Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2016-05-18 >>>

 

XIX Kongres Brokerów

 

Nawigacja

2016-05-19  

|<<

   

 >>|

2016-05-18  

<<<

>>>

 >>|

2016-05-17  

|<<

     

 

Data publikacji: 2016-05-18

Dz.U. nr: 3992

 

Do rozpoczęcia XIX Kongresu Brokerów pozostały jedynie 22 dni. Razem ze Stowarzyszeniem Brokerów zapraszamy wszystkich na Kongres. Przygotowując się do tego ważnego dla rynku ubezpieczeń wydarzenia w cyklu 5 artykułów przybliżamy brokerów. Było już o tym skąd się wzięli brokerzy, było o ludziach, którzy wpisali się przynajmniej w początek nowożytnej brokerki w Polsce, było o zarządzaniu ryzykiem. Dziś kolejny tekst o powinnościach brokera w jego zwykłej, codziennej pracy.

W następnym - i już ostatnim - artykule będzie o czekających środowisko wyzwaniach legislacyjnych zawiązanych z IDD.

O tym ostatnim również dużo na Kongresie.

Łukasz Zoń, prezes zarządu Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych

Marcin Z. Broda, redaktor naczelny Dziennika Ubezpieczeniowego

Dotrzymać obietnicy

(SPBUiR)

Obietnica brokera jest prosta - doradzone i przygotowane przez niego ubezpieczenie zadziała, tj. w razie szkody ubezpieczony otrzyma bez zbędnej zwłoki należne mu odszkodowanie. Brokerzy wiedzą, że spełnienie tej obietnicy nie jest proste. Czasem ze względu na ubezpieczycieli. To oczywiste. Ale czasem i ze względu na klienta. Bo to klient, mówiąc 'najlepiej', myśli często 'najtaniej'. - Marcin Z. Broda

 

Dobry program ubezpieczeniowy to nie tylko same warunki ubezpieczenia. Zawsze podstawą musi być doskonała znajomość realnych potrzeb klienta, przede wszystkim wiedza o faktycznie występujących u klienta zagrożeniach. Te faktycznie występujące zagrożenia zresztą nie zawsze będą zgadzać się z werbalnie wyrażanymi oczekiwaniami klienta. Przyczyna jest prosta - człowiek zawsze będzie postrzegał ryzyko subiektywnie, a najbardziej boimy się tego, co... znamy. Stąd większość ubezpiecza samochody, bo boi się stłuczki. Jeśli nie wręcz w drodze do pracy, to na pewno w mediach niemal codziennie można jakąś zobaczyć. Stłuczka, wypadek są blisko, są realne. Z kolei dziś nie jest już realny dla większości pożar. Zagrożenie, na którym 150 lat temu wyrosły nowoczesne ubezpieczenia, bo było ono wtedy realne i powszechne, dziś (na szczęście) przychodzi rzadko. Choć - kiedy już przyjdzie - jest tak samo niszczycielskie i katastroficzne, jak niegdyś.

Nierealność zagrożenia

Pożar trudno sobie większości ludzi wyobrazić. Szef firmy, dyrektor techniczny często nie widział żadnego prawdziwego, wielkiego pożaru w swoim życiu. Stąd bardzo trudno faktycznie przyjąć mu do wiadomości, że to zagrożenie zupełnie realne i powinno być chronione. On ma swoje systemy zabezpieczające, drzwi ogniowe, tryskacze. I przez 20, czy 30 lat nic się nie działo.

Jeszcze trudniej wyobrazić sobie odpowiedzialność cywilną, np. odpowiedzialność członków władz spółek i organizacji pokrywaną ubezpieczeniem D&O. Do kryzysu 2008 roku i fali roszczeń z opcji trzeba było niesamowitej wręcz fantazji (lub naprawdę głębokiej wiedzy i świadomości), by wyobrazić sobie potrzebę takiego ubezpieczenia. Dziś podobną sytuację mamy przy cyberryzykach - w ubezpieczeniach mówi się o nich dużo, ale klienci wciąż nie wierzą, że to może się zdarzyć.

Człowiek zawsze będzie postrzegał ryzyko subiektywnie, a najbardziej boimy się tego, co... znamy.

