Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2018-07-03 >>>

 

Dziś i jutro affinity w Polsce

 

Nawigacja

2018-07-04  

|<<

   

 >>|

2018-07-03  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2018-07-02  

|<<

     

 

Data publikacji: 2018-07-03

Dz.U. nr: 4521

Platformy i ekosystemy, cz. 1

(Alibaba, Allegro, Amazon, Facebook, Nationale-Nederlanden)

W nowych rozwiązanych affinity i przy nowych klientach usług ubezpieczeniowych, będą funkcjonowały dwa pojęcia - platforma i ekosystem.

Platforma jest tak naprawdę modelem biznesowym, który skupia wielu graczy łącząc różnych dostawców i różnych klientów. Platformy to Amazon, Alibaba, Facebook, a w Polsce - np. Allegro. To miejsce, gdzie najczęściej stykają się dwie strony transakcji.

Z kolei ekosystem to połączony zespół usług, który pomaga klientowi zaspokoić konkretną szeroko rozumianą potrzebę. Ekosystem obraca się wokół jakiegoś jednego tematu - telefonu, domu, samochodu. I zapewnia wszystko wokół tego tematu, w tym oczywiście przede wszystkim ubezpieczenie.

- Radosława Ogonowska, dyrektor Departamentu Bancassurance i Affinity, Nationale-Nederlanden

 

Przyszłością affinity są platformy i ekosystemy, częściej obsługiwane cyfrowo. Żeby przygotować się do działania na rynku, gracze ubezpieczeniowi muszą zaopatrzyć się w narzędzie do sprzedaży online. Takie narzędzie musi umożliwiać połączenie z interfejsem posiadacza kanału cyfrowego i "dopięcie" swoich usług do usługi wiodącej. Oczywiście od firm będzie to wymagało bieżącego monitoringu rynkowego - jakie pojawiają się możliwości, i ciągłej analizy, z którym partnerem, czasem nieoczywistym, można jeszcze nawiązać współpracę. I w jakim zakresie.

Myślę, że - o ile rynek bancassurance jest już nawet ukonstytuowany - o tyle przed affinity otwiera się nieskończone morze możliwości - w zakresie formy sprzedaży i zakresie produktowym. W Nationale-Nederlanden prowadzimy rozmowy na temat różnych gam produktów, które jesteśmy w stanie zaoferować w kanale affinity. Są one innowacyjne. To już powoli zaczyna się dziać. Oczywiście będziemy korzystać z relacji, które mają klienci affinity, dołączając swoje usługi do ich łańcucha potrzeb, tym samym tworząc lub wspierając ekosystem.

Wąski zakres i lekkość

Usługa ubezpieczeniowa, która będzie proponowana w affinity, musi mieć wąski zakres. Wąski, trafiający jednak w punkt. W przestrzeni cyfrowej ważne będzie dotknięcia klienta w tak zwanym moment of truth - w chwili, w której coś się z klientem dzieje - kupił coś lub wiemy, że jest w jakiejś konkretnej sytuacji, którą może chcieć ubezpieczyć. I w tym momencie ubezpieczenie powinno zostać zaoferowane w takiej formie, żeby było jak najłatwiejsze do skorzystania, najlepiej w pełni komplementarne do usługi bazowej.

Affinity nie będzie oferowało kompleksowych produktów ubezpieczeniowych z wysokimi sumami.

Affinity nie będzie oferowało kompleksowych produktów ubezpieczeniowych z wysokimi sumami. W tym najlepsi są nasi Partnerzy, przedstawiciele i kanał agencki. Natomiast drobne zakresy ubezpieczeń, które tu i teraz odpowiadają ważnym potrzebom klienta, to rynek i kanał affinity. Ubezpieczyciele w ramach tego rynku będą się przesuwać w kierunku bycia z klientem wcześniej. Nie muszę czekać na negatywne zdarzenie w życiu, ale mogę skorzystać z bieżącej pomocy tu i teraz. Wzrastać będzie rola usług asystenckich i znaczenie Internet of Things z wykorzystaniem zdobyczy technologicznych w przeróżnych zakresach. Począwszy od czujek ogniowych, przez opaski na rękach osób starszych. Ubezpieczyciele, obok tradycyjnych i potrzebnych dostawców ubezpieczeń, staną się również naturalnymi dostarczycielami usług. Te usługi będą tak dopasowane do potrzeb klientów, że klient będzie czuł, że wraz z ubezpieczeniem nabywa cenną dodatkową usługę.

Małe próby

Determinantą, co będziemy mogli zrobić w affinity w produkcie, jest zaawansowanie danego gracza i - najlepiej - wyspecjalizowana komórka lub dobry doradca w zakresie ubezpieczeń. W takich komórkach zatrudniane są często osoby z branży ubezpieczeniowej i bardzo dobrze potrafią zapytać o ofertę szerokie grono ubezpieczycieli. Tam gdzie znajdziemy błękitny ocean, tam, gdzie jesteśmy sami, gdzie jesteśmy pierwsi, jest możliwość odniesienia sukcesu. Pod warunkiem, że będziemy potrafili wykreować nowe rozwiązanie i przekonać klientów w skuteczny sposób.

W sprzedaży cyfrowej nie mamy szans sprzedawać produktów, które będą kosztować klienta 300-500 zł miesięcznie. W tym kanale muszą dominować drobne produkty sprzedaży masowej. Wtedy ubezpieczyciel oraz - często pośrednik - ma szansę rozwijać się efektywnie w tym kanale. Ubezpieczyciel, który będzie chciał wejść na rynek affinity, będzie musiał dużo próbować, dużo razy będzie się musiał cofnąć, bo może okaże się, że to nie ten produkt, nie ta grupa klientów, nie ten proces sprzedaży.

W przestrzeni cyfrowej ważne będzie dotknięcia klienta w tak zwanym moment of truth - w chwili, w której coś się z klientem dzieje.

Stała obserwacja

Oczywiście dużą rolę odgrywa także serwis B2B. Jeśli partner będzie zadowolony, a współpraca pod kątem raportowym i płatności będzie odbywać się bez zarzutów, wierzę, że pozostanie z tym, z którym jest mu najlepiej. Dużą rolę będzie odgrywać reakcja departamentów produktów i pricingu na szybkie zmiany. Konieczna jest obserwacja szkód. Z kolei departament reklamacji - powie nam jakie elementy produktu mogą być niejasne dla odbiorców finalnych, co powoduje, iż Klienci kontaktują się z nami w tej sprawie. By szybko się dostosować i przedstawiać klientom realną wartość.

Ten rynek affinity rysuje mi się bardziej jako cyfrowy, a nie analogowy.

Radosława Ogonowska

Dyrektor Departamentu Bancassurance i Affinity, Nationale-Nederlanden


Artykuł jest częścią partnerskiego cyklu Dziś i jutro affinity w Polsce.

 

Zobacz firmy: Alibaba, Allegro, Amazon, Facebook, Nationale-Nederlanden

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2018-07-03 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.