Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2011-05-30 >>>

 

Brokerzy

 

Nawigacja

2011-05-31  

|<<

   

 >>|

2011-05-30  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2011-05-27  

|<<

     

 

Data publikacji: 2011-05-30

Dz.U. nr: 2754

W poszukiwaniu wspólnego języka

(Allianz, BIK Brokers, Brokers Group, Concordia, EIB, Ergo Hestia, Generali, IGUiOR, ING, KUKE, Lloyd's, Marsh, Medica, Nord Partner, PZU, Rzecznik Ubezpieczonych, SPBUiR, Signal Iduna, UFG, Uniqa, Warta)

Podczas tegorocznego Kongresu Brokerów panele dyskusyjne skupiły się na problemie konfliktu interesów w relacji pomiędzy brokerem a ubezpieczycielem. Była okazja, by kilka rzeczy sobie wyrzucić, ale zauważono także dobre trendy, a przede wszystkim obszary współpracy i wspólnych dążeń. - Sylwia Wedziuk

 

W tym roku Kongres Brokerów zgromadził 850 osób. Wśród nich znalazło się 373 brokerów oraz 344 przedstawicieli ubezpieczycieli. Obserwatorów było 41, uczestników okołorynkowych 32, a gości 60.

Integracja i nauka

Po wystąpieniu prof. Eugeniusza Kowalewskiego podczas pierwszego dnia Kongresu (zobacz: Ruszył XIV Kongres Brokerów), kolejny dzień rozpoczął się powitaniem Jacka Kliszcza, prezesa Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych. Wspomniał on, że przez te 13 lat od kiedy kongres jest organizowany, brokerzy ugruntowali swoją pozycję na rynku. Przypomniał także, że obecnie jest on nie tylko imprezą integracyjną, ale także okazją do dyskusji oraz wypracowania stanowisk. Po nim kilka słów z mównicy padło m.in. od Bogusława Skuzy, członka zarządu PZU, prof. Jerzego Handschke z Uniwersytetu Ekonomicznego

Trzeba jeszcze raz zastanowić się nad granicą ubezpieczalności ryzyka, z uwzględnieniem specyfiki działalności ubezpieczycieli i roli brokerów.

w Poznaniu, Magdaleny Barcickiej, wiceprezesa Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego, dr Stanisława Nowaka, prezesa Izby Gospodarczej Ubezpieczeń i Obsługi Ryzyka oraz Rity Schultz, redaktora Polish Market.

Następnie wręczono nagrody Fair Play (zobacz: Axa i Warta Życie nagrodzone Fair Play). Przy okazji tytuł menedżera w ubezpieczeniach otrzymał także Juliusz Janczur ze Stowarzyszenia Brokerów od IGUiOR. Wyróżnienie to, jak zaznaczyła dr Katarzyna Malinowska, sekretarz IGUiOR, przyznawane jest dla ludzi szczególnie zasłużonych dla rynku. Następnie dr Maksymilian Marek Cherka z Wydziału Prawa i Administracji UW, przekonywał, dlaczego broker jest zawodem zaufania publicznego. Po tym wystąpieniu, rozpoczęła się część merytoryczna. Zgodnie z nową formułą, przetestowaną już w ub.r., składała się z 6 dyskusji panelowych, tym razem nawiązujących do hasła "Broker a ubezpieczyciel - synergia, czy konflikt interesów?".

