Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2015-10-30 >>>

 

Pomyśl, że 25 lat to dopiero początek. Pomyśl UNIQA

 

Nawigacja

2015-11-02  

|<<

   

 >>|

2015-10-30  

<<<

>>>

 >>|

2015-10-29  

|<<

     

 

Data publikacji: 2015-10-30

Dz.U. nr: 3857

UNIQAlne podejście do komunikacji

(PIU, PZU, Uniqa)

Wiemy, że w komunikacji nie da się płynąć pod prąd, ale od kilku lat staramy się nawigować naszą łódką w nieco inny sposób niż konkurenci. Istotnie zmieniliśmy strukturę naszego portfela. Udział ubezpieczeń komunikacyjnych w naszym portfelu majątkowym spadł z 60% do 45%. W tym czasie udało nam się rozwinąć inne linie biznesu. Pokazaliśmy, że nie trzeba bezmyślnie iść w tanie OC i że można skierować firmę na inne tory. UNIQA jest w awangardzie rynku i jesteśmy z tego dumni. - Grzegorz Kulik

 

Żródeł problemów polskiego rynku ubezpieczeń komunikacyjnych można szukać w latach 90-tych ubiegłego stulecia i w pierwszych latach nowego tysiąclecia. W tamtym czasie niewiele osób odpowiedzialnych za tworzenie taryf miało odpowiednio bogatą wyobraźnię, by przewidzieć skalę wzrostu kosztów odszkodowań za szkody osobowe, renty, zadośćuczynienia i samochody zastępcze. A rentowność polis OC, przy tak dynamicznych zmianach otoczenia prawnego, można ocenić dopiero z dwudziestoletniej perspektywy.

Na przełomie XX i XXI wieku...

...w zakładach ubezpieczeń brakowało specjalistów potrafiących odpowiednio wycenić ryzyko i skalkulować ceny ubezpieczeń komunikacyjnych, w szczególności OC. Większość graczy określała cenę handlową w odniesieniu do PZU i z nadzieją, że eksperyment się powiedzie. Z oczywistych względów brakowało baz danych i rozwiązań technologicznych wspierających wycenę. Szwankowała także współpraca pomiędzy aktuariatem, prawnikami i menedżerami produktów. Ci ostatni pracowali pod presją sprzedaży, a aktuariusze pełnili funkcje bardziej księgowych zarządzających rezerwami niż wpływali na wycenę produktów.

W kolejnych latach, już bardziej współczesnych, największą bolączką rynku stało się krótkoterminowe patrzenie na wyniki firm. Dominowało myślenie, że najważniejsza jest sprzedaż, a przyszłe problemy z rentownością uznawano za temat tabu.

Dziś duża część ubezpieczycieli dysponuje już wiedzą i narzędziami analitycznymi. Ci, którzy potrafią z nich korzystać, zyskują przewagę. Nie wystarczy jednak prawidłowo zidentyfikować różnic pomiędzy poszczególnymi segmentami klientów, trzeba też właściwie ukształtować ogólny poziom cen. Jeśli potrafimy wyciągać wnioski z przeszłości w rozsądny sposób, to ważniejsze powinno być budowanie wartości firmy i zysków w dłuższej perspektywie czasowej, a nie spoglądanie tylko na udział w rynku OC, który tak naprawdę nic nie znaczy.

Podwyżki...

...są po prostu nieuchronne. Co więcej, będą korzystne dla wszystkich zainteresowanych. Dla ubezpieczycieli, ale też dla agentów czy brokerów, bo przecież przy wzroście cen i procentowej prowizji, oni też będą zarabiali więcej. Branża ubezpieczeniowa musi zacząć szanować swoją pracę. Należy odejść od prostej akwizycji i zrozumieć, że dostarczamy ludziom wielką wartość.

Klient oczywiście chce płacić jak najmniej. Warto jednak, by porównał to, co dostawał z ubezpieczenia w 2005 r. z tym, co otrzymuje dziś, po dziesięciu latach. Samochód zastępczy? Bardzo proszę. Naprawa w porządnym, autoryzowanym warsztacie? Oczywiście! Również poziom szkód osobowych i rent, które wypłacamy, jest czymś niezwykle wartościowym dla ofiar wypadków. Warto to klientom uświadamiać - czy poprzez akcje Polskiej Izby Ubezpieczeń, czy też działania samych ubezpieczycieli. Edukować należy też agentów, by przekazywali tę wiedzę dalej. By chcieli porównywać produkty, odnajdywać ich zalety i wykorzystywać je w procesie sprzedaży. Może dzięki temu klienci przestaną kierować się podejściem, że nie ma sensu płacić za OC, skoro kupuje się je dla osoby trzeciej.

W komunikacji wygrywają ci, którzy umieją proponować właściwe ceny.

