Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2016-04-19 >>>

 

Jeden świat IT i ubezpieczeń

 

Nawigacja

2016-04-20  

|<<

   

 >>|

2016-04-19  

<<<

>>>

 >>|

2016-04-18  

|<<

     

 

Data publikacji: 2016-04-19

Dz.U. nr: 3973

Synergia IT i ubezpieczeń

(Alior Bank, Allianz Bank, Atena)

IT jest kluczową, a zarazem naturalną infrastrukturą biznesu. Sednem jest połączenie obu tych światów - IT i biznes muszą razem stworzyć jeden zespół, który realizuje wspólny projekt biznesowy. Biznesowy, a nie informatyczny, ponieważ IT jest immanentną częścią biznesu. Jest jedną ze składowych zarówno kosztów, jak i przychodów wynikających z działalności ubezpieczeniowej. - Grzegorz Koziróg, Atena UIF SA

 

Silny nurt digitalizacji, którego jesteśmy aktualnie świadkami, pozwala postawić tezę, że system IT jest nie tylko narzędziem wspierającym sprzedaż. Jest czymś więcej - narzędziem umożliwiającym sprzedaż. Od momentu, kiedy informatyka w ubezpieczeniach stała się naturalną i zarazem kluczową infrastrukturą biznesu, podstawowym pytaniem, jakie stawia sobie ubezpieczyciel przed uruchomieniem nowego produktu czy nowej usługi, jest pytanie o system IT. Nowoczesny system to takie rozwiązanie, które oszczędzi kosztów szkoleń sieci sprzedawców, ponieważ każdy z nich odnajdzie się w nim samodzielnie, w oparciu o własne doświadczenie i intuicję. Na naszych oczach wchodzimy w epokę rozwiązań dla sektora ubezpieczeń, które dzięki swojej intuicyjności - nie wymagają instrukcji obsługi.

Jeden team

Aby można było mówić o skutecznej i powtarzalnej metodzie zaopatrywania rynku ubezpieczeń w systemy, kluczowy jest namysł nad tym, jak tak naprawdę przebiegają ich wdrożenia. Jak się okazuje, wciąż aktualny jest podział epizodów wdrożeniowych na część informatyczną i część biznesową. W tej drugiej sfera IT jest kosztem, a nie czynnikiem generującym marżę, natomiast uczestnicy informatycznej części projektu są postrzegani jak czarna skrzynka dostarczająca technologię.

A to właśnie brak komunikacji między biznesem i IT jest najczęstszym powodem opóźnień w projektach. Podział świata projektowego na biznesowy i informatyczny buduje naturalne bariery między dwoma zespołami, które skutkują najczęściej błędnym rozumieniem zakresu projektu, ponieważ każdy z zespołów ma swój cel projektowy do spełnienia.

IT jest kluczową, a zarazem naturalną infrastrukturą biznesu. Sednem jest połączenie obu tych światów - IT i biznes muszą razem stworzyć jeden zespół, który realizuje wspólny projekt biznesowy. Biznesowy, a nie informatyczny, ponieważ IT jest immanentną częścią biznesu. Jest jedną ze składowych zarówno kosztów, jak i przychodów wynikających z działalności ubezpieczeniowej.

Synergia czy jedność?

Aby możliwe było dostarczanie prostych, przystępnych i łatwych w odbiorze rozwiązań IT, konieczne jest pełne zrozumienie sfery technicznej i biznesowej projektu. Te dwie grupy uczestników projektu muszą rozumieć w czym biorą udział i co chcą zbudować - dlatego muszą działać jak jeden organizm. W świetle tego relacje utrzymujące podziały na biznesową oraz informatyczną część projektu lub też klasyczne podziały na dostawcę i odbiorcę tracą na znaczeniu.

Najlepiej zobrazuje to przykład. Kilka lat temu Alior Bank i Allianz Bank były dwoma start-upami, które mocno postawiły na IT. Po jakimś czasie przedstawiciele Alior Banku wprost wyjaśnili powody, dla których udało im się odnieść rynkowy sukces: Alior nie dzielił projektów na informatyczne i biznesowe. Miał jeden projekt i jeden świat, w którym biznes doskonale zrozumiał się z informatyką.

IT jest kluczową i naturalną infrastrukturą biznesu.

Siła sposobu

W świecie ubezpieczeń jest jeszcze sporo do zrobienia - również w zmianie podejścia kadry menedżerskiej, która skupiona jest na administracyjnych lub czysto ludzkich (miękkich) aspektach zarządzania. Tymczasem o sile menedżera świadczy to, w jaki sposób jest on w stanie dostarczyć firmie nowych strumieni wartości na drodze produktów czy usług (wyższa sprzedaż), albo oszczędności na drodze zmian w modelu operacyjnym (niższe koszty). Można dyskutować, ale ostatecznie nie warto się oszukiwać: kluczem obu tych stref skuteczności menedżerskiej jest wzajemne zrozumienie powiązań, jakie występują między sferą IT i sferą działań biznesowych. Co to oznacza w praktyce? To, że menedżer, który ma aspirację rozwijać firmę, musi być częściowo projektantem, architektem i menedżerem, a niekiedy testerem rozwiązań.

