Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 Mapa strony

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Ostatnie Dzienniki:

Artykuł: <<< 2017-10-09 >>>

 

Grupa PZU: KORPO ma RACJE

 

Nawigacja

2017-10-10  

|<<

   

 >>|

2017-10-09  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2017-10-06  

|<<

     

 

Data publikacji: 2017-10-09

Dz.U. nr: 4340

Underwriting w PZU: tylko dla orłów

(PZU, PZU Lab)

Opowieści o dziale underwritingu w pionie klienta korporacyjnego PZU brzmią jak ogłoszenie rekrutacyjne: interesujące, największe projekty w kraju, duża samodzielność w podejmowaniu decyzji, możliwość wykonywania swojej pracy w trosce o rentowność, czyli bez nadmiernej presji sprzedażowej, bogata oferta szkoleniowa. Ale cóż poradzić - u nas po prostu tak właśnie jest. - Roger Hodgkiss, Piotr Nettik, PZU

 

Obszar underwritingu w pionie klienta korporacyjnego PZU ma tę cechę, że projekty, którymi się zajmujemy, i klienci, których obsługujemy, są po prostu najwięksi w skali rynku. Oczywiście nasza konkurencja też obsługuje duże ryzyka, natomiast w ogromnej większości te największe deale są robione przez nas. Obsługujemy większość przemysłu w Polsce - od kopalni, przez elektrownie po ciężką chemię. Jesteśmy liderami ochrony w większości przypadków, mamy więc możliwość decydować o kształcie programu ubezpieczeniowego. Jeśli ktoś potrzebuje w pracy underwriterskiej wyzwań, ciągnie go do tych najciekawszych projektów, największych ryzyk, to nie doświadczy tego nigdzie indziej w takim stopniu jak w PZU.

Know-how

Obszar underwritingu korporacyjnego w PZU jest silnie rozbudowany - pracują w nim zarówno underwriterzy, jak i inżynierowie ryzyka. Przekrój wiedzy w zespole jest bardzo szeroki. Możemy czerpać od siebie nawzajem, jednocześnie cały czas się rozwijając i budując kompetencje każdego pracownika. Dużo uczymy się też od naszych inżynierów ryzyka, którzy przekazują nam wiedzę techniczną dotyczącą poszczególnych ryzyk. To dla nas szczególnie ważne, bo praca underwritera w PZU nie polega tylko i wyłącznie na analizowaniu slipu brokerskiego. Wchodzimy w szczegóły technicznej oceny ryzyka. Dzięki bogatej wiedzy technicznej nasi underwriterzy są w stanie precyzyjnie wskazać zagrożenia, które pojawiają się w programach ubezpieczeniowych - zagrożenia dla ubezpieczyciela i dla klienta. Wychodzimy z założenia, że underwriter jest jak lekarz - cały czas musi się szkolić. U nas nie ma miejsca dla osób, które chciałyby spocząć na laurach. Cały czas trzeba podnosić swoje kompetencje. Wymiana wiedzy w zespole, szkolenia wewnętrzne i zewnętrzne, praca szkoleniowa na case'ach - to niezbędne elementy w doskonaleniu zawodowym. Nasi underwriterzy jeżdżą wraz z inżynierami na lustracje ryzyka - nie siedzą tylko za biurkiem, ale ruszają w teren i zdobywają wiedzę, której w inny sposób nie da się zdobyć. Zupełnie inaczej podchodzi się do ryzyka, które widzi się tylko na papierze, niż do tego, które zobaczyło się w rzeczywistości.

Jeśli ktoś potrzebuje w pracy underwitera wyzwań, ciągnie go do tych najciekawszych projektów, to nie doświadczy tego nigdzie indziej w takim stopniu jak w PZU.

Know-what

Ponieważ nasi ludzie są świetnie wyszkoleni i mamy do nich duże zaufanie, dajemy też im dużą swobodę decyzyjną. Nasza struktura składa się z centrali i oddziałów terenowych. Underwriterzy w terenie mają takie same kompetencje jak ci w centrali i w ogromnej większości przypadków decyzje podejmują sami - bez konieczności zatwierdzenia przez centralę.

