Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2016-09-22 >>>

 

W świecie klienta

 

Nawigacja

2016-09-23  

|<<

   

 >>|

2016-09-22  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2016-09-21  

|<<

     

 

Data publikacji: 2016-09-22

Dz.U. nr: 4081

Co kraj, to (ubezpieczeniowy) obyczaj

(AA, AAA, ADAC, ANWB, KNF, RACE, Starter24)

Rolą pośrednika ubezpieczeniowego powinna być nie tylko sprzedaż ubezpieczeń, ale także kreowanie potrzeb ubezpieczeniowych - zarówno w kontekście ubezpieczeń dobrze znanych, chociażby komunikacyjnych, jak i tych mniej spopularyzowanych.

W Europie Zachodniej wiele w tym zakresie zrobiły (i wciąż robią) automobilkluby, które przyzwyczaiły już wiele pokoleń klientów do ubezpieczeń. Część Środkowo-Wschodnia zaczyna z zupełnie innego pułapu, ale pewne wzorce śmiało może czerpać z Zachodu. - Karolina Zysk-Wieczorek

 

Ubezpieczeniowa Europa od wielu, wielu lat bazuje na kanale agencyjnym. Jak od wszystkiego, i od tego oczywiście istnieją wyjątki - w Wielkiej Brytanii króluje direct, podobnie jak w Holandii, Finlandii czy Chorwacji, a we Francji i Hiszpanii istotny stał się także kanał bancassurance. Niemniej, na Starym Kontynencie główną rolę odgrywają przede wszystkim pośrednicy ubezpieczeniowi - czy to w charakterze agenta, czy brokera, czy ogólnie rzecz ujmując - doradcy.

W Europie

Rolą ubezpieczeniowego pośrednika jest nie tylko sprzedaż ubezpieczeń, ale także kreowanie potrzeb ubezpieczeniowych danych społeczeństw. W państwach takich jak Niemcy agentom jest zdecydowanie łatwiej - nasi zachodni sąsiedzi należą do tych nacji, które najchętniej kupują ubezpieczenia, zwłaszcza w zakresie komunikacyjnych. Niemieckie podejście do ubezpieczeń stereotypowo można pewnie tłumaczyć niemiecką solidnością... albo po prostu tym, że dla Niemca auto jest świętością - zupełnie odwrotnie niż np. we Włoszech czy Francji, gdzie auto pełni rolę jedynie służącego do jazdy narzędzia. Ale też ani Włochów, ani Francuzów nie trzeba do ubezpieczeń namawiać - również dlatego, że szkody osobowe w tych krajach potrafią sięgać niebotycznych kwot.

Dla mieszkańców państw, gdzie automobilkluby są czymś powszednim, sprawą oczywistą jest także posiadanie assistance.

Kultura klubowa

Zachodnie społeczeństwa dużo łatwiej nakłaniać też do zakupu usług assistance - zwłaszcza w tych krajach, gdzie istnieje wieloletnia kultura zrzeszenia kierowców w automobilklubach. Wystarczy znowu przytoczyć przykład Niemiec, gdzie wśród młodych osób, dopiero rozpoczynających swoją "karierę" kierowcy, istnieje silne przekonanie, że należy zostać członkiem ADAC (niem. Allgemeiner Deutscher Automobil-Club) - automobilklubu, który wśród wielu różnych usług zapewnia swoim członkom także pomoc na drodze w razie awarii lub wypadku. Choć przynależność ta nie jest tak naprawdę obowiązkowa, do ADAC aktualnie należy blisko 20 mln Niemców, co czyni go drugim, po amerykańskim AAA, największym tego typu stowarzyszeniem. Duży klub funkcjonuje również na Wyspach (AA, 15 mln członków), a także w Hiszpanii (RACE, 8 mln członków) czy Holandii (ANWB, 4 mln członków).

Przynależność do automobilklubów jest tym, co odróżnia ubezpieczeniową Europę Zachodnią od Środkowo-Wschodniej. Dla mieszkańców państw, gdzie automobilkluby są czymś powszednim, sprawą oczywistą jest także posiadanie assistance. Przez dziesiątki lat funkcjonowania kluby zbudowały dużą popularność, silne marki, a przede wszystkim zaufanie do tego typu usług pomocowych. Assistance stało się dla Zachodu normą.

"Największe światowe automobilkluby mają ponad 100 lat historii i powszechną rozpoznawalność. To silne marki na swoich rynkach, a kultura członkostwa w automobilklubach przekazywana jest z pokolenia na pokolenie" - potwierdza Jacek Pobłocki, dyrektor marketingu i rozwoju w Starter24. "To, co wyróżnia automobilkluby, to również silna lojalność klientów, którzy często są członkami klubu przez całe swoje życie, zapewniając sobie ochronę assistance nie tylko na drodze, ale też w podróży. Produkty sprzedawane członkom są bardzo różnorodne - od różnych typów ubezpieczeń i assistance, poprzez wycieczki i produkty finansowe" - wyjaśnia.

W Polsce rośnie popularność assistance: w porównaniu do I kwartału 2015 r. liczba posiadaczy pakietów assistance zwiększyła się o 1 mln.

Wschód - Zachód

Z kolei w naszej części Europy assistance wciąż jeszcze postrzegane jest przede wszystkim przez pryzmat dodatku do OC ppm. W Polsce potwierdzają to prezentowane przez Komisję Nadzoru Finansowego wyniki: w 2015 r. na 22,7 mln umów OC ppm, zawarto także 21,4 mln umów assistance. W I półroczu 2016 r. assistance przegoniło już nawet OC: przy 6 mln umów OC zawarto 6,1 mln umów assistance (choć należy odnotować, że dane te uwzględniają nie tylko assistance komunikacyjne). Trudno nie dostrzegać zbieżności tych wyników. Z drugiej jednak strony wart odnotowania jest także trend wzrostowy popularności assistance: w porównaniu do I kwartału 2015 r. liczba posiadaczy pakietów assistance zwiększyła się o 1 mln.

Z racji tego, że w Środkowo-Wschodniej Europie praktycznie nie istnieje kultura związków motoryzacyjnych, za to w większości krajów - tak Polski, jak i Czech, Słowacji czy krajów bałtyckich - mocno rozwinięty jest kanał agencyjny, to głównie agenci muszę pełnić rolę popularyzatorów usług assistance.

Pomimo odmiennej kultury, część pomysłów śmiało mogą czerpać wprost z automobilklubów. "To, co kluczowe, to częstość kontaktów z klientem (wiele razy w ciągu roku), kompleksowość oferty i rozpoznanie potrzeb, czyli po prostu bycie "przyjacielem" kierowcy" - wskazuje Jacek Pobłocki. "Ta umiejętność budowy relacji z klientem i kreowania potrzeb to zresztą dobry przykład również dla zakładów ubezpieczeń - zwłaszcza z tych krajów, gdzie nie ma kultury klubowej, a więc także z Polski" - dodaje.

Karolina Zysk-Wieczorek


Partnerem cyklu jest Starter24.



Archiwum:

W świecie klienta

 

Zobacz firmy: AA, AAA, ADAC, ANWB, KNF, RACE, Starter24

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2016-09-22 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.