Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 Mapa strony

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Ostatnie Dzienniki:

Artykuł: <<< 2017-07-03 >>>

 

Grupa PZU: KORPO ma RACJE

 

Nawigacja

2017-07-04  

|<<

   

 >>|

2017-07-03  

<<<

>>>

 >>|

2017-06-30  

|<<

     

 

Data publikacji: 2017-07-03

Dz.U. nr: 4272

Core biznesu korpo

(Lloyd's, PZU, PZU Lab, TUW PZUW)

Przez ostatnie 2,5 roku Pion Klienta Korporacyjnego PZU przeszedł wiele kluczowych zmian. Zmieniliśmy struktury zarówno w terenie, jak i w centrali, zbudowaliśmy nowy schemat pracy i system raportowy, wreszcie zainwestowaliśmy w nasze kadry i powołaliśmy do życia TUW PZUW. Powstały nowe projekty, inicjatywy, komórki... Skupiliśmy się na współpracy z brokerami i klientami. Zainwestowaliśmy wiele wysiłku i pracy we wzrost i równoczesną poprawę rentowności portfela. Śmiało możemy powiedzieć, że w obszarze Klienta Korporacyjnego Grupy PZU bije dziś zupełnie nowe serce, a włączając TUW PZUW - nawet dwa serca. - Maciej Tymusz, dyrektor zarządzający ds. sprzedaży korporacyjnej PZU oraz członek rady nadzorczej TUW PZUW

 

Nie da się opowiedzieć o pracy Pionu Klienta Korporacyjnego PZU bez cofnięcia się do 2015 r. To wtedy przeszliśmy najbardziej gruntowną przemianę w historii naszej organizacji. Zmieniliśmy struktury sprzedażowe w terenie, zdefiniowaliśmy segmenty klientów, w tym wyodrębniliśmy obszar i dedykowaliśmy specjalny zespół do obsługi klientów strategicznych. Wprowadziliśmy zupełnie nowy rytm operacyjny. Założenie było takie, że mają do nas trafiać najlepsi ludzie z branży, co - dziś możemy przyznać - nie było prostym zadaniem. Głównie dlatego, że musieliśmy walczyć ze stereotypami i odkłamywać wizerunek rodem z minionych lat. Byliśmy różnie, nierzadko negatywnie, postrzegani przez rynek. Teraz możemy jednak z całym przekonaniem powiedzieć, że za nami fundamentalna zmiana, a dotyczyła ona przede wszystkim naszej aktywności sprzedażowej i pracy nad rentownością.

Celem strategicznym: broker

Na rynku ubezpieczeń korporacyjnych brokerzy ubezpieczeniowi są kluczowymi partnerami naszej działalności. Jak ważna to dla nas grupa, niech świadczy fakt, że po raz pierwszy w historii PZU broker został literalnie ujęty w strategii firmy jako istotny partner w relacjach z największymi podmiotami gospodarczymi. Z punktu widzenia Pionu Klienta Korporacyjnego traktujemy to jako nasz wspólny sukces. Do rozwoju serwisu i naszej pozycji w tym segmencie rynku podchodzimy nad wyraz poważnie. Stąd wdrożenie w ostatnich tygodniach rozwiązań podnoszących poziom obsługi brokerów, w tym m.in. powstanie zupełnie nowej komórki - COBK, czyli Centrum Obsługi Biznesu Korporacyjnego.

COBK jest miejscem, w którym broker znajdzie wszystkie niezbędne informacje dotyczące m.in. rozliczeń prowizyjnych, płatności, zwrotów, prewindykacji czy rozliczeń koasekuracyjnych. Zadaniem Centrum, w którym pracuje kilkadziesiąt osób, jest udzielanie szybkiej pomocy brokerom. Dlatego podkreślamy, że nie jest to ani infolinia, ani też back office. Zdecydowaną większość spraw realizujemy w tym samym dniu roboczym.

Fundamentalna zmiana w Pionie Klienta Korporacyjnego PZU dotyczyła przede wszystkim aktywności sprzedażowej i pracy nad rentownością.

Uzupełnieniem COBK jest platforma Everest dla Brokera. Dopasowaliśmy ją do potrzeb brokerów, którzy w ten sposób otrzymali stały dostęp do zawartych umów, wystawionych certyfikatów, a także zestawień prowizyjnych. Rozwiązanie to działa zarówno z poziomu kancelarii brokerskich, jak i dla jednostkowych brokerów. Z technicznych ciekawostek udostępniamy np. możliwość nadania określonych poziomów dostępów - z perspektywy brokera, z perspektywy szefa kancelarii i podlegających mu brokerów, a także generowanie w tej formule zestawień prowizyjnych pomiędzy Grupą PZU a kancelarią brokerską. Chcielibyśmy, aby Everest stał się produktem dostępnym dla wszystkich naszych partnerów. Rozwiązanie to zostało ciepło przyjęte przez kanał brokerski. Niezwykle nas to cieszy.

