Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2013-12-17 >>>

 

Life is life

 

Nawigacja

2013-12-18  

|<<

   

 >>|

2013-12-17  

<<<

>>>

 >>|

2013-12-16  

|<<

     

 

Data publikacji: 2013-12-17

Dz.U. nr: 3392

Indywidualnie w stylu grupowym

Ubezpieczenia na życie - indywidualne i grupowe. Ich cel zasadniczo ten sam - ochrona życia, zdrowia, inwestycja kapitału - lecz jakże odmienne to światy. Od przeszło dekady, można jednak znaleźć na rynku produkty próbujące łączyć te dwa sposoby prowadzenia biznesu życiowego - grupy nieformalne. - Marek Kołowacik

 

Różnice pomiędzy indywidualnymi a grupówkami wyrażają się w warstwie konstrukcji produktu, procedur oceny ryzyka, sposobu sprzedaży czy choćby wysokości prowizji.

U podstaw tych odmienności leży dość fundamentalna prawda, że ubezpieczając grupę osób mamy do czynienia z pewnym zbiorem statystycznym reprezentującym pewien poziom przyjmowanego ryzyka. W przypadku pojedynczej polisy, cóż, jest to raczej loteria. Dopiero tysiące polis pozwala traktować portfel polis indywidualnych jako zbiór osób, w których ryzyka realizują się w przybliżeniu zgodnie z obserwowanymi na populacji statystykami zgonów, zachorowań, wypadków itp. Z tego to faktu wynika wiele odmienności w sposobie robienia biznesu na produktach indywidualnych i grupowych.

Grupy nieformalne są interesującym pomostem łączącym dwa światy - indywidualny i grupowy.

Indywidualna układanka

I tak produkty indywidualne z zasady obwarowane są wnikliwymi procedurami oceny ryzyka medycznego oraz finansowego. Niejednokrotnie występuje potrzeba wysłania klienta do lekarza, zrobienia pogłębionego wywiadu czy sprawdzenia dodatkowych dokumentów. Oznaczać to może jedno - zdecydowanie wyższy koszt ubezpieczenia pojedynczej osoby. Również samo ryzyko, jak już wspomniałem, na pojedynczej polisie ma w sobie więcej z rzucania kośćmi do gry niż z rozkładu statystycznego zachowania populacji osób. Dlatego na założenia statystyczne dotyczące realizacji ryzyka nakłada się w produktach indywidualnych pewne narzuty bezpieczeństwa, które podwyższają ryzyko - składkę. Dodatkowo, narzuty wynikają z faktu, że w polisie indywidualnej najczęściej gwarantuje się wysokość składki na kilka, kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt lat. W takiej perspektywie czasu - niełatwo jest cokolwiek prognozować, dlatego pewien zapas w składce stosowany przez ubezpieczycieli jest jak najbardziej uzasadniony.

Biznes grupowy i indywidualny nie działają w separacji.

Magiczna formuła - roczna odnawialna

Całkiem po sąsiedzku, w świecie grupówek, podobnych długookresowych problemów w zasadzie nie ma. Przyczynia się do tego stosowanie formuły zawarcia kontraktów grupowych na 1 rok. Rozwiązuje to wiele problemów związanych z zarządzaniem ryzykiem. Nie tworzy się długookresowych rezerw matematycznych, bo nie daje się gwarancji wysokości składki na okres dłuższy niż jeden rok (oczywiście są wyjątki). W przypadku niedoszacowania składki, co często wiąże się ze stratą w danym roku polisowym, jej wysokość można skorygować w roku kolejnym. Nie ma więc długookresowych przewidywań dotyczących rozwoju ryzyka, które składka musi uwzględniać. W połączeniu ze wspominanym już bardziej statystycznym zachowaniem ryzyka w kontrakcie grupowym, powoduje to, że wysokość składki może być bardziej zbliżona do poziomu ryzyka wynikającego z bieżącej struktury wiekowej i płciowej.

