Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2013-03-12 >>>

 

Optyka niepraktyka

 

Nawigacja

2013-03-13  

|<<

   

 >>|

2013-03-12  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2013-03-11  

|<<

     

 

Data publikacji: 2013-03-12

Dz.U. nr: 3200

Broker walczy o klienta

Broker, żeby zdobyć klienta jest w stanie zrobić niemal wszystko. Ostatnio coraz częściej zakłada multiagencję do obsługi mniejszych podmiotów - Anna Sitarek

 

Klient stanowi najważniejsze ogniwo procesu sprzedaży ubezpieczenia. Żeby mogło w ogóle dojść do transakcji to właśnie klient musi być zainteresowany kupnem produktu (chyba, że ktoś jest "bardzo dobrym" sprzedawcą). Prawda oczywista. Dlatego wszystkie działania brokerów powinny być nastawione na przekonanie klienta do zakupu.

Na MŚP też można zarobić.

Duzi dla dużych, mali dla małych

Rynek brokerski to nie jest materia jednorodna. Poszczególne podmioty przyjmują różnorodne strategie. Z jednej strony mamy na pewno największych graczy - najczęściej należących do dużych sieci międzynarodowych. Najwięksi brokerzy celują głównie w największe ryzyka. Mogą wybierać specyficzne branże, jak np. energetyka, ale najczęściej i tak chodzi o duże kontrakty. Konkurencja jest spora, bo dużych projektów na rynku nie ma bardzo, bardzo wiele. Ale i potencjalny zysk dużo większy.

Z drugiej strony są mniejsi brokerzy, którzy często upatrują swojej szansy w docieraniu do segmentu MŚP. Nie jest to łatwy kawałek chleba. Jednak może okazać się wcale nie gorszy niż duże ryzyka. Wszystko zależy od podejścia. Jedna ze strategii zakładać może obsługę dużej liczby mniejszych podmiotów. Fakt - trzeba się więcej napracować, ale też można zarobić, a ryzyko związane z odejściem pojedynczego klienta znacznie mniejsze. Wszystko zależy od skali działania.

Oczywiście nic na rynku nie jest czarne lub białe. Dlatego też modele te mogą się przenikać. Dużemu trafi się ryzyko mniejsze, a mniejszemu większe.

Broker nie wszystko może.

Trudne czasy

Dużych brokerów zostawmy jednak na razie. Oni na rynku sobie na pewno poradzą. Za nimi stoją potężne korporacje, które zajmują się wyzwaniami współczesnych czasów.

Trochę trudniej jest natomiast mniejszym firmom brokerskim. Nie ulega wątpliwości, że ich klienci - najczęściej segment MSP - coraz mocniej odczuwają spowolnienie gospodarcze. Widać to choćby po opóźnieniach płatności (wspaniały czas dla ubezpieczycieli należności, by pokazać, że produkt jest potrzebny?). I to jest jeden problem. Jeden, ale nie jedyny.

W świecie multi

Coraz częściej broker, aby zdobyć lub obsłużyć klienta, musi stać się agentem. To oczywiście przenośnia. Jednak faktem jest, że brokerzy - nie tylko ci zajmujący się flotami czy dealerami - zaczęli zakładać multiagencje. Dla niektórych jest to tak oczywiste, że już nawet o tym nie wspominają, nie chwalą się. Łańcuch powiązań kapitałowych może być nawet szerszy: - broker - multiagencja - kancelaria odszkodowawcza, bo wszystko jest potrzebne klientowi.

Dlaczego brokerzy zakładają multiagencje? Powodów może być kilka. Przede wszystkim chodzi o wykorzystanie potencjału najmniejszych podmiotów na rynku, najczęściej firm małych, mikro, jednoosobowych. Co do zasady obsługiwanie ich przez spółkę brokerską po prostu się nie opłaca. A trzeba szukać nowych rynków zbytu. Oferty na niektóre ryzyka nie są też dostępne u ubezpieczycieli dla brokerów. Z kolei agent z łatwością może dla klienta przedstawić produkt i kwotację.

Inna droga

Część brokerów myśli jednak inaczej. Po co ja mam się bić o firmy, które już kupiły ubezpieczenia, skoro na rynku jest tyle podmiotów bez (należytej) ochrony. Którym nikt do tej pory nawet porządnej oferty nie przedstawił. Właśnie o nie warto powalczyć. Dlatego też niektórzy widzą przyszłość w oferowaniu produktów dla określonej grupy podmiotów, wybierając pierwszy z brzegu pomysł, np. salonów kosmetycznych.

Oferta dla wybranych podmiotów często nie jest dostępna.

Pomysł wydaje się prosty. Mamy bazę potencjalnych klientów. Wystarczy zaoferować im odpowiedni do potrzeb produkt.

I tu pojawia się problem. Trudno jest bowiem ubezpieczycieli namówić, by taki produkt przygotowali. Dziwić się i nie dziwić. Ubezpieczyciel to nie instytucja charytatywna, tylko działająca na prawie wielkich liczb firma nastawiona na zysk. Żeby w towarzystwie ruszyła machina tworzenia nowego produktu, ubezpieczyciel musi ten potencjalny zysk zobaczyć. Na razie najczęściej nie widzi. Inny problem - czy w ogóle wspominane, przykładowe salony kosmetyczne widzą potrzebę ochrony; czy nawet najlepsze dedykowane dla nich ubezpieczenie rzeczywiście kupią.

Może się uda

Segment małych i średnich przedsiębiorstw to nie jest łatwy kawałek chleba, ani dla brokerów, ani dla agentów, ani dla ubezpieczycieli. Jak na razie jeszcze nikt nie znalazł skutecznej recepty, by powoli, powolutku klientów MSP penetrować. Ubezpieczają się tylko ci, co chcą. Albo ci, których zmuszają do tego przetargi.

Jak jednak widać kreatywność brokerów jest duża. Niewykluczone, że to właśnie oni jako pierwsi przełamią złą passę i znajdą sposób na MSP. A może firmy same pójdą wreszcie po rozum do głowy i zaczną się ubezpieczać?

Nie, na to bym nie liczyła.

Anna Sitarek

 

Archiwum: Optyka niepraktyka

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2013-03-12 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.