Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2018-05-08 >>>

 

Europa: Głęboka zmiana filozofii

 

Nawigacja

2018-05-09  

|<<

   

 >>|

2018-05-08  

<<<

>>>

 >>|

2018-05-07  

|<<

     

 

Data publikacji: 2018-05-08

Dz.U. nr: 4483

Bancassurance to kanał już tradycyjny

(Europa, KNF, UOKiK)

Jeszcze niedawno bancassurance, czy nawet po prostu sama współpraca z bankami, była uznawana przez ubezpieczycieli za bardzo wymagającą, innowacyjną, nowoczesną. Banki - dla sprawności swojego działania - wymagały od dostawców możliwie perfekcyjnych systemów informatycznych, które można było łatwo połączyć z ich systemami. Przede wszystkim wymagały prostych, łatwych produktów (co zresztą nie zawsze dobre było dla klienta...).

Dziś całe bancassurance to już kanał tradycyjny. Warto wykorzystać doświadczenia.

- Marcin Z. Broda o potrzebie zmian

 

Bancassurance nigdy tak naprawdę nie było synonimem jakości. Banki przez lata oczekiwały od ubezpieczycieli przede wszystkim zabezpieczenia ich własnych interesów oraz czegoś łatwego i prostego do sprzedaży klientowi. Produkt ubezpieczeniowy w banku, np. ubezpieczenie mieszkania, można było kupić wygodnie przy zawarciu umowy kredytu, ale... na tym jego zalety się zwykle kończyły. Ani zakres, ani cena nie powalały. Szczególnie, że prowizje bankowe nie raz były wskazywane no... hm.. jak to delikatnie napisać... jako nie do końca uzasadnione.

O sprzedawanych przez banki UFK-ach i innych strukturach nawet wspominał nie będę, bo szkoda pamięci komputerów. Choć może niestety nowe kontrole UOKiK-u zmuszą nas, by znów - za sprawą kilku szkodników - do starych spraw powrócić. Choć zdawało się już, że zostały one dawno i skutecznie zamknięte.

Zdrowie otwiera portfele

Dziś bancassurance jest już inne. Po interwencjach Komisji Nadzoru Finansowego - bezwzględnie słusznych, ale też bardzo twardych - ciężar produktów bankowo-ubezpieczeniowych przeniósł się na produkty stand-alone. Bardzo często produkty kierowane "do bazy" banku. Co w praktyce oznacza, że do konkretnych jego klientów. By teraz - zupełnie samodzielnie i bez przymusu - klienci banku zechcieli się ubezpieczyć, oferta musi być przygotowana pod nich. Musi być dostosowana do ich potrzeb, do ich oczekiwań.

Czego boją się klienci banków i jakie produkty wybierają? Hitem - przynajmniej Europy, ale podejrzewam, że i innych współpracujących z bankami ubezpieczycieli - są poważne zachorowania. Penetracja przy tym produkcie potrafi sięgać 8% bazy klientów banku! Bardzo dużo, bo Polacy chyba już w publiczną służbę zdrowia zupełnie nie wierzą i chcą mieć pieniądze na ewentualne leczenie. Nawet, jeśli te pieniądze na leczenie trafić mają później do lekarza, który umieści ich w publicznym szpitalu. Pieniądze będą tak czy tak potrzebne.

Penetracja przy poważnych zachorowaniach potrafi sięgać 8% bazy klientów banku!

Ale to łatwe, bo i produkt poszukiwany, i klient bankowy jest znany. Zresztą banki wykorzystują metody dogłębnej analizy danych i przy swoich podstawowych produktach. Np. przy kredytach gotówkowych praktycznie w każdym banku jest już obecne modelowanie predykcyjne, analiza klienta. Inaczej dziś tego nie robią. Podobne metody są wykorzystywane i przy bancassurance.

Powtórzyć sukces

Znacznie trudniej przenieść sukces data mining poza banki. Europa adaptuje podobne metody, aby pokazywać swoim biznesowym partnerom, jak modele mogą funkcjonować dla ubezpieczeń. Własne call center przy sprzedaży produktów stand-alone, dzięki modelowaniu, segmentacji i profilowaniu klientów w ramach poszczególnych produktów, osiąga skuteczność rzędu 4%. To wciąż połowa tego, co w bankach, ale... przecież one wiedzą o nas właściwie wszystko. 4% to nie zarzut, ale bardzo duży, gigantyczny wręcz sukces. Sukces osiągnięty dzięki cyfryzacji procesów oraz wiedzy, wiedzy, wiedzy o kliencie. Oraz jego potrzebach.

Dla większości ubezpieczycieli cyfryzacja to bardziej "chcieć" niż "móc i działać".

Nie ma na rynku ubezpieczyciela, który nie mówi o innowacjach, o digitalizacji. Innowacje są ważne, innowacje odmieniane są przez prezesów i całe zarządy przez wszystkie przypadki. Dla większości jednak cyfryzacja to bardziej "chcieć" niż "móc i działać". Bardzo często przeszkodą są zaszłości, a także potworne obciążenie koniecznością współpracy z nie-cyfrowymi kanałami dystrybucji. To zarówno problem tradycyjnych ubezpieczycieli życiowych, jak i majątkowych. Nie ma digitalizacji całości procesów ubezpieczyciela, jeśli nie jest możliwa digitalizacja procesów u agenta. Przewaga i możliwości ubezpieczycieli, którzy nie korzystają z tradycyjnych kanałów dystrybucji, są ogromne.

Choć wciąż to jeszcze agenci niż banki sprzedają więcej. I wciąż banki niż call center. Tradycyjne już i sprawdzone kanały dystrybucji na razie są górą.

Marcin Z. Broda

Redaktor naczelny


Partnerem cyklu jest Europa.



Archiwum:

Europa: Głęboka zmiana filozofii

Zobacz firmy: Europa, KNF, UOKiK

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2018-05-08 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.