Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2012-09-28 >>>

 

Spojrzenie na rynek

 

Nawigacja

2012-10-01  

|<<

   

 >>|

2012-09-28  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2012-09-27  

|<<

     

 

Data publikacji: 2012-09-28

Dz.U. nr: 3090

Nowe rozwiązania nie zawsze się sprawdzają

(AhProfit, Concordia, Generali, ING, InterRisk, Signal Iduna, Warta)

Choć na przygotowanie nowego produktu ubezpieczyciele poświęcają wiele czasu i przykładają do tego dużo uwagi, nie zawsze nowe rozwiązanie okazuje się strzałem w dziesiątkę. - Kinga Wiśniewska

 

Być może obawa przed niepowodzeniem produktu jest przyczyną tego, że na rynku ofertowym nie widać wielu zmian (zobacz: Odświeżenie oferty potrzebne ubezpieczycielom). Proces wdrażania całkowicie nowego produktu do oferty trwa bardzo długo i wymaga zaangażowania wielu pracowników, przy czym nie gwarantuje sukcesu (zobacz: Produkt ładnie opakowany łatwiej sprzedać).

Firmowe IT może zablokować niepodziewanie cały proces stwierdzeniem: "tego nie da się zrobić".

Czasochłonny proces

Ubezpieczyciele podają, że proces wprowadzania nowego produktu na rynek może trwać od kilku miesięcy do półtora roku intensywnej pracy. Stanisław Marchelewicz, dyrektor Departamentu Taryfowych Ubezpieczeń Majątkowych w InterRisk sądzi, że nawet przy prostych produktach nie można skrócić tego okresu poniżej 3 miesięcy.

Od czego to zależy? Anna Grzelońska, członek zarządu ds. marketingu w ING Życie, zauważa, że tak długi czas ma związek ze złożonością i konstrukcją produktu. "Zależy to w głównej mierze, od tego czy jest to unikalny na rynku i w firmie produkt, czy możemy opierać się na sprawdzonych już rozwiązaniach, czy też jedynie rozbudowujemy istniejący już produkt o nowe elementy, jak na przykład współpracę z zewnętrznym partnerem (np. bankiem)" - mówi. "Z pewnością najbardziej czasochłonnym etapem jest dostosowanie rozwiązań technologicznych i informatycznych, a także przeszkolenie sieci sprzedaży z nowego produktu" - podkreśla Anna Grzelońska. Justyna Talarek zastępca dyrektora Biura Ubezpieczeń Osobowych w Concordii (d. kierownik ds. rozwoju nowych produktów) mówi, że jeżeli jest duża presja na wprowadzenie produktu, to część prac można przyspieszyć, bądź też w ogóle zrezygnować z niektórych elementów, np. z konsultacji z pośrednikami. "Niestety należy liczyć się z tym, że skrócenie czasu pracy nad produktem skrócić może czas życia produktu" - dodaje. Dr Adam H. Pustelnik, prezes zarządu AhProfit, również wskazuje, że w niektórych przypadkach proces jest szybszy i ściśle nadzorowany przez zarząd. Dzieje się tak np. gdy przychody danej firmy spadają lub straciły dotychczasową dynamikę.

W ogólniejszym kontekście praca nad poszerzaniem czy modyfikowaniem oferty ubezpieczyciela trwa właściwie przez cały czas. "Etap zbierania informacji o potrzebach rynku i przygotowanie koncepcji zmian, poprzedzające prace stricte nad produktem to długotrwały proces, trwający niemal cały czas trwania aktualnej oferty" - zauważa Marek Wojciechowski, dyrektor Departamentu Ubezpieczeń Majątkowych Klientów Indywidualnych w Generali.

Ważna jest równowaga pomiędzy zakresem ubezpieczenia a jego kosztem dla klienta.

Nieraz trzeba się wycofać

O sukcesie sprzedażowym produktu ubezpieczeniowego, co zauważa Rafał Rymarczyk , dyrektor Departamentu Ubezpieczeń na Życie w Signal Iduna, decyduje niejednokrotnie jakość pracy, jaka została włożona w trakcie jego tworzenia. Przemysław Makaro, dyrektor Biura Rozwoju Ubezpieczeń Majątkowych i Osobowych w Warcie, przyznaje, że jeśli produkt nie znajduje zainteresowania wśród klientów czasem trzeba umieć przyznać się do błędu i podjąć decyzję o jego wycofaniu. "Takie sytuacje oczywiście się zdarzają, wynika to ze zmieniających się uwarunkowań rynkowych. Nie zawsze da się przewidzieć wszystkie czynniki" - zauważa Anna Grzelońska. Czasem już na etapie tworzenia produktu pojawiają się wątpliwości co do jego trafności. Dr Adam H. Pustelnik podaje przykładową sytuację, kiedy to firmowe IT może zablokować niepodziewanie cały proces stwierdzeniem: "tego nie da się zrobić".

Co może być przyczyną niepowodzenia produktu? Justyna Talarek wymienia trzy główne powody: wprowadzenie produktu w złym momencie, wprowadzenie produktu bez dokładnych analiz co do zapotrzebowania rynku, czy pośredników na produkt oraz położenie głównego nacisku na prace nad samym produktem, a zbyt pobieżne potraktowanie kwestii szkoleń, systemu motywacyjnego sprzedaży tego produktu, kampanii informacyjnej itd. Negatywny odbiór produktu przez klientów może być w niektórych sytuacjach nie tyle wynikiem niedopatrzenia czy błędu ze strony ubezpieczyciela, co naturalnym następstwem zmian na rynku. "Rynek ubezpieczeń jest mocno związany z rynkiem instrumentów finansowych i zdarzają się sytuacje, w których silne perturbacje na rynkach papierów wartościowych wpływają na wyniki sprzedaży nawet najatrakcyjniejszego dla klienta produktu" - mówi Rafał Rymarczyk.

Marek Wojciechowski jednak dodaje, że rzadko zdarza się, by po wprowadzeniu jakiejś opcji czy rozwiązania wycofywano się z niego całkowicie. "Jeśli coś nie funkcjonuje zgodnie z oczekiwaniami, modyfikuje się odpowiednie zapisy przy okazji najbliższej modyfikacji lub wprowadzeniu nowej generacji produktu" - tłumaczy.

"Wprowadzenie produktu to zwykle moment prawdy dla każdego konstruktora. Sprzedaż szybko weryfikuje, czy pomysł na produkt uzyska zainteresowanie klientów i przełoży się to na wzrost zainteresowania ofertą firmy" - podsumowuje Marek Wojciechowski.

Kinga Wiśniewska

 

Archiwum: Spojrzenie na rynek

 

Zobacz firmy: AhProfit, Concordia, Generali, ING, InterRisk, Signal Iduna, Warta

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2012-09-28 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.