Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2012-09-21 >>>

 

Spojrzenie na rynek

 

Nawigacja

2012-09-24  

|<<

   

 >>|

2012-09-21  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2012-09-20  

|<<

     

 

Data publikacji: 2012-09-21

Dz.U. nr: 3085

Produkt ładnie opakowany łatwiej sprzedać

(AhProfit, Concordia, InterRisk, Signal Iduna, Warta)

Proces poszerzania oferty ubezpieczeniowej o nowy produkt wymaga intensywnej pracy wielu specjalistów. Nowy produkt powinien zawierać kilka elementów wyróżniających go spośród tych, które oferowane są przez konkurentów. - Kinga Wiśniewska

 

Przyjęcie nowej strategii, chęć podwyższenia rentowności biznesu czy spadek dynamiki przychodów, wyliczane przez dra Adama H. Pustelnika, prezesa zarządu AhProfit, wpływają na konieczność wprowadzania nowych produktów do oferty ubezpieczyciela. Cały proces przygotowania produktu zaczyna się od pomysłu (Zobacz: Odświeżenie oferty potrzebne ubezpieczycielom), a następujące po nim etapy wyglądają podobnie u różnych ubezpieczycieli. Przemysław Makaro, dyrektor Biura Rozwoju Ubezpieczeń Majątkowych i Osobowych w Warcie, zauważa że w praktyce na przygotowanie produktu składa się wiele etapów, o których często się nie mówi. "Musimy pamiętać, że zmiana produktu często wiąże się z modyfikacją wielu elementów towarzyszących - odpowiednich narzędzi informatycznych, procesów obsługi i likwidacji szkód. To też są elementy składowe produktu" - podkreśla.

Nad tworzeniem nowego produktu pracują m.in. sales managerowie, aktuariusze, prawnicy, pracownicy IT i działu sprzedaży.

Najpierw koncepcja i przygotowanie

Wszyscy ubezpieczycie zgodnie twierdzą, że wprowadzenie nowego produktu to długi i złożony proces. Przykładowo w Concordii, jak podaje Justyna Talarek, zastępca dyrektora Biura Ubezpieczeń Osobowych w Concordii (d. kierownik ds. rozwoju nowych produktów), wprowadzanie nowych produktów odbywa się w czterech zasadniczych etapach:

1. Pomysł na produkt poszerzony o analizy;

2. Powołanie grupy roboczej do pracy nad produktem i ustalenie szczegółowego harmonogramu prac i zakresu odpowiedzialności poszczególnych osób;

3. Etap zasadniczy prac;

4. Wdrożenie.

Podobnie przedstawia ten proces Stanisław Marchelewicz, dyrektor Departamentu Taryfowych Ubezpieczeń Majątkowych w InterRisk. "Najpierw pojawia się koncepcja. Kolejnymi krokami są sporządzenie planu (skonsultowanie wstępne z władzami spółki oraz z siecią); przygotowanie projektu (o ile wcześniej zaakceptowano plan) i szczegółowe skonsultowanie go z siecią; ostateczne przygotowanie projektu (czasem może być on diametralnie inny niż przed konsultacją z siecią) i wprowadzenie go w życie" - podaje. W trudniejszej sytuacji są firmy, w których nie ma wydzielonego odrębnego biura zajmującego się wyłącznie opracowywaniem i wdrażaniem nowych produktów. Justyna Talarek mówi, że ważne jest wtedy motywowanie członków zespołu, dla których tworzenie produktu nie jest głównym zadaniem. Dodaje, że to kwestia priorytetów i uzyskania odpowiedniego zaangażowania zespołu. "Nad tworzeniem nowego produktu pracuje wielu specjalistów: sales managerów, aktuariuszy, prawników, pracowników IT, pracowników jednostek organizacyjnych zajmujących się obsługą roszczeń, trenerów i innych pracowników działu szkolenia sprzedaży, pracowników działów wsparcia sprzedaży itp." - wymienia Rafał Rymarczyk, dyrektor Departamentu Ubezpieczeń na Życie w Signal Iduna.

Każdy produkt musi być dobrze opakowany i zaprezentowany nabywcom.

Na koniec opakowanie oraz promowanie

Jako najważniejszy etap w przygotowaniu produktu do wejścia na rynek przedstawiciele branży ubezpieczeniowej wymieniają dobrą koncepcję biznesową. Twierdzi tak na przykład Marek Kaleta, menedżer w Departamencie Ubezpieczeń Komunikacyjnych Generali. "Im lepszy pomysł, tym większa jest dynamika, zaangażowanie i skuteczność prowadzonych prac, a tym samym szansa sukcesu" - mówi. Przemysław Makaro uważa, że niezbędny i nieoceniony jest również pomysł jak produkt dobrze wypromować. "Szczególnie istotna jest jego wycena, określenie jego finalnej ceny. Można bowiem stworzyć bardzo dobry produkt, który spotka się z przychylnym przyjęciem wśród klientów, ale jego cena będzie zbyt wysoka, co może osłabić sprzedaż. Ważna jest zatem umiejętna równowaga pomiędzy zakresem ubezpieczenia, a jego kosztem dla klienta" - dodaje Marek Kaleta.

O oczekiwaniach klientów mówi też Marek Wojciechowski. "W dzisiejszych czasach każdy produkt, nawet ubezpieczeniowy, musi być dobrze opakowany i zaprezentowany nabywcom. Zwykle nowy produkt zawiera kilka elementów wyróżniających go spośród tych, które oferowane są przez konkurentów i na te właśnie atuty zwraca się największą uwagę" - podkreśla. Pierwszy i ostatni etap pracy nad produktem wydają się zatem najważniejsze w złożonym procesie wdrażania nowego rozwiązania do oferty. Od opakowania produktu często zależy sukces sprzedażowy.

Kinga Wiśniewska

 

Zobacz firmy: AhProfit, Concordia, InterRisk, Signal Iduna, Warta

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2012-09-21 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.