Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2017-06-01 >>>

 

Europa aktywnie tworzy przyszłość

 

Nawigacja

2017-06-02  

|<<

   

 >>|

2017-06-01  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2017-05-31  

|<<

     

 

Data publikacji: 2017-06-01

Dz.U. nr: 4252

 

W Sopocie, na Kongresie PIU, jest okazja, by porozmawiać. Między innymi z Maratem Nevretdinovem, prezesem Europy. Tak powstał pomysł na ten cykl: Europa aktywnie tworzy przyszłość. W pierwszym tekście było o tym, że Produkt musi być mały, a potrzebny. Teraz o dystrybucji.

Bo warto pokazywać dobre przykłady...

Marcin Z. Broda

Dystrybucja to nie grzech

(Europa, KNF)

Banki mają ogromną wiedzę o klientach, którą można wykorzystać do tego, aby produkt - także ubezpieczeniowy - zaoferować klientowi w pełnym dopasowaniu do jego behawioryzmu. Nikt dzisiaj, może poza telekomami, nie ma takiej wiedzy. Banki widzą, co robimy, za co płacimy, gdzie tankujemy oraz uczą się, jak z tych informacji korzystać. Poziom bankowego business intelligence jest coraz wyższy. I jest to idealny moment, aby ubezpieczenia zacząć sprzedawać kontekstowo. Bo taka sprzedaż jest dużo lepsza niż sprzedaż do "zimnego" klienta. Dużo lepsza dla ubezpieczyciela. I dla klienta! - Marcin Z. Broda

 

Gdyby jednak to wszystko było takie proste. Bo nie jest. Zgrywa się kilka rzeczy w jednym czasie. Po pierwsze: zmiana pokoleniowa. Po drugie: zmiana podejścia ubezpieczycieli, jeśli chodzi o nowe produkty, sposób i ścieżkę ich wdrażania. Po trzecie: zaadresowanie tradycyjnych, istniejących kanałów i nowych pomysłów dystrybucyjnych.

Dystrybucję dla Europy jej prezes Marat Nevretdinov określa prosto:

"Banki, banki, banki. Ale nie tylko".

Jeszcze dwa lata temu - po rekomendacjach Komisji Nadzoru Finansowego - zadawaliśmy sobie w ubezpieczeniach pytanie, czy banki w ogóle będą jeszcze sprzedawać ubezpieczenia. Dziś wiemy, że będą. Oczywiście to inna sprzedaż. Bardziej odpowiedzialna. Ale jest. Zmiany w otoczeniu zmuszają banki do tego, aby w inny sposób budować ścieżki sprzedaży. Produkty, które zaczynają sprzedawać i będą sprzedawać w przyszłości, będą inne niż te, które sprzedawały w przeszłości. Zaistnieje na pewno model sprzedaży oderwany od finansowania, od typowego ubezpieczenia mieszkania przy udzielaniu kredytu hipotecznego. Banki będą sprzedawać produkty ubezpieczeniowe, ale będą to inne produkty - prostsze, a ze znacznie większą wartością dla klienta.

Kluczem do osiągnięcia tak skuteczności, jak i zadowolenia klienta, jest kontekstowość. Bo nawet teoretycznie najlepszy produkt nie będzie nigdy dobry, jeśli klient nie znajdzie się w okolicznościach, w których go potrzebuje. Zapewnienie kontekstowości sprzedaży produktu otwiera nową dystrybucję.

Kluczem do osiągnięcia tak skuteczności, jak i zadowolenia klienta, jest kontekstowość.

Banki w wyszukiwaniu kontekstu są najlepsze. Ale Marat Nevretdinov deklaruje też:

Oczywiście szukamy również innych dystrybutorów. Szukamy skali w pozostałych, nie-bankowych kanałach i patrzymy na otaczający nas świat, szukając agregatorów dużych baz klientów. Takich, którzy wiedzą dużo o kliencie, najlepiej niewiele mniej niż banki. Takich, którzy towarzyszą klientowi i budują z nim relacje. I tacy agregatorzy są.

Idea słuszna, inni na rynku też agregatorów szukają. Ale chyba Europa patrzy inaczej niż rynek. Bo typowy przykład spółek energetycznych można usłyszeć od niemal każdego ubezpieczyciela. Tylko jakoś nie słychać o sprzedaży ubezpieczeń przez te wielkie, fantastyczne, energetyczne spółki. Bo sama baza klientów to trochę za mało.

Dziś mówi się o rynku affinity. Ale affinity w dzisiejszym wydaniu to nadal produkty uzupełniające, towarzyszące produktowi dystrybutora. Często to zaledwie podstawowy home assistance w tej przysłowiowej spółce energetycznej. Europa zamierza pójść inną drogą - chce sprzedawać swoje ubezpieczenia we wszystkich kanałach dystrybucji tzw. pozafinansowych, ale tylko kontekstowo i standalone. Ubezpieczenie nie może być bezwartościowym "dodatkiem". Jeśli klient kupi je świadomie i zapłaci za nie odrębnie, dopiero wtedy będzie miało dla niego wartość.

Większość ubezpieczycieli o data mining tylko słyszała. Banki dane wykorzystują. Podobnie Europa.

Stąd ubezpieczyciel rozwija dogłębną analizę danych - data mining. Biorą ludzi z bankowości, gdzie wydobywanie danych jest najbardziej rozwinięte. Dziś banki wykorzystują takie metody przy swoich podstawowych produktach. Np. przy kredytach gotówkowych praktycznie w każdym banku jest modelowanie predykcyjne, analiza klienta. Inaczej już dziś tego nie robią. Na razie, na szeroką skalę stosują data mining dla produktów bankowych. Ale za chwilę banki będą chciały to robić również przy produktach ubezpieczeniowych. Europa adaptuje podobne metody , aby pokazywać swoim biznesowym partnerom, jak te modele mogą funkcjonować właśnie dla ubezpieczeń. Już dziś ubezpieczyciel sprzedaje produkty standalone do własnej bazy, głównie po to, aby zbudować i sprawdzić te modele, jak segmentować i profilować klientów w ramach poszczególnych produktów.

Zanim wyjdzie się szerzej, rozsądnie wiedzieć co i jak się robi...

Marcin Z. Broda

Redaktor naczelny

 


Archiwum cyklu: Europa aktywnie tworzy przyszłość

Partnerem cyklu jest Europa


 

Zobacz firmy: Europa, KNF

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2017-06-01 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.