Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2016-12-08 >>>

 

Jeden świat IT i ubezpieczeń

 

Nawigacja

2016-12-09  

|<<

   

 >>|

2016-12-08  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2016-12-07  

|<<

     

 

Data publikacji: 2016-12-08

Dz.U. nr: 4133

Sprzedaż, która spełnia oczekiwania

(Atena)

System IT służący sprzedaży powinien być jak lustro, które odbija strategię biznesową ubezpieczyciela. Powinien przekazywać oczekiwania względem pośrednika, automatycznie skłaniając go do działania zgodnego z założeniami firmy. Podstawowym celem jest oczywiście zwiększenie efektywności sprzedaży, co jednocześnie może mieć pozytywny efekt uboczny w postaci usprawnienia współpracy na linii ubezpieczyciel - agent - klient. - Karolina Zysk-Wieczorek

 

Choć nowe technologie próbują wejść w ubezpieczenia drzwiami i oknami, w tej branży wciąż króluje człowiek - w postaci agenta ubezpieczeniowego. To agent ma największy wpływ na sprzedaż, to on wybiera, do którego ubezpieczyciela "trafi" klient i to on decyduje, kiedy i komu warto coś dosprzedać. Nowoczesne technologie warto więc ukierunkować na niego, a nie wyłącznie na alternatywne kanały sprzedaży.

Pełen obraz

Zwiększeniu efektywności sprzedaży bez wątpienia służy dobry system IT. Co można rozumieć pod pojęciem "dobry"? Bez różnicy, czy mówimy o ubezpieczeniach czy o telekomach, o sprzedaży usług finansowych czy kablówki - system musi być szybki i intuicyjny. Musi umożliwiać sprzedawcy sprawną obsługę klienta, gdyż - po pierwsze - tego właśnie oczekuje klient, a po drugie - rozmowa sprzedażowa siłą rzeczy musi być dynamiczna. Nie ma w niej miejsca na "puste" momenty spowodowane zawieszającym się systemem, które nie wyglądają zbyt profesjonalnie, a ponadto skłaniają klienta do ponownego rozważenia swojej decyzji i odłożenia zakupu "na później".

Istotna jest również pojemność systemu, czyli możliwości jego rozbudowywania w myśl bardzo prostej zasady: im więcej informacji w jednym miejscu, tym szybszy czas obsługi i podświadome przekazanie klientowi konkretnej informacji: "Kliencie, znamy cię i dlatego wiemy, czego potrzebujesz". Ważne jednak, by zebrane dane były wysokiej jakości i rzeczywiście użyteczne. I dobrze, by pochodziły z różnych źródeł, tzn. by agent widział w swoim systemie kiedy i w jakim celu klient kontaktował się z infolinią, jakie produkty przeglądał / kalkulował w internecie i co z tego zainteresowania wynikło. Agentowi daje to przewagę w postaci 360-stopniowego obrazu klienta, a klientowi pokazuje, że oferta danej firmy jest kompatybilna i uzupełniająca się w różnych kanałach dystrybucji.

Dobry system sprzedażowy to system intuicyjny - ułatwiający pracę i podpowiadający agentowi informacje, a nie ograniczający jego działania.

Tu warto zresztą pochylić się nad innym, choć powiązanym problemem: rywalizacji kanałów sprzedaży. Polscy ubezpieczyciele, nieumiejętnie wchodząc w direct, spowodowali, że agenci postrzegają go jako konkurencję. Tymczasem systemowe połączenie wszystkich możliwych kanałów sprzedaży usprawniłoby pośrednictwo, bo dawałoby agentowi dostęp do wielu narzędzi online jednocześnie, a dziś to najbardziej efektywna ścieżka kontaktu z klientem. Dzięki temu agentowi łatwiej byłoby zostać osobistym doradcą, zamiast "obsługowym" zapleczem ubezpieczyciela bądź "wyszukiwaczem" ubezpieczenia tańszego niż w internecie.

Lepsza sprzedaż

Dobry system sprzedażowy to system intuicyjny - ułatwiający pracę i podpowiadający sprzedawcy informacje, a nie ograniczający jego działania. Dzięki temu w przypadku nowej oferty produktowej lub sprzedaży rzadko spotykanych usług pośrednik nie traci czasu na poszukiwania odpowiedzi, bo po prostu wie, gdzie i jak ich szukać. Ogranicza to również czas szkoleń i kursów, a więc jednocześnie stanowi obszar do sporych oszczędności dla firmy.

Za kluczowy element dobrego systemu IT dla sprzedaży można jednak uznać jego elastyczność - tak, by to on dopasowywał się do firmy, do oferty i swoich użytkowników, a nie oni do systemu. Bo gdy system dopasowuje się do potrzeb odbiorcy, pozwala szybciej reagować na wszelkie zmiany rynkowe.

System sprzedażowy oczywiście nie wykona pracy za agenta, ale może istotnie podnieść jej efektywność. Może wspomagać sprzedaż, stymulować dosprzedaż, eliminować ludzkie błędy i zarządzać danymi. Odzwierciedlać strategię biznesową ubezpieczyciela i jego oczekiwania względem pośrednika - przede wszystkim to, by dystrybucja nie odbywała się na zasadzie "sprzedać jak najtaniej" / "zarobić jak najwięcej", ale po prostu "sprzedać jak najlepiej".

Karolina Zysk-Wieczorek


Komentarz eksperta:

Ze wszystkich narzędzi dedykowanych branży finansowej to właśnie systemy sprzedażowe dla pośredników ubezpieczeniowych są tymi najbardziej wymagającymi. Dziś wyzwaniem nie jest pozyskanie informacji o kliencie, ale przekazanie i zaprezentowanie jej w przystępny dla agenta sposób. W sposób, który umożliwi efektywne jej wykorzystanie. Kim jest klient? Jak liczną ma rodzinę, czy prowadzi działalność, ile ma pojazdów, jak często wyjeżdża na wakacje, o co pytał przy poprzednim kontakcie? Czy miał szkodę? Jest zadowolony z likwidacji, czy zgłaszał reklamację? A może ktoś się z nim już kontaktował w tej sprawie? Posiadając takie informacje o kliencie, łatwiej jest przygotować dla niego kompleksową ofertę. A ta w oczach klienta podnosi ocenę zarówno pośrednika, jak i ubezpieczyciela.

Stworzona przez Atenę platforma SPACE nie jest kolejnym systemem do kalkulowania składek, przesyłania zdjęć czy przyjmowania składek od klientów. Jest pierwszym narzędziem zbudowanym wokół tego, co najcenniejsze dla pośrednika i ubezpieczyciela - wokół klienta. W jednym miejscu klient, pośrednik i pracownik centrali dostają komplet informacji o kliencie, o jego polisach, ofertach, płatnościach czy szkodach. Również dla klienta dane i operacje dostępne są w każdym kanale: u agenta, przez telefon czy w koncie www. Platforma SPACE umożliwia pośrednikom pełny wgląd w dane klienta, w tym tak ważne dziś historie kontaktów czy zadania. Dzięki SPACE możliwe jest połączenie tradycyjnego i cyfrowego świata ubezpieczeń.

Piotr Przedworski

product manager, Atena UIF SA


Partnerem cyklu jest Atena UIF SA



Archiwum:

Jeden świat IT i ubezpieczeń

 

Zobacz firmy: Atena

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2016-12-08 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.