Szczególnie ważne jest to w obszarze sprzedaży. Jeśli menedżer odpowiedzialny za sprzedaż doskonale zna i rozumie sposób działania platformy sprzedażowej, a jednocześnie nie zna głównego systemu IT towarzystwa, wówczas nie jest w stanie zrozumieć i wykorzystać wszystkich szans sprzedażowych. Przede wszystkim warto, aby szef sprzedaży miał na uwadze wzorce technologiczne dot. choćby schematów działania, jakie dają nowoczesne interfejsy, metody wprowadzania i weryfikowania danych, ponieważ stanowią one bezpośrednią i często jedyną inspirację do pomysłu, jak zorganizować produkt, usługę ubezpieczeniową lub sposób działania sieci sprzedaży. Przykładem mogą być choćby możliwości płynące z wdrożenia mechanizmów rywalizacji w sieciach sprzedaży, których wzorce znajdują się w wielu istniejących dzisiaj rozwiązaniach określanych mianem "gamifikacji". To, że jest taki nurt w interfejsach rozwiązań sprzedażowych, powinien wiedzieć właśnie przedstawiciel biznesu, a więc od świadomości i otwartości na zmianę - zwłaszcza wśród szefów sprzedaży - zależy bardzo wiele.

W nowoczesnym biznesie menedżer musi być architektem i projektantem usługi, która w dużej mierze jest realizowana w narzędziu IT.

Przykładowo, od wielu już lat ubezpieczyciele mają problemy z centralną bazą swoich klientów. Przytłaczająca większość towarzystw ciągle nie dysponuje widokiem klienta 360 na poziomie wszystkich swoich spółek. To z kolei jest wynikiem filozofii, jaka była dotychczas wyznawana w kontekście zarządzania rekordem klienta i jego elementarnymi danymi osobowymi. Każde z towarzystw wypracowało - najczęściej metodą prób i błędów - swoje rozwiązanie mające charakter Centralnej Bazy Klienta, lecz większość z nich jest bardzo złożona i trudna do wykorzystania w architekturze wielosystemowej. Tymczasem wystarczy przyjrzeć się wzorcom z najbliższego otaczającego nas świata: zarówno platforma Android czy iOS - w sferze zarządzania i konsolidacji swoich danych kontaktowych - mogą stanowić świetny wzorzec dla tego typu baz informacji.

Sprzedaż bez instrukcji

Aby skutecznie sprzedać produkt ubezpieczeniowy, niezbędna jest umiejętność zabrania klienta w podróż przez ofertę ubezpieczenia. Zgodnie z nośnym ostatnio trendem customer journey, wygrywa ta oferta, która w oczach klienta jest najbardziej spójna wewnętrznie, najbardziej zrozumiała. Oferta ubezpieczeniowa stanowi dodatkowe utrudnienie, gdyż odnosi się do sprzedaży usługi niematerialnej, ale na pewno można ją zwizualizować. Zatem skuteczny interfejs sprzedawcy to taki, który potrafi wykonać projekcję klienta w świat produktu. Coraz częściej wykorzystuje się do tego wideo lub też wizualizacje graficzne, np. ubezpieczonego samochodu czy domu. Nieodzowny w tym procesie jest jednak dobry - zarówno estetycznie, jak i funkcjonalnie - interfejs. Taki, który wykorzystuje nawyki użytkownika powstałe na skutek doświadczeń z innymi urządzeniami. Jeśli klient i agent na co dzień obsługują internetowe konta bankowe czy dokonują zakupów w sklepach internetowych, to z łatwością będą poruszać się w zdigitalizowanym świecie ubezpieczeń.

System IT jest dziś narzędziem umożliwiającym sprzedaż.

Menedżer w ubezpieczeniach oczywiście nie musi znać się na informatyce. Ważne jednak, by był zainteresowany możliwościami jej zastosowania w różnych aspektach życia biznesowego.

Menedżerom sprzedaży - którzy na co dzień użytkują przecież wiele aplikacji internetowych - powinno zatem zależeć, aby systemy informatyczne pomagały agentom w realizacji zadań sprzedażowych. Specjaliści Ateny wychodzą z założenia, że dobry system IT, którego zadaniem jest wspieranie sprzedaży, nie wymaga przeprowadzania specjalnych szkoleń wśród pracowników. To proste jak filozofia iPada, do którego nie dołącza się przecież instrukcji obsługi, a jednak na całym świecie ma on wielu użytkowników.

Usprawnienia

Zarówno wobec świata biznesu, jak i wobec świata informatyki należy mieć wiele pokory. Bardzo często okazuje się, że im prostsze w użytkowaniu jest dane narzędzie IT, tym bardziej skomplikowane jest wewnętrznie. To znowu tak jak z iPhone'ami - w tych intuicyjnych urządzeniach znajduje się skomplikowana struktura połączeń i przepływów.

Od strony zarządzania i realizacji projektów świat informatyki jest jednym z najbardziej złożonych bytów. Dlatego tak ważne jest, by osoby odpowiedzialne w zakładzie ubezpieczeń za poszczególne obszary biznesu wypracowały partnerskie relacje ze sferą technologii oraz wspólną odpowiedzialność za sukces - ponieważ jego pojawienie się przy zachowaniu takiego podejścia jest tylko kwestią czasu.

Grzegorz Koziróg, product portfolio manager, Atena UIF SA


Partnerem cyklu jest Atena UIF SA.

 

Zobacz firmy: Alior Bank, Allianz Bank, Atena

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2016-04-19 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.