Dawny ubezpieczyciel, Polonia (druga obok Filara podstawa działalności polskiej UNIQA), działał w ubezpieczeniach korporacyjnych. Nie bał się wchodzenia w skomplikowane programy i ryzyka o dużych wartościach. Chętnie uczestniczył w poolach, które obejmowały ochroną nawet największe elektrownie.
Duże ryzyka w Polsce...
...bardzo długo były zarezerwowane tylko dla największych graczy. Ale nasza historia zatoczyła koło. Dziś znowu jesteśmy w elektrowniach - m.in. w Tauronie, w PGE oraz elektrowniach wodnych. Droga do nich nie była łatwa. Doskonale pamiętamy ironiczne uśmiechy niektórych brokerów, gdy kilka lat temu mówiliśmy, że UNIQA wchodzi w segment korpo. Nie wszyscy wierzyli, że to się uda. Pokazaliśmy jednak, że jesteśmy w stanie rywalizować z największymi. Rozbiliśmy bank z fajnymi ryzykami korporacyjnymi, który pozornie był zastrzeżony dla kilku ubezpieczycieli. Dziś ci sami brokerzy mówią nam, że wcześniej na rynku była niezdrowa sytuacja: brak konkurencji i praktycznie tylko jedna oferta do zaproponowania.
W segmencie korpo widać zmianę pokoleniową oraz inne nastawienie. 20 lat temu ubezpieczyciele działali własnym potencjałem. Mieli umowy reasekuracyjne, zespoły underwriterskie i szkolenia. W tej chwili tacy gracze jak my, oprócz tego, że zbudowali własne zespoły i model działania, dostają silne wsparcie i know-how z międzynarodowych centrów underwritingowych. Zmieniła się więc struktura, system działania i przede wszystkim zmienił się rynek.
Nowi gracze w segmencie korpo...
...oczywiście namieszali na rynku. Kiedy w dużych ryzykach pojawiła się UNIQA i kilka innych towarzystw, zaczęła się konkurencja. Niestety nie tylko ta zdrowa, bo nasi rywale zareagowali poluzowaniem polityki oceny ryzyka. Obniżyli standardy, średnia składka spadła... i tak rozpoczęła się wojna cenowa. Jeśli ktoś twierdzi, że ona istnieje tylko w ubezpieczeniach komunikacyjnych, to bardzo się myli.
Decyzja o wejściu w duży majątek poprzedzona była zbudowaniem dobrej polityki underwritingowej i dużymi inwestycjami. |
|
|
Wszystko wskazuje też na to, że musimy się do tej wojny przyzwyczaić. Co prawda gdzieniegdzie można przeczytać, że osiągnęliśmy już dno i gorzej być nie może, ale prawda jest taka, że nie ma perspektyw na poprawę sytuacji w najbliższej przyszłości. Ubezpieczenia osiągnęły dno już 3 lata temu, a jednak "kopią" dalej. Trochę lepsza sytuacja jest tylko we flotach, gdzie już chyba nikt nie zamierza "kopać". W tym segmencie z całą pewnością nastąpi odbicie, ale oczywiście nie będzie ono takie jak w 2010 r., gdy ceny znacząco poszły do góry. Wierzymy jednak, że z miesiąca na miesiąc sytuacja będzie się stabilizowała. Dlaczego? Bo ubezpieczeniami flot po prostu rządzi statystyka. Do tej pory wszyscy czerpali z zaskórniaków i podcinali swoje rezerwy, ale zgromadzony "tłuszczyk" się skończył. Nie ma innej opcji niż podwyżki.
Pozostałe ubezpieczenia majątkowe są w gorszej sytuacji: im towarzyszy pewna doza hazardu. Albo coś się spali, albo nie; albo nadejdzie żywioł, albo nie tym razem. Dotyczy to tych graczy, którzy ubezpieczenia korporacyjne traktują incydentalnie. Stąd też gorsze perspektywy na szybkie zakończenie wojny cenowej. Naszą receptą jest wielkość portfela - taka, która rozproszy ryzyka na tyle mocno, że pojedyncza, choćby katastroficzna szkoda, nie obciąży firmy. Od tego jest też reasekuracja i sposób budowania bezpieczeństwa. To wszystko, co nazywamy właściwą i adekwatną polityką underwritingową będącą częścią szerokiej strategii związanej z ubezpieczeniami korporacyjnymi.
Decyzja o wejściu w duży majątek...
...nie była "wolnoamerykanką". Najpierw było przygotowanie, budowa dobrej polityki underwritingowej i duże inwestycje. Dzięki nim UNIQA stworzyła bardzo dobry zespół, który jest kompozycją dwóch obszarów: naprawdę mocnego underwritingu oraz skutecznej sprzedaży. W tych obszarach jest duża wiedza, doświadczenie i brak obaw przed trudnymi umowami. Cele wyznacza nasz Dział Klientów Strategicznych. Ma swoją listę marzeń, na której z dużą satysfakcją zaznacza kolejne pozyskane firmy. Takie procesy oczywiście trwają miesiącami, ale skutecznie wzmacniają nasz apetyt.
UNIQA zawiera nawet 200 umów koasekuracyjnych rocznie i w 80% z nich zostaje liderem. |
|
|
Do działania nakręca nas także koasekuracja. UNIQA uwielbia jej liderować. Jeszcze kilka lat temu mieliśmy zaledwie ok. 10 umów koasekuracyjnych rocznie. Dziś mamy ich prawie 200. I w 80% z nich, to my jesteśmy liderami. Co to oznacza? Że koasekuratorzy - nawet ci najwięksi - opierają się na naszych decyzjach. W większości przypadków nasze propozycje są akceptowane bezproblemowo, od razu. Cały underwriting i obsługa sprzedażowa w 99% opiera się na nas. I niechętnie oddajemy to liderowanie. Gdy kilka razy nam się to zdarzyło, to zazwyczaj po prostu przegrywaliśmy. Albo mieliśmy duże obiekcje co do ustalonych warunków.
Naszą silną stroną jest...
...serwis - od momentu zawierania ubezpieczenia, przez ocenę inżynierów ryzyka, budowanie reasekuracji i jej plasowanie, aż do szczegółowej oferty. Odpukując, ani razu nie zdarzyło się nam, byśmy pomylili się w dokumentacji, żebyśmy z czymś nie zdążyli. A naszym konkurentom już się to przytrafiało, z czego zresztą skrzętnie korzystaliśmy. My dbamy o każdy, nawet najdrobniejszy element. I stawiamy na jakościową obsługę. Nierzadko duzi brokerzy przyznają, że rzadko wcześniej zdarzało się, by ktoś obiecał im dobry serwis, a potem tego słowa dotrzymał. Dzięki temu wiemy, że jednak zdobyliśmy to pożądane zaufanie brokerów.
Leon Pierzchalski, dyrektor Departamentu Ubezpieczeń Majątkowych
Tomasz Szarek, dyrektor Departamentu Sprzedaży - Brokerzy
Partnerem cyklu jest UNIQA.
Archiwum:
Pomyśl, że 25 lat to dopiero początek. Pomyśl UNIQA
Zobacz firmy: Uniqa
Artykuł: <<< 2015-10-28 >>>