Praca nad ryzykiem

Pierwszy panel, w którym udział wzięli: prof. Jerzy Handschke, dr Andrzej Liwacz (PZU), Maciej Poprawski (KUKE), Jarosław Pieczko (Generali), Zbigniew Jęksa (Allianz), Witold Janusz (Lloyd's ), Dominika Kozakiewicz (Marsh), poświęcony został granicom ubezpieczalności ryzyka. Andrzej Liwacz zastanawiał się, czy nie powinniśmy wrócić do źródeł i raz jeszcze zastanowić się nad tą kwestią, uwzględniając specyfikę działalności ubezpieczycieli oraz rolę brokerów. Jarosław Pieczko zauważył, że problem granicy ubezpieczalności ryzyka nie leży w górnej granicy, ale być może w dolnej - przecież ubezpieczyciele są gotowi do nowych rozwiązań, dysponują dużą pojemnością i kapitałem. Zbigniew Jęksa natomiast przekonywał, że trzeba przemyśleć, czy ubezpieczycielowi opłaca się ubezpieczać każde ryzyko, nawet za dowolną cenę. Przecież w grę wchodzi także często reputacja. Najciekawsza jednak dyskusja wywiązała się, kiedy oburzony głos z sali podał przykład z życia, który mówił o wysłaniu zapytań ofertowych do 10 ubezpieczycieli, z czego jeden tylko zareagował, a reszta odmówiła ze względu na ocenę ryzyka. Wobec tego wszystko, co na tej sali mówią ubezpieczyciele nijak się ma do praktyki. Jak to wytłumaczyć klientowi? Dominka Kozakiewicz zaznaczyła, że nie miałaby żalu o te odmowy - ubezpieczyciele mają prawo, mają swoje wytyczne. Natomiast

To jakość powinna kształtować cenę, a nie cena jakość.

możnaby mieć żal o brak odpowiedzi. Powinni przecież zaznaczyć, dlaczego oferta się nie nadaje, i co zrobić w tej sytuacji? Dodała, że trzeba wspólnie nad ryzykiem pracować.

Pieniądze dla brokera w zdrowiu

Kolejny panel miał być odpowiedzią na pytanie, czy w ubezpieczeniach zdrowotnych są pieniądze dla brokera? Przed tym zadaniem stanęli: Aleksandra Kurowska (Dziennik Gazeta Prawna), dr Adam H. Pustelnik (Signal Iduna), Xenia Kruszewska (Medica), Renata Ptak (Uniqa), Jacek Kliszcz (SPBUiR) i Tomasz Kaniewski (EIB). Odpowiedzi już na wstępie udzieliła Xenia Kruszewska, twierdząc, że pieniądze są i to duże, a będą jeszcze większe. Mówiła także, że klienci sami zgłaszają się po ubezpieczenia, jest ich coraz więcej. W związku z tym ubezpieczyciele mają więcej pracy. I tu jest pole dla brokera - żeby tej pracy mieli mniej.

W dalszej części dyskusję zdominowała niewydolność polskiego systemu służby zdrowia. Zastanawiano się, dlaczego abonamenty znalazły się pod ścianą oraz nad brakiem regulacji tego rynku. Adam H. Pustelnik mówił, że ubezpieczenia zdrowotne będą elementem systemu, a abonamenty nim nie są. Jego zdaniem to ubezpieczyciele są w stanie zasilić budżet nowymi środkami, natomiast firmy abonamentowe nie. Jacek Kliszcz dodał, że nie należy mówić jedynie o zaletach ubezpieczeń zdrowotnych. "Budujemy coś, co jest protezą dla niewydolnego systemu." - podkreślił.

Cena za jakość

Następnie prof. Tadeusz Szumlicz (SGH), Piotr Narloch (Concordia), mec. Aleksander Daszewski (Fundacja Edukacji Ubezpieczeniowej, Rzecznik Ubezpieczonych) i Michał Kiesiński (EIB), podjęli temat parametryzacji jakości usług ubezpieczeniowych jako elementu usługi brokerskiej.

Piotr Narloch w krótkiej prezentacji pokazał problemy rynku oraz elementy konkurencji ubezpieczycieli. Zaznaczył, że jednym z problemów jest to, że ubezpieczyciele dysponują niewielką liczbą danych na temat parametrów, według których mogliby się porównywać. "Jeszcze nie porównujemy się w zakresie jakości, ale będziemy musieli dostosować się do parametrów jakości." - mówił. Aleksander Daszewski zauważył, że to jakość ma kształtować cenę, a nie cena jakość. Mówił on o dotychczasowych raportach RzU, jego opracowaniach skargowych oraz propozycji, która polega na publikacji przez RzU albo PIU corocznie informacji na temat ubezpieczycieli, dotyczących m.in. liczby zawieranych umów, zgłaszanych roszczeń, uznanych roszczeń, odwołań i skarg. Celem tego jest skupienie przekazu medialnego na konkurencji jakościowej a nie wyłącznie cenowej. Na co głos z sali zawołał, że tymi danymi Rzecznik robi przysługę kancelariom odszkodowawczym.