Efekt? W grupowych na pewno jest taniej. Ale są też mankamenty. Ponieważ w ubezpieczeniach grupowych nie stosuje się rozbudowanego underwritingu medycznego, skłonność ubezpieczycieli do oferowania wysokich sum ubezpieczenia jest, delikatnie mówiąc, ograniczona. Z punktu widzenia klienta mankamentem będzie także fakt, że wysokość składki nie jest gwarantowana na dłuższy okres.

Jednak ten segment produktowy jest także dużym wyzwaniem dla samych ubezpieczycieli. Kontrakty grupowe reprezentują często relatywnie wysoki nominalny poziom składki, na tyle wysoki, że konkurencja daje o sobie znać bardzo wyraźnie. Dlatego o ile pierwszym wyzwaniem jest "sprzedać", to tuż za nim plasuje się nie mniejsze wyzwanie, czyli "zarobić". Prowadzenie biznesu grupowego jest więc nieustannym balansowaniem na styku popytu i podaży w bardzo konkurencyjnym, dodajmy, otoczeniu biznesowym.

Prowadzenie biznesu grupowego jest nieustannym balansowaniem na styku popytu i podaży.

Połączyć dwa światy

Oczywiście biznes grupowy i indywidualny nie działają w separacji. Obie strony próbują zapożyczać od siebie to, co uznają za najbardziej ciekawe i użyteczne biznesowo. Indywidualni, zazdroszcząc grupowym mnogości opcji dodatkowych w ich ofercie, sami wprowadzają bogaty wybór ryzyk uzupełniających ochronę podstawową. Strona grupowa z kolei od dawna coraz śmielej dryfuje w kierunku coraz mniejszej liczby osób wymaganych do wystawienia kontraktu grupowego. Agentom często przyświeca tu nieco ironiczna maksyma, że dwie osoby to też już grupa. I tak z wzajemnego podglądania doświadczeń i powielania niektórych pomysłów, wyłoniły się produkty potocznie określanych mianem grup nieformalnych.

Mamy więc w sprzedaży polisy o charakterze grupowym, do których przystąpić jednak można jak najbardziej indywidualnie, nie będąc w żaden sposób powiązanym z pozostałymi ubezpieczonymi w ramach kontraktu grupowego. Cena z reguły jest nieco wyższa niż w typowych kontraktach grupowych, ale też nie tak wysoka jak w przypadku polisy indywidualnej.

Można się również cieszyć mnogością opcji ochronnych i to często już za składkę 30 zł na miesiąc, a płacąc 50-90 zł otrzymujemy wehikuł ochronny, który przewiduje dla nas wypłatę niemal na każde zdarzenie. Jak to w grupowych jednak, suma ubezpieczenia będzie raczej na poziomie 20-30 tys., a w bardziej "wypasionych" wersjach 40-60 tys. zł. Z punktu widzenia klienta jest to zatem tanie i szerokie w swoim zakresie ubezpieczenie. Przy okazji zawarcia umowy ubezpieczyciel nie wyśle nas na złożone badania medyczne, ceną za to jednak będą karencje ubezpieczeniowe, opóźniające przejęcie przez ubezpieczyciela odpowiedzialności za zdarzenia ubezpieczeniowe.

Czy to się opłaca?

Reasumując, są to dobre ubezpieczenia za niewielką cenę, ale... no właśnie, jest jedno ale. Jeśli potrzebujesz wysokiej, dającej szerokie bezpieczeństwo ochrony ubezpieczeniowej, potrzebujesz czegoś więcej - ubezpieczenia o indywidualnym charakterze i sumy ubezpieczenia adekwatnej do swoich potrzeb i zobowiązań.

Myślę, że grupy nieformalne są interesującym wypełnieniem, pomostem łączącym dwa światy - indywidualny i grupowy. Czy da się na tym robić biznes ? Jak wieść niesie - da. I to z całkiem niezłym wynikiem. Jeśli dodać do tego sam fakt krzewienia idei przystępnych ubezpieczeń ochronnych, zwiększania świadomości ubezpieczeniowej w naszym kraju - ja jestem za.

Marek Kołowacik

Financial-Life

 

Archiwum: Life is life

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2013-12-17 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.