UNIQA odeszła od schematu, w którym Kowalski kupuje ubezpieczenie dla Nowaka. Jako pierwsza na rynku wprowadziła produkt "Rehabilitacja", który jest sprzedawany kierowcom przy OC. U nas, nawet jeśli Kowalski wraz z OC zakupił opcję rehabilitacyjną, a później spowoduje wypadek, to otrzyma wsparcie ubezpieczyciela: przeprowadzimy go przez cały proces rehabilitacji, zaproponujemy odpowiednią klinikę i zapewnimy opiekę. To właśnie przykład usługi, dzięki której można promować dobre ubezpieczenie. Innym, choć jeszcze niewykorzystanym przez rynek elementem, jest bez wątpienia BLS. Mimo że do tej pory agenci nie wykorzystują na szeroką skalę zalet BLS w procesie sprzedaży, to w przyszłym roku, gdy ceny OC nieuchronnie się zwiększą, BLS może być dla agentów jednym z argumentów uzasadniających wyższą wartość OC.

Ceny...

...nie są jedynym problemem rynku. Negatywny wpływ na właściwą wycenę ryzyka związanego z danym pojazdem i klientem ma konkurencja wewnętrzna pomiędzy kanałami sprzedaży w niektórych zakładach ubezpieczeń. Przykładowo, ten sam klient/samochód kwotowany w leasingu, w salonie dealerskim i przez agenta ma skrajnie różne oferty. W niezwykle silny sposób wzmaga to antyselekcję i pogarsza wyniki danego towarzystwa. Naturalnie nie da się w pełni zapobiec konkurencji, ale kilka prostych i nienaruszalnych reguł z pewnością poprawiłoby sytuację.

Przyszłość...

...to konsolidacja rynku - tak przynajmniej twierdzą eksperci. Pytanie tylko, czy takie przejęcia będą miały sens. Bo jaką wartość ma kupienie konkurenta, który ma takie same problemy, jak cały rynek? Jeśli firma nie ma własnej sieci dystrybucji, uczestniczy w wojnie cenowej i korzysta z tej samej multiagencyjnej sieci dystrybucji, to co ma przynieść taka konsolidacja? Lepsze efekty da inwestycja we własną sieć sprzedaży i zbudowanie nieco mniejszego portfela klientów, których obsługujemy kompleksowo.

Jednym z największych zagrożeń dla ubezpieczycieli jest utrata kontroli nad siecią dystrybucji. UNIQA jest jednym z niewielu ubezpieczycieli, któremu udało się utrzymać sieć wyłączną. To dla nas olbrzymia wartość i będziemy nadal w nią inwestować.

BLS jest narzędziem, które pomaga zaprezentować wartość ubezpieczenia i realną korzyść dla jego posiadacza.

W zarządzaniu ubezpieczeniami komunikacyjnymi...

...najistotniejsze jest zbudowanie dobrej bazy danych, rozwinięcie umiejętności analitycznych, stworzenie odpowiednich narzędzi informatycznych i budowanie modeli taryfowych, które opierają się na wielowymiarowej ocenie ryzyka. UNIQA używa taryfy OC, która ma ponad 400 tysięcy profili ryzyka. W autocasco mamy ich 21 milionów. Dzięki temu nasza sieć sprzedaży wie, że w ubezpieczeniach nie ma złych klientów. Są co najwyżej źle wycenieni. Bo dobry klient to ten, który po prostu zapłaci adekwatną do ryzyka cenę. A w komunikacji, szczególnie w zakresie rentowności, wygrywają ci, którzy umieją proponować właściwe ceny.

Polskimi ubezpieczeniami zaczyna kierować pokolenie 40-latków, które stoi przed bardzo ważnym wyzwaniem: musi wyciągnąć wnioski z trendów ostatnich lat. Jeśli nie dokonamy jakościowej zmiany w podejściu do cen ubezpieczeń komunikacyjnych to polegniemy, bo nie da się w nieskończoność dryfować. Wiemy, że w komunikacji nie da się płynąć pod prąd, ale od kilku lat staramy się nawigować naszą łódką w nieco inny sposób niż konkurenci. Istotnie zmieniliśmy strukturę naszego portfela. Udział ubezpieczeń komunikacyjnych w naszym portfelu majątkowym spadł z 60% do 45%. W tym czasie udało nam się rozwinąć inne linie biznesu. Pokazaliśmy, że nie trzeba bezmyślnie iść w tanie OC i że można skierować firmę na inne tory. UNIQA jest w awangardzie rynku i jesteśmy z tego dumni.

Grzegorz Kulik, wiceprezes


Partnerem cyklu jest UNIQA.


Archiwum:

Pomyśl, że 25 lat to dopiero początek. Pomyśl UNIQA

 

Zobacz firmy: PIU, PZU, Uniqa

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2015-10-30 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.