To nasze zaufanie przelewa się też na sieć sprzedaży. Pracują w niej ludzie, którzy naprawdę wiedzą, co robią - nie gonią za składką, ale robią pełnoprawną ocenę ryzyka, w razie potrzeby posiłkując się wsparciem underwirterów. Wręcz można by powiedzieć, że nasi sprzedawcy to eksperci z wiedzą underwriterów, którzy mają po prostu częstszy kontakt z klientem. Dział underwritingu szkoli sprzedawców, dba o ich rozwój i podnoszenie kompetencji.

Oba te obszary - sprzedaży i underwritingu - są jak dwie kieszenie tych samych spodni. Ich systemy motywacyjne się zazębiają - underwriter ma również cele sprzedażowe, a sprzedaż rentownościowe, przy czym wagi są tak dobrane, że każdy może rozsądnie robić swoje. Na naszych underwriterach nie ciąży presja w zakresie pozyskiwania składki, bo ich podstawowym zadaniem jest selekcja projektów pod względem rentowności i odpowiedniej skali ryzyka. Ze względu na wielkość portfela PZU nawet w okresie najbardziej miękkiego rynku i największej pogoni za klientem jesteśmy w stanie pozwolić sobie na niezmienianie naszego podejścia w zakresie oceny ryzyka. Nie ma nacisku na underwriterów, by rezygnowali z cen, które im wyszły z analizy, po to żebyśmy zrealizowali jakiś plan sprzedażowy. Sprzedaż donosi biznesy, ale to underwriter decyduje, jak nimi zarządzać, by były rentowne.

Już teraz chwalimy się rentownością, której mogą nam pozazdrościć nasi konkurenci. A planujemy jeszcze nad nią pracować. Przy czym cena nie jest naszym jedynym narzędziem. W dużej mierze poprawę rentowności uzyskujemy dzięki zwiększaniu poziomu bezpieczeństwa w ubezpieczanych przez nas firmach, w czym nieoceniona jest współpraca z PZU Lab (zobacz: PZU Lab: nogi twardo na ziemi, głowa pełna pomysłów).

Ze względu na wielkość portfela PZU nawet w okresie najbardziej miękkiego rynku jesteśmy w stanie pozwolić sobie na niezmienianie naszego podejścia w zakresie oceny ryzyka. Rentowność jest kluczowa.

Know-who

Nasi underwriterzy mogą się cieszyć tak dużą decyzyjnością również dlatego, że centrala naszej firmy znajduje się w Polsce. To argument nie do przecenienia - nie tylko w kategoriach dobrze pojmowanego patriotyzmu gospodarczego - ale przede wszystkim ze względów praktycznych i stricte biznesowych. Posiadając centrum decyzyjne w kraju, możemy - w odróżnieniu od wielu konkurentów - przeprowadzać projekty korporacyjne szybciej i sprawniej. Decyzje underwritingowe podejmujemy bowiem sami, nie czekając na zgodę ze strony spółki matki w innym kraju.

Niejedno ryzyko przeszło naszej konkurencji obok nosa, bo ktoś z decydentów w spółce matce spóźnił się ze zgodą. Albo - co jeszcze gorsze - odmówił akceptu, bo gdzieś w innym kraju miał złe doświadczenia z ryzykiem pozornie podobnym do tego analizowanego.

My takich ograniczeń nie mamy. To my ustalamy warunki, to my piszemy wytyczne underwritingowe i decydujemy, jak one mają działać na naszym rynku. Znamy ten rynek od podszewki, bo z niego się wywodzimy. Wszystko to daje poczucie dużego komfortu pracy, opartego o realia merytoryczne, a nie kruchość relacji na linii spółka matka - spółka córka.

Roger Hodgkiss

Członek Zarządu PZU

Piotr Nettik

Dyrektor Biura Underwritingu Ubezpieczeń Korporacyjnych w PZU


Partnerem cyklu jest PZU.




Archiwum:

Grupa PZU: KORPO ma RACJE

Zobacz firmy: PZU, PZU Lab

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2017-10-09 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.