Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2016-11-16 >>>

 

Ubezpieczenia grupowe - czas na zmiany

 

Nawigacja

2016-11-17  

|<<

   

 >>|

2016-11-16  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2016-11-15  

|<<

     

 

Data publikacji: 2016-11-16

Dz.U. nr: 4117

Grupówki: Oczekiwania klientów

(Nationale-Nederlanden)

Polski klient grupowy (jakkolwiek do końca tego klienta byśmy nie zdefiniowali) został przez lata przyzwyczajony do specyficznego dość, by określić rzecz łagodnie, zakresu pokrycia ubezpieczeniowego. Zmiana tych przyzwyczajeń jest bardzo trudna lub czasem wręcz niemożliwa. Jednocześnie klient grupowy często oczekuje coraz więcej, w tym przede wszystkim coraz bardziej rozbudowanych opcji zdrowotnych. - Marcin Z. Broda

 

Kiedyś jeden z brokerów opowiadał mi o swoich początkach w ubezpieczeniach grupowych. Opracował wtedy specjalną "superofertę", którą przygotował na bazie najlepszych, jak zapewniał - naprawdę najlepszych, standardów ubezpieczeń życiowych i grupowych. Zadbał o wysokie sumy we wszystkich istotnych ryzykach. Oferta była naprawdę SUPER. Miała tylko jedną wadę - nikt nie chciał jej kupić. Bo zawsze w jakiejś rozmowie, na jakimś zebraniu padało sakramentalne pytanie: "Jaka będzie wypłata za urodzenie dziecka / śmierć teściowej / zaplanowaną już operację?" Kiedy broker tłumaczył, że nie będzie, bo z punktu widzenia całej grupy objęcie ubezpieczeniem takich zdarzeń nie ma sensu... oferta - choć naprawdę merytorycznie najlepsza - przepadała.

Standard bardziej znany

Problem był jeden - w znakomitej większości przypadków ktoś w grupie już był w ciąży / miał żonę w ciąży / jego teść lub teściowa ciężko chorowali / miał lub miała zaplanowaną operację. Doskonała pod względem merytorycznym oferta brokera naruszała więc "prawa nabyte" któregoś z członków grupy. Czasem nawet kilku lub kilkunastu jej członków. Wszystko przez to, że najczęściej w danym zakładzie pracy jakaś umowa grupowa już funkcjonowała. Równocześnie nikt z pozostałych członków grupy nie chciał przeciwko kolegom / koleżankom występować i "ograbiać" ich ze świadczeń, na które - w niedługim czasie - liczyli.

Efekt był taki, że broker najpierw zaczął swoją "superofertę" z czymś bardziej tradycyjnym łączyć, a potem wręcz przedstawiania swojej "superoferty" zaprzestał. Bo i tak nikt nie chciał jej kupować...

Opcje zdrowotne coraz częściej

Jednocześnie rynek grupowy i oczekiwania klientów grupowych zmieniają się. Dziś nie wystarczy już w znakomitej większości przypadków podstawowa oferta. Michał Jakubowski, dyrektor Departamentu Klientów Korporacyjnych Nationale-Nederlanden, nakreśla nowy obraz:

"Klienci coraz częściej przy ofertach grupowych zwracają uwagę na wysokie sumy ubezpieczenia. To przede wszystkim ryzyka z tytułu śmierci, ale nie tylko. Klienci są też nastawieni na wszelkie opcje zdrowotne, leczenie szpitalne, dostęp do specjalistów. Obserwujemy to także przez pryzmat naszej oferty i tego, że ochrona zdrowia staje się naszym wyróżnikiem i klienci sami o taką ochronę pytają. To oczywiście efekt generalnie słabej oceny publicznej opieki zdrowotnej. Oczekiwanym często przez zarządy rozszerzeniem oferty są specjalne pakiety VIP - z wysokimi, dochodzącymi nawet do kilku milionów złotych, sumami ubezpieczenia."

Dla ubezpieczyciela - poza konstrukcją oferty - wyzwaniem jest sam proces sprzedaży. Ostateczny klient potrzebuje jasnych dla niego warunków ubezpieczenia oraz przejrzystych warunków zawarcia umowy. To oczywiście trzeba zapewnić. Równocześnie ubezpieczyciel musi zadbać o organizatora grupy lub osobę, która za tę grupę odpowiada, a także brokera, który ofertę ubezpieczyciela rekomenduje. Michał Jakubowski mówi wprost:

"W przypadku ubezpieczeń grupowych mamy trzech interesariuszy. Mamy brokera, czy też w szerszym ujęciu pośrednika. Mamy ubezpieczającego, reprezentowanego bardzo często przez tzw. Panią Zosię, czyli specjalistę z danej firmy, odpowiedzialnego za politykę personalną i/lub obsługę ubezpieczeń grupowych. I mamy samych ubezpieczonych. Dla wszystkich tych trzech odbiorców musimy mieć konkretną wartość jaką niesie nasza oferta. Dla klienta: szeroki zakres oraz szybką i bezproblemową obsługę oraz wypłatę świadczeń. Dla pracodawcy: elastyczną i łatwą administrację, jak również dodatkowe korzyści dla pracowników, wyróżniające danego pracodawcę na tle innych. Dla brokera: wiarygodność ubezpieczyciela, z którym pracują i oczywiście również prowizję (kurtaż)."

Jakość musi być

Faktycznie w przypadku większości ubezpieczeń grupowych każdy z ubezpieczycieli musi sprzedać swoją ofertę co najmniej dwa razy. Najpierw brokerowi ubezpieczeniowemu przekonując go, że warto jego ofertę rekomendować klientowi, że to rzeczywiście jego właśnie oferta jest naprawdę najlepsza. I drugi raz pracodawcy i ostatecznemu klientowi, których również - wtedy już wraz z brokerem - trzeba do propozycji przekonać. I broker, i klient - poza formalnymi warunkami - zapytają jeszcze o jakość obsługi. To też standardowe już oczekiwanie klienta...

Marcin Z. Broda


Partnerem cyklu jest Nationale-Nederlanden

 

Zobacz firmy: Nationale-Nederlanden

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2016-11-16 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.