Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 Mapa strony

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2018-05-09 >>>

 

Europa: Głęboka zmiana filozofii

 

Nawigacja

2018-05-10  

|<<

   

 >>|

2018-05-09  

<<<

>>>

 >>|

2018-05-08  

|<<

     

 

Data publikacji: 2018-05-09

Dz.U. nr: 4484

Informacja jest cenna

(Europa)

Dlaczego 90% reklam ubezpieczycieli (zarówno tych telewizyjnych, jak i internetowych) idzie w przysłowiowy kosmos? Bo klient właśnie kupił ubezpieczenie i o następnym pomyśli najwcześniej za rok, za pół roku, czy choćby za 3 miesiące. Dziś na reklamę najlepszego i najwspanialszego nawet ubezpieczenia nie zwróci uwagi.

A może być nawet gorzej! Dziś ta oferta po prostu go denerwuje! Jeśli sugeruje jeszcze, że przepłacił... dramat...

- Marcin Z. Broda o potrzebie zmian

 

Nie wiem, czy jest ktoś w ubezpieczeniach - włączając w to aktuariuszy - kto potrafi do końca zrozumieć politykę cenową nawet podstawowych dla rynku produktów ubezpieczeniowych. Napiszę tak... Ja myślę, że się trochę na ubezpieczeniach znam. Może nie bardzo głęboko, bo pewnie nie byłbym w stanie przygotować dobrej oferty ubezpieczenia dla elektrowni. Ale... się znam. Zdałem kiedyś, bardzo już dawno temu, egzamin brokerski. I egzamin brokerski reasekuracyjny też. Z wieloma rzeczami sobie radzę. Jak jednak, tak do końca, powstają dziś stawki ubezpieczeniowe... nie wiem.

Ale wiem jedno - taryfikacja we wszystkich produktach jest coraz bardziej skomplikowana i coraz bardziej zaawansowana. Każda stawka to już nie tylko proste wyliczenie szkód na dostatecznie dużej grupie. Ale - a może przede wszystkim - magiczna segmentacja klienta. Segmentacja i selekcja. Segmentacja, by wiedzieć komu jaką stawkę za jego ubezpieczenie zaproponować. A selekcja - komu w ogóle można zaproponować ubezpieczenie.

Wiedzieć kiedy i gdzie

Selekcja kojarzy się negatywnie. Ot, w najprostszym ujęciu jak selekcja w klubie, gdzie pewnych klientów nie chcemy i nie obsługujemy. Na przykład nie obsługujemy ani tych w garniturach, bo są zbyt awanturujący się i nie pasują do naszego schematu, ani tych w kroksach, bo raz, że taki klient dobrze nie wygląda, dwa - pieniędzy też pewnie nie ma za wiele. Takie jest zresztą i w ubezpieczeniach typowe podejście do selekcji. Dość wspomnieć, że niektórzy ubezpieczyciele niemal wprost komunikują - klientów nawet z jedną szkodą nie chcemy. A ponieważ nie mogą im wprost odmówić ze względu na uregulowania prawne - proponowana jest takim klientom czasem wręcz horrendalna stawka.

Każda stawka to już nie tylko proste wyliczenie szkód na dostatecznie dużej grupie. To też segmentacja i selekcja.

Jednak na selekcję można spojrzeć i w szerszym, a wtedy i w milszym, kontekście. Selekcja to dobór ubezpieczenia odpowiedniego dla danego klienta, na sposób, który temu klientowi odpowiada i przede wszystkim w czasie, kiedy ten klient może ochrony potrzebować. To oczywiście też nie jest wyjątkowa sytuacja w ubezpieczeniach. Dostaniemy najczęściej ofertę ubezpieczenia komunikacyjnego, kiedy kupujemy samochód. Dostaniemy ofertę ubezpieczenia sprzętu RTV/AGD, kiedy chcemy nową pralkę lub telefon (i coraz lepsze są to oferty..) Już jednak z zaoferowaniem polisy posagowej rodzicom nowonarodzonego dziecka ubezpieczyciele od zawsze mieli problem. Choć teoretycznie nie powinno było to być znowu tak szczególnie trudne. W każdym razie producentom pieluszek się udawało.

Być częścią e-commerce

Od strony techniczno-ubezpieczeniowej ten problem selekcji (a potem również odpowiedniej segmentacji i jeszcze bardziej odpowiedniej składki) to umiejętność skupienia się na danych, dostępie do danych i umiejętności interpretacji danych. Kiedy, komu, jakie ubezpieczenie jest potrzebne. Jak wygląda potrzeba klienta. Ta potrzeba z mitycznej wręcz dzisiaj APK - analizy potrzeb klienta.

Ubezpieczenia w Polsce jeszcze nie są, ale na pewno mogą być częścią e-commerce.

Potem jest już "tylko" wykonanie. Wykonanie z uwzględnieniem głębokiej zmiana filozofii tworzenia produktów ubezpieczeniowych, ich prezentacji, promocji, sprzedaży, obsługi posprzedażowej czy komunikacji. Wykonanie z uwzględnieniem albo call center, albo strony www, albo dowolnego innego cyfrowego kanału. Jeśli strony www, to strony dostępnej i przez komputer stacjonarny lub notebooka, i mobilnie, i przez aplikację, i bezpośrednio przez klienta, i przez stronę lub aplikację partnera. Sposób wykonania można już czerpać z bogatych doświadczeń ogólnego rynku e-commerce i w Polsce, i w Europie, i na świecie. Ubezpieczenia w Polsce jeszcze nie są, ale na pewno mogą być częścią e-commerce.

Choć wcześniej trzeba znać potrzeby klienta i umieć do niego w odpowiednim momencie trafić. Selekcja i segmentacja.

Marcin Z. Broda

Redaktor naczelny


Partnerem cyklu jest Europa.



Archiwum:

Europa: Głęboka zmiana filozofii

Zobacz firmy: Europa

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2018-05-09 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.