Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2017-03-29 >>>

 

XX Kongres Brokerów

 

Nawigacja

2017-03-30  

|<<

   

 >>|

2017-03-29  

<<<

>>>

 >>|

2017-03-28  

|<<

     

 

Data publikacji: 2017-03-29

Dz.U. nr: 4210

Jak broker z ubezpieczycielem

Brokerzy ubezpieczeniowi, jako najbardziej profesjonalny uczestnik rynku ubezpieczeniowego, z reguły najlepiej i najszybciej widzą problemy ubezpieczycieli. Co czasem bezwzględnie wykorzystują. Ubezpieczyciel z kłopotami w negocjacjach z brokerem zgodzi się na bardzo wiele. Jeśli nie na wszystko. Z drugiej strony brokerzy cenią silnych ubezpieczycieli. Co widać choćby po przyznawanych corocznie nagrodach Fair Play. Słabeuszy tam nie ma. - Marcin Z. Broda

 

Każdy broker ubezpieczeniowy, a bardziej poprawnie każdy broker ubezpieczeniowy lub merytoryczny pracownik firmy brokerskiej, musi zdać egzamin brokerski. Poziom tych egzaminów przez ostatnie 23 lata (bo tyle mają egzaminy) bywał różny, co zresztą niżej podpisanemu zdarzało się Komisji Egzaminacyjnej wytykać. Niemniej, niezależnie od czasem drobnych uchybień, by zostać brokerem, trzeba przejść jedyny w branży ubezpieczeniowej niezależny i jednak trudny egzamin. (Są jeszcze egzaminy aktuarialne - trudniejsze i jeszcze bardziej hermetyczne - jednak nawet liczby aktuariuszy i brokerów nie ma co porównywać.) Podobnych, jak brokerzy, egzaminów nie zdają nie tylko agenci, ale nawet pracownicy ubezpieczycieli: underwriterzy, likwidatorzy szkód, inżynierowie. Trzeba polegać na wewnętrznych standardach ubezpieczycieli. U jednych to działa fantastycznie, gdzie indziej bywa... różnie.

Biznes robiony z ludźmi

Jednak formalna wiedza ubezpieczeniowa to jedno. Najważniejsza jest praktyczna wiedza brokerów o rynku. Jak dany ubezpieczyciel się zachowuje, jak prowadzi negocjacje, jak likwiduje szkody. Słuchają bardzo dokładnie, co jedni ubezpieczyciele mówią o innych. Brokerzy wszystko obserwują, widzą, zbierają różne źródła, analizują. Czasem bardziej metodycznie. Czasem wręcz "na swój własny nos". Ale doskonale potrafią ubezpieczycieli ocenić.

Najważniejsza jest praktyczna wiedza brokerów o rynku: jak dany ubezpieczyciel się zachowuje, jak prowadzi negocjacje, jak likwiduje szkody.

W większości przypadków z samymi zainteresowanymi brokerzy swoją wiedzą dzielą się niechętnie. Broker jest wszak przede wszystkim profesjonalnym negocjatorem. Bardzo merytorycznym, bo jego rzemiosło to wiedzieć jak, wiedzieć gdzie i wiedzieć z kim. Ale ostatecznym celem jest jednak zawsze sprzedaż. Stąd nawet najgorszy i najsłabszy ubezpieczyciel dostanie od brokera jakąś pochwałę, by przy rozmowach poczuć się choć trochę lepiej. Boksowanie i dołowanie partnera w znakomitej części rynkowych sytuacji nie ma po prostu sensu. Broker patrzy zresztą na ubezpieczyciela i jego pracowników bardzo długoterminowo. Jeśli nie spotkają się za chwilę przy innym kliencie, zobaczą się za kilka miesięcy, za rok, dwa, albo nawet i trzy lata w tej samej lub w podobnej konfiguracji. Brokerzy robią biznes z ludźmi.

