Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2020-10-29 >>>

 

Punkty widzenia

 

Nawigacja

2020-10-30  

|<<

   

 >>|

2020-10-29  

<<<

>>>

 >>|

2020-10-28  

|<<

     

 

Data publikacji: 2020-10-29

Dz.U. nr: 5105

Coś więcej niż dopasowanie produktu do klienta

(Ergo Hestia)

Brokerzy ubezpieczeniowi wykonują świetną pracę. Niestety ich zasługi nie zawsze są doceniane, a bywają nawet niedostrzegane przez klientów. Wspólnie powinniśmy budować pozycję silnej branży - tak, by klienci bardziej doceniali transfer ryzyka, który uwalnia ich kapitał oraz zasoby. By zaczęli doceniać nieszablonowe rozwiązania, które mogą dostarczać im ubezpieczeniowcy.

- Marcin Dębicki, dyrektor zarządzający Biura Ubezpieczeń Korporacyjnych w ERGO Hestii

 

Brokerom zależy na wypełnianiu potrzeb klientów. Ze swoja misją starają się schodzić coraz głębiej, konstruując coraz bardziej wyszukane programy ubezpieczeniowe. Niestety, nie zawsze jest to łatwe do pogodzenia z warstwą biznesową.

Problem z lojalnością

Budowanie indywidualnych programów dla klientów wymaga dużo pracy, a często nie jest ona doceniana. Dzieje się tak, ponieważ na polskim rynku klienci nie płacą wprost za pracę swojego brokera, traktując ją jako "darmową" poradę. Inaczej jest w przypadku pracy konsultantów, za których doradztwo otrzymują faktury do opłacenia. Wówczas dokładnie oceniają świadczone usługi, sprawdzają, czy wynagrodzenie jest adekwatne i wymagają wysokiej jakości. "Darmowość" brokera jest oczywiście pozorna, ponieważ jego wynagrodzenie zawarte jest w składce. Jednak pokłosiem tej sytuacji jest niska lojalność klientów. "Dlatego należy budować pozycję branży trochę mocniej, tak by klienci bardziej doceniali transfer ryzyka, który uwalnia ich kapitał oraz zasoby. Uwalnia od problemów. Brokerzy walczą, by tę świadomość klientów budować. Przeszkodą jest jednak właśnie niska lojalność" - ocenia Marcin Dębicki, dyrektor zarządzający Biura Ubezpieczeń Korporacyjnych w ERGO Hestii.

Tanio vs dobrze

Silna konkurencja na rynku brokerskim bywa paradoksalnie hamulcem jego rozwoju. Dlaczego? Ponieważ "tanio" nierzadko zwycięża z "dobrze". Rozwiązania skoncentrowane na budowie reputacji branży, na tym, żeby wejść głębiej w problemy klienta, przeanalizować je dokładniej, aby tę ciągłość biznesową zabezpieczyć, przegrywają z rozwiązaniami skoncentrowanymi wokół składki, traktowanej najczęściej jak podatek. Brokerzy nierzadko obawiają się, że gdy przyniosą zbyt wyszukane i zbyt drogie rozwiązanie, mogą przegrać z konkurencją, która zaproponuje coś prostszego i tańszego. To wstrzymuje rozwój. Z taką tezą zgadza się Marcin Dębicki: "Na rynku oczywiście jest miejsce na większą konkurencję. Należy tylko odciągnąć dyskusję od cen i przejść na dyskusję o tym, co więcej mamy do zaproponowania klientowi. Jednak takie rozmowy zbyt rzadko mają miejsce".

Branża ubezpieczeniowa powinna szukać odpowiednich rozwiązań również poza warstwą produktową.

Dalej niż produkt

Branża ubezpieczeniowa powinna szukać odpowiednich rozwiązań również poza warstwą produktową. Dziś wielu brokerów potrafi bardzo dobrze dopasować produkt do potrzeb klienta. Oferują usługi wysokiej jakości, trudno więc znaleźć tutaj przewagę konkurencyjną. Same produkty ubezpieczeniowe obejmują bardzo wiele, często nawet "zachodząc na siebie" i trudno o innowacje w tym obszarze. "Tym bardziej warto pomyśleć o zaproponowaniu klientowi nowego połączenia ubezpieczeniowego. Mogą to być np. różnego rodzaju usługi czy dotarcie do konkretnego rozwiązania informatycznego, upraszczającego procesy. Ciekawą opcją jest np. zgłaszanie osób ubezpieczonych, pojazdów do ubezpieczenia, samodzielne drukowanie certyfikatów i potwierdzeń, nadawanie limitów kredytowych kontrahentom. Rozwiązania bardzo potrzebne, wychodzące naprzeciw potrzebom klienta, a przy tym innowacyjne" - wylicza Marcin Dębicki.

Przykładem firmy, która już wkrótce wprowadzi takie rozwiązania, jest ERGO Hestia, która pracuje obecnie nad kilkoma pomysłami wychodzącymi poza warstwę produktu ubezpieczeniowego. Poza tym obszarem istnieje jeszcze spore pole do zagospodarowania w zakresie obsługi klienta. Przede wszystkim w edukacji, prewencji, zachowaniu ciągłości działania. To ostatnie w obecnych czasach jest bez wątpienia kluczowe.

 

Linki:  

Zobacz także:

Marcin Dębicki, Waga prewencji

Kazimierz Majdański, Likwidacja ma działać w tle. Ale transparentnie


Partnerem cyklu jest ERGO Hestia.

 

Zobacz firmy: Ergo Hestia

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2020-10-29 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.