Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2014-04-04 >>>

 

Spojrzenie na rynek

 

Nawigacja

2014-04-07  

|<<

   

 >>|

2014-04-04  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2014-04-03  

|<<

     

 

Data publikacji: 2014-04-04

Dz.U. nr: 3465

Ubezpieczenia funeralne: sprzedażowe drogi do klientów

(4LifeDirect, Allianz, Europa, Uniqa)

Ubezpieczenia funeralne należą do tych produktów, które niełatwo się sprzedaje. Kanał direct jest chyba najbardziej efektywną drogą ich oferowania, ale nie wszyscy ubezpieczyciele tak uważają. - Kinga Wiśniewska

 

Mało prawdopodobne jest, że statystyczny Kowalski sam wpadnie na pomysł, że warto byłoby zawrzeć ubezpieczenie pogrzebowe, znajdzie ubezpieczyciela, który ma taki produkt w ofercie i uda się do jego placówki, aby podpisać umowę. Ubezpieczenia funeralne to nie komunikacyjne, o których słyszał każdy i które dostępne są w naprawdę wielu zakładach ubezpieczeń. Firmy oferujące takie produkty muszą więc szczególnie zadbać o wybór odpowiednich kanałów sprzedaży.

Współcześni klienci oczekują zróżnicowanej strategii sprzedaży.

Tradycyjnie - agencyjnie, ale...

Przykładowo ubezpieczenie Kalia w Allianz jest sprzedawane za pośrednictwem agenta. Również w Uniqa sprzedaż odbywa się przez tradycyjny kanał agencyjny. Oferowane ubezpieczenie Pomocna Dłoń adresowane jest do osób po 50. roku życia i zapewnia wsparcie finansowe na pokrycie kosztów pogrzebu lub innych wydatków. Ubezpieczyciel znalazł swoją niszę, do której kieruje produkt. "Szczególny nacisk kładziemy na mieszkańców spółdzielni mieszkaniowych, których Uniqa jest wiodącym ubezpieczycielem" - podaje Rafał Kukier, dyrektor Departamentu Współpracy z Mieszkalnictwem w Uniqa. Z ubezpieczenia może korzystać ponad 1 mln lokatorów spółdzielni i wspólnot mieszkaniowych, współpracujących z ubezpieczycielem od wielu lat. Jak zapowiada Rafał Kukier, na przełomie kwietnia/maja wspólnie z partnerami biznesowymi - spółdzielniami mieszkaniowymi - Uniqa będzie prowadzić kampanię edukacyjną. "Chcemy w ten sposób także dotrzeć z przedstawieniem oferty do kilkuset tysięcy mieszkańców na terenie całej Polski" - podkreśla.

Uniqa szczególny nacisk kładzie na sprzedaż ubezpieczenia Pomocna Dłoń wśród mieszkańców spółdzielni mieszkaniowych.

Directowo, bo wygodnie

Ubezpieczenia oferowane za pośrednictwem 4LifeDirect sprzedawane są z kolei w systemie direct. Można je kupić bez wychodzenia z domu czy potrzeby spotykania się agentem. "Sprzedaż przez telefon powoduje, że nie ma znaczenia czy mieszkamy w większym mieście, czy w najbardziej odległym zakątku kraju, do którego osoba sprzedająca ubezpieczenia w systemie tradycyjnym nigdy nie dotrze" - zauważa Katarzyna Jedynak, dyrektor operacyjny 4LifeDirect. "O ubezpieczeniach sprzedawanych za naszym pośrednictwem klienci najczęściej dowiadują się z telewizji lub internetu" - dodaje. Wyjaśnia również, że do dyspozycji klientów jest bezpłatna infolinia, na którą mogą zadzwonić i porozmawiać z konsultantem. "Po podjęciu decyzji o zakupie ubezpieczenia, klient otrzymuje od nas dokumenty wraz z pełnym pakietem informacji napisanych prostym językiem. Co istotne, w ciągu 30 dni od otrzymania polisy można odstąpić od umowy. W takim przypadku wszystkie wpłacone składki są zwracane bez potrącania opłat manipulacyjnych czy administracyjnych" - tłumaczy Katarzyna Jedynak.

Jak podaje Jacek Wakulski, dyrektor Pionu Sprzedaży Alternatywnej w Europie Życie, ubezpieczenie Życie Direct oferowane przez Europę również jest sprzedawane w kanale telefonicznym oraz przez internet.

Klienci szybciej decydują się na zawarcie typowego ubezpieczenia na życie.

Agenci sceptyczni

Agenci pytani o to, kiedy ostatnio sprzedali produkt funeralny przyznają najczęściej, że było to dawno albo nie pamiętają, żeby kiedyś ktoś był nim zainteresowany. "W ogóle nie sprzedaję ubezpieczeń typowo pogrzebowych" - mówi jeden z agentów, chcący zachować anonimowość. Uważa, że tego typu produkty nie są opłacalne. "Klienci szybciej decydują się na zawarcie typowego ubezpieczenia na życie lub tzw. ubezpieczenia dla seniorów" - mówi. Jak zauważa inny agent dużym minusem ubezpieczeń pogrzebowych oferowanych przez niektórych ubezpieczycieli jest to, że w roli uposażonego występuje zakład pogrzebowy i on dostaje całą zgromadzoną kwotę.

Zdaniem agentów do ubezpieczeń funeralnych najłatwiej przekonać osoby starsze i samotne. Można by było oferować je np. w domach spokojnej starości, ale do nich ciężko jest dotrzeć. Największe realne szanse powodzenia w sprzedaży ubezpieczeń pogrzebowych, zdaniem agentów, mają ubezpieczyciele, którzy oferują je w kanale direct.

Katarzyna Jedynak zwraca uwagę, że metody sprzedaży ubezpieczeń na życie w Polsce nie zmieniły się od lat. "Agenci ubezpieczeniowi nadal siadają z potencjalnymi nabywcami przy kuchennym stole. Uważamy, że współcześni klienci, przyzwyczajeni do szerokiej gamy możliwości i natychmiastowego dostępu do informacji, oczekują dziś bardziej zróżnicowanej strategii sprzedaży, która pozwoli im nabywać produkty w sposób, który będzie współgrać z ich stylem życia" - podsumowuje.

Kinga Wiśniewska

Linki:  

Ubezpieczenia funeralne potrzebne na rynku

Zobacz firmy: 4LifeDirect, Allianz, Europa, Uniqa

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2014-04-04 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.