Właściwie z tego samego powodu - biznes z ludźmi - brokerzy lubią ubezpieczycieli silnych. Broker od ubezpieczyciela kupuje zaufanie. I swoje zaufanie do ubezpieczyciela sprzedaje klientowi. A tylko silnym partnerom można naprawdę zaufać. Jeśli popatrzeć choćby na wyniki konkursów Fair Play rozstrzyganych zawsze przy Kongresach Brokerów, nie ma tam ubezpieczycieli słabych. Premiowana jest jakość, terminowość, dokładność opracowania oferty. I konsekwencja w dostarczaniu tego wszystkiego brokerom.

Typowo polski problem brokerski to podwójne pełnomocnictwa. I w tym akurat zakresie wielu brokerów chciałoby pomocy ubezpieczycieli.

Razem na rynku

Z drugiej strony brokerzy mają czasem dość problemów ze sobą, by móc jeszcze zajmować się problemami ubezpieczycieli. Nieustannym problemem brokerów jest choćby tradycyjny system wynagradzania - wypłacany przez ubezpieczycieli kurtaż brokerski. Na polskim rynku problemy z kurtażem miewali niektórzy ubezpieczyciele (zobacz: Jak ubezpieczyciel z brokerem). Na świecie zbyt bliska współpraca niektórych brokerów z ubezpieczycielami potrafiła ocierać się wręcz o zarzuty kryminalne. Dość wspomnieć aferę Eliota Spitzera w Stanach Zjednoczonych. (Na marginesie: Oskarżający brokerów o nieuczciwe działania Eliot Spitzer został najpierw demokratycznym gubernatorem Nowego Jorku, by potem odejść w niesławie po skandalu obyczajowym).

Inny, już typowo polski problem brokerski to podwójne pełnomocnictwa. I w tym akurat zakresie wielu brokerów chciałoby pomocy ubezpieczycieli. Samym jest im często bardzo trudno kolejnego pełnomocnictwa nie wziąć. Szczególnie, jeśli to ich stały klient podobny "konkurs" organizuje. A rozwiązanie po stronie ubezpieczycieli w postaci jednej i tej samej oferty dla wszystkich jest na wyciągnięcie ręki. Tylko co, jeśli zapytania brokerskie i proponowane programy ubezpieczeniowe różnią się dość istotnie? Tu ani brokerzy, ani ubezpieczyciele nie mają wciąż jednego i dobrego rozwiązania. W efekcie razem przygotowują i przedstawiają klientowi wiele ofert.

Ale taki jest u nas rynek. A na rynek nie ma sensu się obrażać. Czasem trzeba przywyknąć. Razem...

Marcin Z. Broda


Od Stowarzyszenia Brokerów, partnera cyklu:

Brokerzy ubezpieczeniowi i reasekuracyjni jako profesjonalni doradcy nieustannie dążą do podwyższania swoich kompetencji. W dzisiejszych czasach bardzo trudno zapracować na zaufanie klienta, a jeszcze trudniej je utrzymać. Nieustanna praca nad poszerzeniem i polepszeniem swojej oferty w połączeniu z rozwojem kompetencji osobistych jest jedyną drogą do osiągnięcia sukcesu.

Kongres Brokerów to od dwudziestu lat spotkanie branży. To czas, gdy nawet nieświadomie, brokerzy przyglądają się i oceniają partnerów z towarzystw, ale też czas weryfikacji brokerskiego biznesu konkurentów. Spotkania z ubezpieczycielami i brokerami dają możliwość szerszego spojrzenia na rynek. Z jednej strony poznajemy aktualne nastawienie ubezpieczycieli do biznesu, a z drugiej strony podpatrujemy, co robi konkurencja i jakie nowości wprowadza. Kongres to dla wielu osób kopalnia wiadomości i inspiracja na kolejny rok.

O edukacji na Kongresie też nie zapominamy. Mówimy o trendach, mówimy o nowych wymaganiach rynku, wskazujemy kierunki rozwoju, tak abyśmy jako profesjonalni doradcy mogli coraz lepiej służyć naszym klientom.

Łukasz Zoń




Archiwum:

XX Kongres Brokerów

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2017-03-29 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.