Natomiast Michał Kiesiński zwrócił uwagę, że gdyby wszystko dało się sparametryzować, rola brokera zostałaby znacznie ograniczona. Obecnie potrafi on doradzać bazując na intuicji oraz swoim doświadczeniu. Brawa uzyskała uwaga Ryszarda Micyka, który zauważył, że mówiąc o jakości nie należy ograniczać się jedynie do szkód. Jednym z wartych uwagi elementów jest choćby call center, gdzie rozmowy z automatami nie należą do najbardziej satysfakcjonujących, a także wyniki poszczególnych grup dla poszczególnych segmentów.

Szkodowość do poprawy

Czwarty panel dotyczył sposobu liczenia szkodowości klienta i odpowiedzi na pytanie, dlaczego szkodowość często się zmienia. Dyskutowali o tym: Jarosław Piątkowski (Ergo Hestia, UFG), Adam Roman (Ergo Hestia), Piotr Matuszewski (Ergo Hestia), Marek Porczyński (Marsh) oraz Roman Czarnowski (BIK Brokers). Tutaj ważną kwestią okazały się różnice w ujęciu i rozumieniu szkodowości, a także potrzeba doprecyzowania

Broker będzie udzielał informacji ponad normę, jeśli ubezpieczyciel poinformuje go o zasadzkach tkwiących w OWU.

definicji niektórych pojęć. Jarosław Piątkowski zauważył, że widać potrzebę standaryzacji i ujednolicenia pewnych rzeczy, jednak nie pojawiają się żadne działania w tym kierunku.

Mówiono także o rzetelności przekazywanych klientom danych. Roman Czarnowski zaznaczył, że ubezpieczyciel nie zawsze jest w stanie zebrać kompleksu danych szkodowych. Marek Porczyński natomiast mówił, że obowiązkiem brokera jest rzetelne zebranie danych , także szkodowych. Brokerzy oczekują więc rzetelnych danych, a jeśli nie otrzymują ich - wpływa to na wzajemne relacje. Dalej dyskusja zeszła na wysoką w ostatnim czasie szkodowość, a więc i na komunikację, i stawki. Jarosław Piątkowski mówił, że dzięki zimie wyszła na jaw słabość systemu. "Trzeba było odejść od spojrzenia portfelowego, bo generował tylko straty." - podkreślił.

Dobry układ

Pierwszy sobotni panel dotyczył zasad fair play w relacjach ubezpieczyciel-broker. Udział w nim wzięli: Łukasz Zoń (EIB), Maciej Szczepański (Allianz), Robert Zapotoczny (ING), Rafał Kiliński (PZU), Rafał Hiszpański (Warta), prof. Jacek Sójka (UAM w Poznaniu) i Bernard Rożek (Brokers Group).

Łukasz Zoń zaznaczył, że działania zgodne z prawem nie muszą być działaniami zgodnymi z fair play. Następnie poruszył temat przekazywania informacji w zapytaniu ofertowym przez brokera. Tutaj zdania były podzielone. Jedni uważali, że ubezpieczyciel zawsze może dopytać, inni, że trzeba budować wzajemne zaufanie i podawać wszystkie możliwe informacje, jeszcze inni, że nie należy wychodzić przed szereg. Łukasz Zoń skwitował ten problem stwierdzeniem, że jeśli ubezpieczyciel nie zapyta, on nie poda informacji, chyba, że uzna, że mu się to w jakiś sposób opłaca. Jeszcze bardziej rezolutnie zareagował Jacek Kliszcz, słowami: "Jeśli broker ma udzielać informacji ponad normę i zapytania, to takie porozumienie będzie możliwe tylko i wyłącznie wtedy, kiedy ubezpieczyciel będzie go informował o zasadzkach tkwiących w ogólnych warunkach."

Dużo mówiono o potrzebie budowy wzajemnego zaufania. Prof. Jacek Sójka dowodził, że broker jako zawód zaufania publicznego nie ucieknie od profesjonalizacji i samoregulacji. Tę regulację dobrze przeprowadzić nim do akcji wejdzie ustawodawca, który zwykle tnie równo. W interesie więc brokerów i ubezpieczycieli leży, aby swoje stosunki ułożyć poprawnie, a trzeba pamiętać, że nasz rynek ciągle jest na etapie tworzenia.

