Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2018-06-05 >>>

 

Axa Partners jest i dla Ciebie

 

Nawigacja

2018-06-06  

|<<

   

 >>|

2018-06-05  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2018-06-04  

|<<

     

 

Data publikacji: 2018-06-05

Dz.U. nr: 4501

Na wyciągnięcie ręki

(AXA Partners)

Ubezpieczyciele widzą klienta tylko w momencie szkody. Co za tym idzie - większości swoich klientów nie widzą wcale. Rzadko udaje im się też do klientów zwrócić inaczej niż jedynie poprzez wysłanie oferty odnowieniowej. Jak w takiej sytuacji możemy mówić o pracy nad customer experience?

- Łukasz Hajkowski, Członek Zarządu, Dyrektor Sprzedaży Korporacyjnej, AXA Partners

 

Jedną z odwiecznych bolączek ubezpieczeń jest to, że klienci kupują nienamacalny produkt od ubezpieczyciela, z którym często przez cały jego okres ochrony nie mają żadnej styczności. To bardzo słaba podstawa do budowania pozytywnego doświadczenia klienta, ale też do pracy nad ofertą po stronie ubezpieczyciela.

Jeśli jednak do ubezpieczenia włączymy np. usługę assistance - całodobową infolinię medyczną, to klient otrzymuje produkt, który może mu się przydać częściej niż tylko w tych krytycznych przypadkach, kiedy dochodzi do wypłaty odszkodowania. Szeroko rozumiane concierge skokowo podnosi poziom korzystania z produktu. Dzięki temu klient czuje, że odnosi korzyść od razu po zakupie, może dotknąć ubezpieczenia w każdej chwili. Z kolei my jako Ubezpieczyciele mamy wtedy szansę na kontakt i - co za tym idzie - zrozumienie jego potrzeb. Coraz więcej także o nim wiemy, dzięki czemu jesteśmy w stanie budować coraz bardziej wartościowe produkty. Ta myśl, by dać klientom poczuć przydatność ubezpieczeń i by przygotowywać najlepiej dopasowane do nich produkty, przyświeca nam w każdym obszarze naszej działalności. Realizujemy to we współpracy z sieciami handlowymi, firmami telekomunikacyjnymi czy firmami pożyczkowymi. Choć oczywiście specyfika każdego z tych rodzajów współpracy z naszymi Partnerami jest inna.

Sieci detaliczne to Partnerzy bardzo perspektywiczni, a jednocześnie bardzo wymagający.

Na zakupy

Sieci detaliczne to Partnerzy bardzo perspektywiczni, a jednocześnie bardzo wymagający. Naszym zdaniem najbardziej interesujące w aspekcie dystrybucji ubezpieczeń są sieci tzw. specjalistyczne ze sprzętem elektronicznym oraz te z wyposażeniem dla domu. W tych miejscach jesteśmy w stanie zaproponować produkty finansowe silnie powiązane z oferowanymi towarami. Sprzedaż home assistance jest naturalnym uzupełnieniem podczas sprzedaży pralki czy lodówki, która może ulec awarii. Nie ograniczamy się jednak tylko do usług asystorskich. W ramach naszej grupy kapitałowej jesteśmy w stanie zaoferować również np. ubezpieczenie przedłużonej gwarancji oraz nieruchomości czy ruchomości domowych.

Jest to również kanał wymagający. Rotacja pracowników w sieciach jest duża, nie ma też tam osób z doświadczeniem w ubezpieczeniach, więc ogromnej pracy wymaga zbudowanie wśród sprzedawców odpowiedniej świadomości produktu. Proces ten wymaga dużego zaangażowania z obydwu stron. My jako źródło wiedzy produktowej angażujemy się mocno w proces szkoleniowy i licencyjny. Partner po swoje stronie musi dobrze zarządzić swoją siecią i odpowiednio ją do tego zmotywować. Oczywiście sporym wyzwaniem jest także późniejsza kontrola wdrożonych standardów sprzedaży i obsługi.

Udział sektora pożyczkowego w naszym portfelu dynamicznie wzrasta.

Na raty czy za gotówkę

Nie każdy klient wybierze się na zakupy z gotówką, część będzie chciała skorzystać z możliwości sprzedaży ratalnej. To jeszcze lepszy moment do zaoferowania ubezpieczenia. Klient w myślach już ogląda mecz na kupowanym właśnie telewizorze, ale potrzeba jeszcze chwili na decyzję kredytową. Sprzedawca ma czas, by spokojnie i rzetelnie opowiedzieć o produkcie, dając klientowi możliwość świadomego podjęcia decyzji. Dodatkowym atutem jest możliwość skorzystania przy okazji z dobrze zorganizowanego mechanizmu płatności - możemy klientowi zaproponować bardziej wartościowy, droższy produkt, bo i płatność za ubezpieczenie można rozłożyć na raty. Oczywiście sprzedaż w punkcie ratalnym jest dużo bardziej skuteczna niż informowanie o ofercie ubezpieczenia "banerami" na hali sprzedażowej. Nie od dziś wiadomo, że ubezpieczenia się raczej sprzedaje niż kupuje, a rola sprzedawcy wciąż jest ogromna.

Tę samą prawidłowość widzimy przy współpracy z firmami pożyczkowymi. Działamy zarówno z firmami działającymi w modelu door to door, jak i z tymi internetowymi. Te, które działają przez doradców, sprzedają dużo skuteczniej. W internecie również udaje nam się sprzedawać, natomiast tam niezbędne jest wsparcie np. przez kampanie telefoniczne. Udział sektora pożyczkowego w naszym portfelu dynamicznie wzrasta, co nas cieszy. Zainteresowanie po stronie firm z tej branży jest coraz większe, ponieważ i one szukają nowych źródeł przychodu.

Chcemy się wyróżniać kompleksowością produktów.

Na pewno na plus

Wchodząc "na nowo" na rynek już jako AXA Partners, chcieliśmy zaproponować coś, co nas mocno wyróżni. Postanowiliśmy postawić na kompleksowość produktów. Wykorzystujemy do tego cały potencjał naszej grupy ubezpieczeniowej, łącząc do tej pory oddzielnie oferowane ryzyka. Dzięki temu, że mamy w swoim portfelu wiele linii produktowych, możemy je teraz ze sobą dowolnie łączyć i budować produkty, które idealnie wpasują się w ofertę naszego Partnera oraz jego klientów. Assistance jest więc dalej przez nas mocno wykorzystywany do "urzeczywistnienia" produktu ubezpieczeniowego. Pomaga to nam i Partnerom pokazać, że ubezpieczenia się przydają. Naprawdę.

Łukasz Hajkowski,

Członek Zarządu, Dyrektor Sprzedaży Korporacyjnej, AXA Partners


Partnerem cyklu jest Axa Partners.

Zobacz firmy: AXA Partners

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2018-06-05 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.