy powoli przekonują się, że TUW PZUW być może jest trudniejszym partnerem, bo jesteśmy transparentni, ale w efekcie cywilizujemy to, że broker ma prowizję. W trakcie każdego roku jako TUW mamy obowiązek przynajmniej raz przygotować podsumowanie finansowe dotyczące danego związku wzajemności, w którym jedną z pozycji kosztowych stanowi prowizja brokerska. To jest nasz obowiązek wynikający ze statutu. Na początku oczywiście ujawnianie prowizji było trudne dla brokerów i też w rezultacie doprowadziło do ich obniżenia z poziomów zbyt wysokich. To był na pewno jeden z punktów zapalnych w naszej współpracy. Z czasem jednak niektórzy brokerzy (oczywiście anonimowo) przyznali, że rzeczywiście, jak klient sobie pomyśli, ile pracy musiałby włożyć w aranżację ubezpieczenia na własną rękę, to woli zapłacić profesjonaliście.

Dobry broker ułatwia zadanie zarówno klientowi, ale i ubezpieczycielowi w procesie wyboru i aranżacji umowy ubezpieczenia. Bierze na siebie ciężar tłumaczenia klientowi poszczególnych zapisów czy klauzul. A wszyscy wiemy, że nie jest łatwo, bo w poszczególnych przedsiębiorstwach ubezpieczenia są bardzo różnie umiejscowione. Czasami podlegają zupełnie przypadkowej osobie, często są w dziale finansowym, czasami podlegają prezesowi. Reguł nie ma. Ale najbardziej efektywny model jest, gdy firma zatrudnia risk menedżera. W takim przypadku klient jest w najbardziej komfortowej sytuacji, bo risk menedżer może sprawdzić brokera, a broker weryfikuje ofertę ubezpieczyciela niemal zgodnie z zasadą "złapał Kozak Tatarzyna, a Tatarzyn za łeb trzyma".

Prezes jednego z klubów P&I opowiadał, że niektórzy z ich klientów są z firmą 103 lata. A u nas na rynku wciąż efekt skoczka.

Tradycja dopiero powstaje

Kiedy zaczynaliśmy działalność spotykaliśmy się z opiniami, że klient nie powinien wiązać się z jednym partnerem, nie powinien zamykać się na konkurencję, że może to doprowadzić tylko do systematycznych wzrostów składek. Nic bardziej mylnego. Trzeba bowiem zrozumieć różnicę między komercyjnym zakładem ubezpieczeń a towarzystwem ubezpieczeń wzajemnych. W przypadku TUW-u ubezpieczający jest (oczywiście w dużym uproszczeniu) w pewnym stopniu ubezpieczycielem, bo jest członkiem towarzystwa.

Niestety wciąż nam daleko do relacji, jakie występują między klubami P&I działającymi na rynku londyńskim, będącymi jednymi z najstarszych nowożytnych TUW-ów. Kilka lat temu miałem okazję jeden z nich odwiedzić i aż mi się łezka w oku zakręciła, jak prezes opowiadał, że niektórzy z ich klientów są z firmą 103 lata, a u nas na rynku ciągle efekt skoczka, czyli skoczę tam, gdzie taniej. I jeszcze jedna rzecz świadcząca o dojrzałości tamtego rynku. Kluby P&I mają możliwość podwyższenia składki i rzeczywiście poszczególni członkowie zupełnie świadomie wyrażają zgodę na podwyższenie składek dla wszystkich w mniejszym wymiarze, żeby nie podwyższać składki w wysokim wymiarze tylko tym członkom, którym przydarzyły się istotne szkody. To świadczy o ogromnym zaufaniu, jakim darzą się poszczególni członkowie, które z kolei wynika z faktu, że w tych samych związkach członkowskich są wspólnie już nie kilka, a kilkadziesiąt lat.

Rafał Kiliński

Prezes TUW PZUW


Partnerem artykułu jest TUW PZUW.


O współpracy PZUW z brokerami Rafał Kiliński opowiada też na łamach Almanachu Brokerów.

 

Zobacz firmy: TUW PZUW

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2021-05-19 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.