Segmentacja flot

Ostatni kongresowy panel skupił się na segmentacji w kontekście ryzyka klienta. Dyskutowali o tym: Rita Schultz (Polish Market), Grzegorz Kulik (Uniqa), Rafał Hiszpański, Grzegorz Komosa (Marsh) i Arkadiusz Sulich (Nord Partner). Sprawa omawiana była na podstawie flot komunikacyjnych. Jednym z głównych problemów, które tutaj poruszono, była kwestia konkretnej

Klientem ubezpieczyciela floty nie jest konkretny kierowca, ale powinien on być elementem oceny ryzyka

wyceny danego kierowcy w biznesie korporacyjnym. Rafał Hiszpański zauważył, że to trudne, ponieważ klientem ubezpieczyciela w takiej sytuacji nie jest konkretny użytkownik pojazdu. "Nie jest klientem, ale powinien być elementem oceny ryzyka." - zauważył Jacek Kliszcz. Grzegorz Kulik stwierdził, że oczywiście trzeba patrzeć na danego kierowcę, tylko szkoda, że żadna firma nie jest w stanie go przypisać do konkretnego samochodu i jeszcze zapewnić, że będzie nim jeździł przez rok.

Wspomniano, że ubezpieczyciele, aby chcieli ubezpieczać floty, muszą mieć dane o historii szkodowej klienta i zaufanie do nich, a z tym ostatnio nie jest najlepiej, więc podchodzą z ostrożnością, jak dowodził Arkadiusz Szulik. Kiedy poruszono problem wysokich strat ubezpieczycieli w tym segmencie, mówił, że nie należy ich demonizować, bo były także lata zysku, którym nie dzielono się ani z klientem, ani z ubezpieczycielem. Ponadto zauważył, że ubezpieczyciele dogadują się z warsztatami naprawczymi co do stawki roboczogodziny, żeby ci sami klienci sprzedawali więcej ich pakietów, a ani klient, ani broker nie mają wpływu na szkodowość. Rafał Hiszpański stwierdził, że to prawda, ale z drugiej strony dealerzy pytają, dlaczego te stawki są tak niskie. Jedną z konkluzji było to, że z klientem trzeba pracować nad szkodowością. "Aby wdrożyć w firmie programy prewencyjne, ona sama musi wiedzieć, że tego potrzebuje." - mówił Rafał Hiszpański. Mówiono także m.in. o składnikach ceny, granicach podwyżek stawek oraz wynagrodzeniu prowizyjnym.

Podsumowanie

Kongres Brokerów, to podobnie jak w ubiegłym roku, lawina problemów, żali, pomysłów, dyskusje trwające jeszcze po wyjściu z sali i nawet podczas części integracyjnej. A z tym drugim było chyba lepiej niż rok wcześniej. W czwartek uczestnicy bawili się przy Zakopawer, a w piątek mogli oglądać występy kabaretu Paranienormalni i znów pogadać przy barze podczas koncertu zespołu Ich Troje. Niektórzy nawet twierdzili, że piątkowy zespół miał taki metaforyczno-integracyjny przekaz. Ich troje to wszak ubezpieczyciel, broker i klient.

Sylwia Wedziuk


Na Kongresie Brokerów najbardziej zawsze podoba mi się rola Jacka Kliszcza, który niczym anioł stróż sprawuje pieczę nad całą imprezą. Trudno zliczyć, ile małych kamyczków, najczęściej do ogródka ubezpieczycieli, dorzucił podczas każdego niemal panelu, ile razy dolał oliwy do ognia i ożywił dyskusję. Dlatego proszę mi wybaczyć, że najwięcej cytatów właśnie z Pana Jacka pochodzi. Ale jak tu nie wykorzystać z tego mrowiska wielu cennych myśli, właśnie tych kwestii, które uderzały tak w samo sedno?...

Sylwia Wedziuk

 

Zobacz firmy: Allianz, BIK Brokers, Brokers Group, Concordia, EIB, Ergo Hestia, Generali, IGUiOR, ING, KUKE, Lloyd's, Marsh, Medica, Nord Partner, PZU, Rzecznik Ubezpieczonych, SPBUiR, Signal Iduna, UFG, Uniqa, Warta

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2011-05-30 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.