Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2012-11-30 >>>

 

Felietonik

 

Nawigacja

2012-12-03  

|<<

   

 >>|

2012-11-30  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2012-11-29  

|<<

     

 

Data publikacji: 2012-11-30

Dz.U. nr: 3133

Warunki z komputera

(KNF, UFG)

Konkurencja dziś odbywa się nie o klienta, ale o pośrednika. Czy - w szerszym ujęciu - o dotarcie do klienta. Wygrywają bardziej elastyczne warunki współpracy. Wygrywa bardziej elastyczna cena. Wygrywać będą jeszcze bardziej elastyczne warunki ubezpieczenia. - Marcin Z. Broda

 

W gazetach, ale też w rozmowach na rynku, można usłyszeć, że postępujące znów obniżki stawek mogą na ubezpieczycielach zemścić się dwukrotnie, bo kurczyć się ma równocześnie rynek. W efekcie do zwykłego problemu strat generowanych zaniżaniem ceny ma dojść jeszcze problem cash flow - pieniędzy z bieżących wpływów ma być mniej.

Popularne gazety piszą o kurczeniu się rynku bazując na niepełnych danych KNF.

Może to być trochę prawda w ubezpieczeniach autocasco, gdzie mniej jest nowych pojazdów, a część właścicieli pewnie też z AC rezygnuje. Mogłaby to być też prawda w ubezpieczeniach misia, czy dużych ryzyk. Choć już przy dużych ryzykach kurczenie się rynku spowodowane zostałoby chyba wyłącznie własnymi działaniami ubezpieczycieli. Brokerzy skarżą się, że o ile rok temu przy dużych klientach musieli tłumaczyć kilkukrotną podwyżkę ceny, co klienci jakoś jeszcze potrafili - ze względu na straty rynku i wiedzę o własnych zagrożeniach - przełknąć to dziś stają przed wyzwaniem 30% spadków ceny. Skąd? Jak? I czy klient oszukiwany był rok temu? Czy to znów dziś coś z ubezpieczycielami jest nie tak?

Rynek wciąż rośnie

Powracając jednak do kurczącego się rynku to i "przedstawiciele rynku", i przede wszystkim gazety mylą się dość istotnie. Rynek faktycznie kurczy się w statystykach KNF. Ale tylko w statystykach KNF. Niedostrzegana w tychże statystykach składka oddziałów rośnie niepomiernie szybciej niż następuje "spadek" przypisu tradycyjnych, raportujących do KNF ubezpieczycieli. Spokojnie można szacować, iż diś przypis tylko najważniejszych oddziałów sprzedających komunikacje to 0,5 mld złotych.

Królem rynku przez najbliższych kilka lat będzie wciąż jeszcze agent.

Nic to oczywiście w zagrożeniach dla tradycyjnych ubezpieczycieli nie zmienia. Ich baza spada i oczywiście problem osłabionej płynności może się pojawić. Szczególnie u mniejszych i słabszych kapitałowo ubezpieczycieli. Wynik na rok 2012 trzeba jednak zrobić i bonus za osiągnięcie celu składkowego otrzymać.

Bardziej dziwić się pewnie można postępowaniu dużych ubezpieczycieli, spośród których można wskazać takich, gdzie obniżki stawek sięgneły w ostatnim czasie nie kosmetycznych 5%, ale nawet 8-10%. A to już jednak nie tylko delikatna, ale i dość istotna zmiana.

Elastyczne taryfy

Wszystko znów przez directy. Mogą one znacznie dokładniej wyznaczać stawki i przede wszystkim znacznie mocniej dostosowywać je do potrzeb konkretnego klienta. Baza UFG pomaga wykryć oszustów chcących schronić się za bezszkodowością. Nowoczesne systemy pozwalają na bardzo szybkie, ale przede wszystkim bardzo elastyczne traktowanie zmian własnej taryfy. Taryfy i stawek klienckich, ale i stawek prowizyjnych.

Nowoczesne systemy pozwalają też na znacznie lepsze dostosowanie stawki do konkretnej sytuacji "na ulicy". Można dla klienta X wyznaczyć stawkę na poziomie - przykładowo - 300 zł. Jeśli jednak tenże klient X przychodzi do agenta z polisą za 400 zł to aż żal proponować mu tak wielką obniżkę; podejrzanie nawet to wygląda. Wystarczy 350-360 zł, czasem może nawet jeszcze więcej, by klient był zadowolony i swojego dotychczasowego, nieruchawego, często narodowego, ubezpieczyciela porzucił.

Elastyczność taryfy to zaleta znacznie większa niż tylko niska cena.

Równocześnie przecież agent z najwyższą przyjemnością podwyższoną prowizję również zainkasuje. Podwyższoną zresztą mocno, bo od kwoty powyżej 300 zł agentowi można wypłacić już nie standatrdowe 15-18%, ale podzielić się z nim nawet pół na pół. Daje to interesujące całkiem 45 zł prowizji z podstawowej składki i dodatkowe 30 zł z "wolnej podwyżki". Razem 75 zł i prawie 21% zamiast 15%. Słabo?

Elastyczne warunki

Jednak elastyczna taryfa to tylko jeden, pierwszy krok w budowaniu przewagi konkurencyjnej nad tradycyjnymi ubezpieczycielami. Nie mniejsze znaczenie może mieć teraz elastyczność warunków. Już dziś często OWU są drukowane dla konkretnego klienta; coraz częściej piękne - i relatywnie drogie - książeczki odchodzą w przeszłość. Cóż za problem wtedy skonstruować konkretne OWU dla konkretnego klienta?

OWU nie muszą być takie same dla wszystkich klientów.

Jaki zysk? Choćby dodatkowe zapisy prewencyjne. Ekstra rozszerzenia zakresu ubezpieczenia. Albo - wprost przeciwnie - zawężenie zakresu. Zależnie od potrzeb konkretnego klienta lub ryzyka, które z konkretnym klientem moga być związane. Np. młodemu kierowcy można wrzucić wykluczenie dotyczące jazdy w piątkowe i sobotnie wieczory. Klientowi przychodzącemu od konkurenta Z można w warunkach dołożyć zapis, którym ten konkurent się chwali. Innym klientom zapis nie jest potrzebny i nie ma sensu potem za niego w likwidacji płacić.

Dziś podobne rzeczy robi się oczywiście wariantowością warunków. Puchną one wtedy jednak strasznie. Trudno też czasem utrzymać ich spójność. Łatwiej znacznie wydrukować klientowi tylko takie OWU, których on potrzebuje. I z zapisami, których ubezpieczyciel dla danego klienta chce. Wszak systemy informatyczne bez większych problemów te same warunki pokażą i likwidatorowi, by prowadzić go za rączkę przy podejmowaniu decyzji.

Marcin Z. Broda

 

Zobacz firmy: KNF, UFG

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2012-11-30 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.