Najtaniej, jak się da

Teoretycznie jednak jesteśmy pewnie w stanie stworzyć program ubezpieczeniowy, który "pokryje wszystko". Jesteśmy. Taki program będzie miał jednak jedną, za to dość istotną, wadę - będzie musiał być nierealistycznie drogi. Truizmem jest bowiem stwierdzenie, że ubezpieczyć można wszystko. Można. Poważne pytanie brzmi: za ile? Nawet w dzisiejszej, bardzo, bardzo miękkiej fazie rynku, ubezpieczenie wszystkiego (cokolwiek do końca przez to 'wszystko' byśmy rozumieli) nie jest - i nigdy nie będzie - realne. Stąd przed brokerem stoi zawsze wybór, co ubezpieczyć.

W praktyce ten wybór jest jeszcze trudniejszy, bo budżet klienta coraz częściej zdefiniowany jest przez 'najtaniej'. W pogoni za niską ceną, która jest często warunkiem pracy dla klienta, bardzo łatwo zgubić to, co później dla realizacji obietnicy brokera jest najważniejsze - jakość ubezpieczenia, jakość ubezpieczyciela, jakość serwisu. Bo znów banałem jest stwierdzenie, że najtaniej rzadko oznacza najlepiej. A ostatecznie, po szkodzie, broker będzie rozliczany z realnej wypłaty należnego klientowi odszkodowania, a nigdy z najniższej ceny kontraktu.

W tym sensie na drodze realizacji obietnicy brokera stoi sam jego klient. By móc zrealizować swoją obietnicę, broker musi do proponowanych przez siebie dobrych rozwiązań klienta niejednokrotnie przekonać.

Po szkodzie broker będzie rozliczany z realnej wypłaty należnego klientowi odszkodowania, a nigdy z najniższej ceny kontraktu.

Dobry ubezpieczyciel

Wreszcie na drodze do realizacji obietnicy brokera stoi czasem i ubezpieczyciel. Same warunki ubezpieczenia, zapisy kontraktu ubezpieczeniowego można i wybrać, i negocjować. Przy szkodzie jednak realizacja samej umowy ubezpieczenia w znakomitej części przypadków pozostaje już po stronie wybranego zakładu ubezpieczeń. Broker może pomóc, ale z reguły nie zastąpi ubezpieczyciela. To on musi zrealizować swoją obietnicę, realizując tym samym i obietnicę brokera. Stąd wybór ubezpieczyciela jest dla brokera kluczowy.

Tu - z doświadczeń wielu brokerów, z którymi rozmawiałem - chyba tylko jedna wskazówka. Możemy mieć doskonały kontakt, możemy doskonale rozumieć się z underwriterem, czy nawet dyrektorem merytorycznego biura, którzy odpowiedzialni są bezpośrednio za zawarcie umowy ubezpieczenia. Jednak przy odpowiednio dużej szkodzie to nie oni będą podejmowali decyzję o wypłacie odszkodowania. Decyzja będzie w rękach zarządu, a może czasem i na poziomie zagranicznej centrali czy też reasekuratora. O szybkiej wypłacie - poza samymi warunkami ubezpieczenia oczywiście - zadecyduje nie dobry, przyjacielski kontakt z underwriterem i dyrektorem, ale podejście do likwidacji szkód całego zakładu ubezpieczeń.

Broker obiecuje klientowi, że ten bez zbędnej zwłoki otrzyma każde należne mu odszkodowanie. By zrealizować tę obietnicę, musi przekonać do proponowanych przez siebie rozwiązań klienta i wybrać dobrego ubezpieczyciela.

Marcin Z. Broda


Od Stowarzyszenia Brokerów:

Dobra oferta dla klienta to podstawa działalności brokerskiej. Jak zachować się profesjonalnie przy konieczności zbilansowania potrzeb ubezpieczeniowych z możliwościami finansowymi klienta? O działaniu w tych "ciekawych" czasach porozmawiamy na XIX Kongresie Brokerów.

Spotkajmy się, by rozmawiać! Do zobaczenia w Mikołajkach.

Łukasz Zoń - Prezes Zarządu


Archiwum:

XIX Kongres Brokerów

 

Zobacz firmy: SPBUiR

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2016-05-18 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.