Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2021-11-18 >>>

 

#debataInsly

 

Nawigacja

2021-11-19  

|<<

   

 >>|

2021-11-18  

<<<

>>>

 >>|

2021-11-17  

|<<

     

 

Data publikacji: 2021-11-18

Dz.U. nr: 5368

 

Przyglądając się w Insly, okiem firmy wspierającej pośredników, zmianie technologicznej, którą na naszej branży wymusiła pandemia, mieliśmy w głowie tylko jedno: chaos. Technologia okazała się dla branży kluczowa. Jednak widać było, że każda grupa inaczej jej rolę sobie wyobrażała i miała inne wobec niej oczekiwania. Z początku uznaliśmy tę różnicę potrzeb i interesów za kolejną barierę na drodze ku pełnej transformacji technologicznej. Jednak z upływem czasu górę wzięła chęć poszukiwania pól do współpracy.

Potrzebowaliśmy znaleźć przestrzeń, aby te różne perspektywy spotkać. Dziękujemy Dziennikowi Ubezpieczeniowemu za stworzenie takiej platformy do wyrażenia opinii i oczekiwań. Nazwaliśmy ją debatą Insly, choć okazała się być szalenie ciekawym cyklem przemyśleń przedstawicieli różnych grup. Mam nadzieję, że wypowiedzi świetnych ekspertów, których mamy przyjemność tu gościć, tak samo jak nam, pomogą lepiej zrozumieć potrzeby każdej ze stron. Tak, aby w swojej transformacji myśleć o całym otoczeniu i wzajemnych interakcjach.

Piotr Bartos, dyrektor generalny Insly w Polsce


Agenci nie są wrogami technologii

(Insly, Wiener)

Technologia jest bardzo pojemnym hasłem. Agenci w swojej codziennej pracy często korzystają z nowoczesnych rozwiązań, np. narzędzi, które służą do wystawienia polisy. Używają również porównywarek, choć oficjalnie ich nie lubią, traktując jako konkurencję. W mojej ocenie agenci nie są wrogami technologii pod warunkiem, że nie zabiera im ona klienta, a pomaga w prowadzeniu i rozwoju biznesu.

- Michał Miklewski, dyrektor Biura Sprzedaży Ubezpieczeń Detalicznych, Wiener

 

W najbliższym czasie nie należy spodziewać się przewrotu technologicznego w ubezpieczeniach. Na pewno systematycznie będzie rósł udział kanałów elektronicznych, jednak duża część rynku nadal będzie należała do agentów, którzy dla wielu klientów są zaufanymi i sprawdzonymi doradcami. Agenci doceniają rozwój technologicznych narzędzi i aktywnie z nich korzystają, na przykład z polis mobilnych czy skanowania dokumentów. Tak, skanowanie dokumentów to też jest rozwój technologiczny, bo jeszcze jakiś czas temu agenci wysyłali polisy tradycyjną pocztą.

Kryzys zaufania

Oczywiście wciąż istotną barierę przy korzystaniu z narzędzi technologicznych stanowi kwestia przekazywania danych. Niejednokrotnie, żeby agent mógł uprościć sobie pracę, musi przekazać ubezpieczycielowi dane kontaktowe klienta. Z tym - jak wszyscy dobrze wiemy - wciąż jest problem. Wszystkie nowoczesne formy zawarcia umowy ubezpieczenia, które eliminują papier w procesie zawarcia ubezpieczenia i jednocześnie znacząco upraszczają jego obsługę, wymagają przekazania tych danych ubezpieczycielowi. Dlatego ubezpieczyciele nieustająco powinni szukać rozwiązań, jak poradzić sobie z kryzysem zaufania, który istnieje na linii ubezpieczyciel-agent. My w Wienerze, aby rozwijać dobrą współpracę z agentami i dać im poczucie bezpieczeństwa, zaproponowaliśmy Klauzulę Fair Play, która gwarantuje pierwszeństwo w relacjach z klientami, pozyskanymi za ich pośrednictwem. W ten sposób budujemy zaufanie i stabilne relacje z agentami, by jeszcze sprawniej obsługiwać naszych klientów.

Elastyczny jak agent

Spodziewam się, że w najbliższych latach nadal będzie rozwijał się hybrydowy model pracy agenta. Kiedyś pewne czynności były wykonywane bardziej analogowo: klient dzwonił do agenta, agent wystawiał polisę i zawoził do klienta. Dziś dostępność technologii sprawia, że jeżeli tylko agent chce z niej korzystać, wzmacniając dodatkowo swój wizerunek prawdziwego profesjonalisty, może wysyłać klientowi link do oferty, klient po zapoznaniu się z nią może dokonać zdalnej akceptacji i opłacić polisę elektronicznie. Dziś większość systemów ubezpieczycieli oferuje takie możliwości. W przyszłości możemy spodziewać się nowych, funkcjonalnych rozwiązań. Ale agent cały czas będzie opiekował się klientem, doradzał mu. Będzie profesjonalistą, który nie skupia się na drukowaniu i stemplowaniu papieru, tylko na prawdziwym doradztwie.

