Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 Mapa strony

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2018-06-12 >>>

 

Axa Partners jest i dla Ciebie

 

Nawigacja

2018-06-13  

|<<

   

 >>|

2018-06-12  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2018-06-11  

|<<

     

 

Data publikacji: 2018-06-12

Dz.U. nr: 4506

Assistance - nowe otwarcie

(AXA Partners)

Nie jest naszym celem, by podążać za rynkiem. Jako AXA Partners przez ostatnie kilka lat pokazaliśmy, jak z dostawcy usług pomocy drogowej można stać się poważnym graczem w ubezpieczeniach majątkowych.

Mamy swoją ścieżkę obraną i jasno zdefiniowaną, a co za tym idzie - nie oglądamy się za siebie. Chcemy oferować naszym partnerom wyłącznie usługi, które pomogą im w rozwoju sprzedaży ich własnych produktów, a zarazem będą stanowiły realną wartość dla klienta końcowego.

- Michał Bereda, Menedżer Działu Obsługi Kluczowych Klientów AXA Partners CEE

 

Myli się bardzo ten, kto uważa, że przepis na sukces w branży to wymyślić, jak zaproponować leasingom assistance o złotówkę taniej, a bankom nowy produkt o rewelacyjnie niskiej szkodowości, dzięki któremu wypełni się ulotka marketingowa oraz przede wszystkim plan prowizyjny, a finalnie nikt z niego nie skorzysta. Naprawdę nie tędy droga...

Otwarte oczy

Assistance motoryzacyjne to tradycyjnie baza, od której zaczyna się rozwój w sektorze usług asystorskich. A jeśli chce się w tym obszarze rosnąć, to dobrze jest wejść w partnerstwa z leasingami czy firmami zajmującymi się zarządzaniem flotami (CFM), gdyż pozwala to szybko zbudować portfel. Specyfiką tych partnerów jest jednak dość duża szkodowość i wysoka świadomość, czego od assistance mogą i powinni oczekiwać. W związku z tym naszym celem we współpracy z tego typu partnerami jest dobre ułożenie procesów i bieżące zarządzanie obsługą klienta końcowego. To stawia przed nami wyzwanie, by zaprojektować produkt wręcz perfekcyjnie - dobrze policzyć ryzyko, zrezygnować z bajerów, z których nikt nie skorzysta, a tylko zawyżą cenę, ale za to dać maksymalnie wiele w tym zakresie, którego klient naprawdę chce.

Zupełnie innym partnerem dla ubezpieczyciela były dotychczas banki. Ale i to bardzo się zmienia. Dawniej klient końcowy często nawet nie wiedział, że ma "w portfelu" produkt assistance. Wydawałoby się, że wynikająca z tego niska szkodowość powinna nas cieszyć, ale nie, dziś już nie ma miejsca na takie myślenie i praktyki. Rynek bankowy mocno się konsoliduje i zagęszcza. Naturalną konsekwencją jest zatem wyjście na rynek z dobrą ofertą produktową, która stanowi wartość dodaną względem oferty banku. Nasze doświadczenia pokazały, że dobre assistance potrafi wypromować produkt partnera, wcześniej niecieszący się popularnością. Za przykład może posłużyć ochrona na wypadek cyberincydentów dodawana do kart kredytowych lub kont internetowych. Dostarczana przez nas usługa znacząco zwiększyła zainteresowanie klientów produktem głównym.

Dobre assistance potrafi wypromować produkt partnera, wcześniej niecieszący się popularnością.

Otwarte umysły

Szukając rozwiązań, które będą wartościowe dla klienta końcowego, a tym samym będą spełniały swoje zadanie ubogacania oferty naszego partnera, staramy się wychodzić poza utarte schematy. Assistance nie musi się zamykać w kilkunastu produktach już obecnych na rynku. Widzimy np. rosnące zapotrzebowanie na produkty life-style'owe. Wśród klientów coraz bardziej popularne staje się dbanie o siebie, więc naturalne jest dla nas, że możemy w tym kierunku przygotować produkty - czy to w zakresie prewencji, diagnostyki, czy kompleksowych rozwiązań w związku z problemami zdrowotnymi. Już niedługo u naszych partnerów pojawią się akcje związane z promocją zdrowia. Uważamy, że w ten sposób dużo skuteczniej można dzisiaj dotrzeć do klienta - nie wystarczy już wysyłka maila z hasłem "sprawdź nasz nowy produkt". Klientom trzeba dać coś więcej, zachęcić ich, by z produktu skorzystali.

Otwartość umysłu jest dla nas podstawą przy pracy nad każdym rodzajem produktu i z każdym partnerem. Chcemy się wyróżniać na rynku tym, że dajemy coś więcej niż standard. Na rynku leasingowym, gdzie toczy się obecnie mała wojna cenowa, my postanowiliśmy się wyróżnić czymś innym niż ceną - wyszliśmy np. z inicjatywą, by ubezpieczenie GAP uzupełnić o usługi prawne, zamiast ścigać się na poziom prowizji. Konkurowanie ceną prowadzi do tego, że po 2-3 latach partner szuka innego dostawcy, bo dotychczasowy nie może już dać taniej. A my chcemy budować długotrwałe partnerstwa, oparte na jakości.

Zbyt często rozmowy z poziomu B2B nie mają nic wspólnego z realną komunikacją.

Otwarte uszy

A przede wszystkim słuchamy naszych partnerów. Mam wrażenie, że zbyt często rozmowy z poziomu B2B nie mają nic wspólnego z realną komunikacją. Przychodzi sprzedawca, kładzie wszystkie swoje produkty, opowiada o nich i wychodzi. A tymczasem najpierw wypadałoby posłuchać partnera - zapytać go o jego strategię, o jego klienta docelowego (bo to jest często bolączką ubezpieczeń, że marnujemy czas i środki na oferowanie produktów zupełnie niedopasowanych do klienta, z którym mamy do czynienia). Dlatego my zdecydowaliśmy się na prowadzenie warsztatów produktowych, podczas których spotykamy się z działami sprzedaży, marketingu, produktów po stronie klienta. I razem zastanawiamy się, jak połączyć nasze siły, by działać naprawdę efektywnie. Pytamy, czego oczekuje ich klient, a przede wszystkim: co ułatwiłoby im sprzedaż. Z takiej burzy mózgów rodzą się nieraz świetne rozwiązania. To przypomina obu stronom, że przecież gramy do jednej bramki, a nie celujemy w to, by komuś na siłę wcisnąć swój produkt.

Nie jest naszym celem, by podążać za rynkiem, mamy swoją ścieżkę obraną. Chcemy oferować naszym partnerom usługi, które pomogą im w sprzedaży ich produktów, a zarazem będą stanowiły realną wartość dla klienta końcowego. Nawet jeśli ta droga nie jest najprostsza.


Partnerem cyklu jest AXA Partners.

Zobacz firmy: AXA Partners

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2018-06-12 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.