Na celowniku: mid-korpo

Drugi, równie istotny cel strategii biznesu korporacyjnego PZU, to rozwój w segmencie mid-korpo, czyli tam, gdzie już kończy się MSP, ale nie zaczynają się jeszcze największe ryzyka. Naszą siłą w tym zakresie jest przede wszystkim struktura w terenie - na ten moment w naszych strukturach oddziałowych w kraju pracuje ok. 300 osób, z czego kilkadziesiąt stanowią underwriterzy, a ok. 200 - sprzedawcy, których rolą jest aktywne poszukiwanie rachunków, a nie tylko odpowiadanie na slipy brokerskie. Świadomie nie weszliśmy w dość popularny model biznesowy, w którym to underwriter jest sprzedawcą. U nas obie te funkcje działają oddzielnie, choć oczywiście ich praca ściśle się ze sobą łączy. Nasi sprzedawcy nie są przedstawicielami handlowymi, zdecydowanie bliżej im do wysokiej klasy ekspertów mających pojęcie o tym biznesie, znających cele sprzedażowe, jak i rentownościowe. Wszystkie mamy bardzo mocno skwantyfikowane i widzimy, że właśnie takie rozwiązanie najlepiej sprawdza się w naszej organizacji.

Po raz pierwszy w historii PZU broker został literalnie ujęty w strategii firmy jako istotny partner.

Masa, która dała napęd

Dotarliśmy do momentu, o którym możemy powiedzieć: "Nabraliśmy masy krytycznej, więc pora na nowe projekty i nowe przyspieszenie!". Wśród tych nowości jest wiele obszarów, które chcemy jeszcze bardziej rozwijać. Należą do nich takie projekty jak PZU Lab, który już niedługo stanie się osobną spółką. Będzie analizował ryzyko naszych klientów i wspólnie z nimi zajmował się jego zarządzaniem. Chcemy przy tym skomercjalizować działalność tej spółki i koncentrować się na dalszym urentownianiu portfela zarówno w samym PZU, jak i TUW PZUW. Przed nami także projekty innowacyjne, do których można zaliczyć chociażby rozwój cyberryzyk. Nie mówimy tu tylko o sprzedaży produktów cyber, ale o znacznie trudniejszym zadaniu, czyli zabezpieczaniu naszych klientów przed cyberatakami, rozumianymi nie tylko jako kradzież danych, ale przede wszystkim atak na infrastrukturę przemysłową. Do naszych najbliższych planów zaliczamy również rozwój biznesu międzynarodowego, jakim jest m.in. wejście PZU na rynek Lloyd's, które jest w trakcie finalizacji. Projekt ten - oprócz celów inwestycyjnych - ma także dać efekt dodatkowy w postaci dostępu do wiedzy underwritingowej i nowych potencjalnych klientów.

W obszarze Klienta Korporacyjnego Grupy PZU bije dziś zupełnie nowe serce.

Nowe (korpo)serce

Przemiany, które zaszły w obszarze Klienta Korporacyjnego Grupy PZU w ciągu ostatnich lat, były bardzo intensywnym czasem. Zmieniliśmy oblicze tego obszaru w firmie. Jego ważnym elementem było także powołanie TUW PZUW, który ma za sobą bardzo udany start i dalsze ambitne plany na przyszłość. Zainwestowaliśmy wiele wysiłku i pracy we wzrost i równoczesną poprawę rentowności portfela. Śmiało możemy powiedzieć, że w obszarze Klienta Korporacyjnego Grupy PZU bije dziś zupełnie nowe serce, a włączając TUW PZUW - nawet dwa serca.

Nie spoczywamy jednak na laurach. Dziś chcemy dalej się zmieniać - może już bardziej w modelu ewolucyjnym niż rewolucyjnym - po to, by jeszcze wyraźniej przyspieszyć nasz rozwój. Od 2015 r. zanotowaliśmy kilkudziesięcioprocentowe wzrosty sprzedaży i to nie tylko w ubezpieczeniach komunikacyjnych. Sam Pion Klienta Korporacyjnego PZU w 2016 r. byłby trzecim największym towarzystwem ubezpieczeniowym w Polsce (z wyłączeniem PZU) z 7% udziałem w rynku. Byłby również najbardziej rentownym ubezpieczycielem w kraju. To nie tylko obrazuje skalę naszej działalności, ale jest też potwierdzeniem, że kierunek, którym podążyliśmy, był dobrym wyborem.

Maciej Tymusz

Dyrektor zarządzający ds. sprzedaży korporacyjnej PZU SA

Członek rady nadzorczej TUW PZUW


Partnerem cyklu jest PZU.


Zobacz firmy: Lloyd's, PZU, PZU Lab, TUW PZUW

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2017-07-03 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.