Wciąż istotną barierę przy korzystaniu z narzędzi technologicznych stanowi kwestia przekazywania danych.

Sytuacja agenta jest komfortowa. W każdym przypadku może dostosować się do oczekiwań klienta. Może obsługiwać klientów analogowo, jeżeli tego wolą, lub przy pomocy technologii, jeżeli ta forma jest im bliższa. Porównywarki nie mają takich możliwości - działają przede wszystkim online. Niektórzy spodziewali się, że rozwój porównywarek będzie dużo szybszy, zwłaszcza w okresie pandemii, ale tak się nie stało. Ubezpieczenia są dla wielu osób skomplikowaną materią, wciąż tylko niewielka grupa klientów decyduje się, by je kupować na własną odpowiedzialność. Reszta woli skorzystać z wiedzy i wsparcia agentów.

Rewolucji nie będzie

W krótkiej perspektywie 5-7 lat nadal na polskim rynku sprzedaż ubezpieczeń będzie odbywać się głównie w tradycyjnym modelu. Choć na pewno wzrośnie udział porównywarek internetowych, bo młodzi ludzie coraz chętniej będą korzystać z kanałów zdalnych. Ważne, by były one ławo dostępne przede wszystkim na urządzeniach mobilnych. Ich życie zakupowe przeniosło się na telefony komórkowe. Porównywarki zatem będą rozwijać się organicznie. Będą coraz lepsze od strony technologicznej, bo cały czas intensywnie inwestują w nowe rozwiązania.

Oczywiście trzeba się przygotować na to, że na rynek będą wchodzić klienci, dla których spotkanie z agentem, by kupić ubezpieczenie, będzie czymś nienaturalnym. Skoro wszystko są w stanie załatwić z poziomu telefonu, to podobne oczekiwania będą mieli również wobec ubezpieczeń. Takie rozwiązania będą z pewnością na rynku rozwijane.

Jestem jednak przekonany, że w tak zarysowanym horyzoncie czasu, wciąż rola agenta na rynku będzie dominująca. Agenci będą natomiast znacznie bardziej wykorzystywali narzędzia do nowoczesnej obsługi klienta. I tu pojawia się przestrzeń dla platform technologicznych, które nie są dystrybutorami, ale skupiają się na wsparciu agentów od strony technologicznej, a nie konkurowaniu z nimi ofertą. W przyszłości widzę duży potencjał takich rozwiązań, które w realny sposób będą wpływały na modele sprzedażowe i zakupowe na rynku. Jednocześnie zakładam, że rola systemów sprzedażowych poszczególnych ubezpieczycieli będzie się również zmieniała wraz ze wzrostem popularności zewnętrznych platform technologicznych wspierających agentów w ich pracy. Agenci prawdopodobnie będą przekonywać się do korzystania z niezależnych narzędzi, umożliwiających porównanie ofert dla klienta, wystawianie polisy, możliwość rozliczenia i proste narzędzia CRM.

Dziś ubezpieczyciele często postrzegają niezależne platformy jako zagrożenie. Ubezpieczyciele wciąż wolą przywiązywać agentów do własnego systemu.

Dziś ubezpieczyciele często postrzegają niezależne platformy jako zagrożenie.

Osobiście wychodzę z założenia, że z niewolnika nie ma pracownika. Oczywiście chcemy dostarczać agentom własny system, który w pełni spełni ich oczekiwania, ale mam świadomość, że na rynku multiagencyjnym jest też istotne miejsce dla narzędzi wspierających prace agenta w obszarze porównania ofert różnych zakładów ubezpieczeń czy realizacji procesów CRM-owych na całym portfelu klientów danego agenta. Myślę, że rola zewnętrznych platform wspierających pracę agenta w tym zakresie będzie rosła. Pod warunkiem, że jest to narzędzie przez nas autoryzowane i odpowiednio zintegrowane z naszym systemem. Nam zależy, żeby agent szybciej wykonał swoją pracę i miał więcej czasu na to, by porozmawiać z klientem czy doradzić mu najbardziej odpowiedni produkt.

Michał Miklewski

Dyrektor Biura Sprzedaży Ubezpieczeń Detalicznych, Wiener


Partnerem cyklu jest Insly.



Archiwum:

#debataInsly

 

Zobacz firmy: Insly, Wiener

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2021-11-18 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.