Mało prawdopodobne jest, że statystyczny Kowalski sam wpadnie na pomysł, że warto byłoby zawrzeć ubezpieczenie pogrzebowe, znajdzie ubezpieczyciela, który ma taki produkt w ofercie i uda się do jego placówki, aby podpisać umowę. Ubezpieczenia funeralne to nie komunikacyjne, o których słyszał każdy i które dostępne są w naprawdę wielu zakładach ubezpieczeń. Firmy oferujące takie produkty muszą więc szczególnie zadbać o wybór odpowiednich kanałów sprzedaży.
Współcześni klienci oczekują zróżnicowanej strategii sprzedaży. |
|
|
Tradycyjnie - agencyjnie, ale...
Przykładowo ubezpieczenie Kalia w Allianz jest sprzedawane za pośrednictwem agenta. Również w Uniqa sprzedaż odbywa się przez tradycyjny kanał agencyjny. Oferowane ubezpieczenie Pomocna Dłoń adresowane jest do osób po 50. roku życia i zapewnia wsparcie finansowe na pokrycie kosztów pogrzebu lub innych wydatków. Ubezpieczyciel znalazł swoją niszę, do której kieruje produkt. "Szczególny nacisk kładziemy na mieszkańców spółdzielni mieszkaniowych, których Uniqa jest wiodącym ubezpieczycielem" - podaje Rafał Kukier, dyrektor Departamentu Współpracy z Mieszkalnictwem w Uniqa. Z ubezpieczenia może korzystać ponad 1 mln lokatorów spółdzielni i wspólnot mieszkaniowych, współpracujących z ubezpieczycielem od wielu lat. Jak zapowiada Rafał Kukier, na przełomie kwietnia/maja wspólnie z partnerami biznesowymi - spółdzielniami mieszkaniowymi - Uniqa będzie prowadzić kampanię edukacyjną. "Chcemy w ten sposób także dotrzeć z przedstawieniem oferty do kilkuset tysięcy mieszkańców na terenie całej Polski" - podkreśla.
Uniqa szczególny nacisk kładzie na sprzedaż ubezpieczenia Pomocna Dłoń wśród mieszkańców spółdzielni mieszkaniowych. |
|
|
Directowo, bo wygodnie
Ubezpieczenia oferowane za pośrednictwem 4LifeDirect sprzedawane są z kolei w systemie direct. Można je kupić bez wychodzenia z domu czy potrzeby spotykania się agentem. "Sprzedaż przez telefon powoduje, że nie ma znaczenia czy mieszkamy w większym mieście, czy w najbardziej odległym zakątku kraju, do którego osoba sprzedająca ubezpieczenia w systemie tradycyjnym nigdy nie dotrze" - zauważa Katarzyna Jedynak, dyrektor operacyjny 4LifeDirect. "O ubezpieczeniach sprzedawanych za naszym pośrednictwem klienci najczęściej dowiadują się z telewizji lub internetu" - dodaje. Wyjaśnia również, że do dyspozycji klientów jest bezpłatna infolinia, na którą mogą zadzwonić i porozmawiać z konsultantem. "Po podjęciu decyzji o zakupie ubezpieczenia, klient otrzymuje od nas dokumenty wraz z pełnym pakietem informacji napisanych prostym językiem. Co istotne, w ciągu 30 dni od otrzymania polisy można odstąpić od umowy. W takim przypadku wszystkie wpłacone składki są zwracane bez potrącania opłat manipulacyjnych czy administracyjnych" - tłumaczy Katarzyna Jedynak.
Jak podaje Jacek Wakulski, dyrektor Pionu Sprzedaży Alternatywnej w Europie Życie, ubezpieczenie Życie Direct oferowane przez Europę również jest sprzedawane w kanale telefonicznym oraz przez internet.
Klienci szybciej decydują się na zawarcie typowego ubezpieczenia na życie. |
|
|
Agenci sceptyczni
Agenci pytani o to, kiedy ostatnio sprzedali produkt funeralny przyznają najczęściej, że było to dawno albo nie pamiętają, żeby kiedyś ktoś był nim zainteresowany. "W ogóle nie sprzedaję ubezpieczeń typowo pogrzebowych" - mówi jeden z agentów, chcący zachować anonimowość. Uważa, że tego typu produkty nie są opłacalne. "Klienci szybciej decydują się na zawarcie typowego ubezpieczenia na życie lub tzw. ubezpieczenia dla seniorów" - mówi. Jak zauważa inny agent dużym minusem ubezpieczeń pogrzebowych oferowanych przez niektórych ubezpieczycieli jest to, że w roli uposażonego występuje zakład pogrzebowy i on dostaje całą zgromadzoną kwotę.
Zdaniem agentów do ubezpieczeń funeralnych najłatwiej przekonać osoby starsze i samotne. Można by było oferować je np. w domach spokojnej starości, ale do nich ciężko jest dotrzeć. Największe realne szanse powodzenia w sprzedaży ubezpieczeń pogrzebowych, zdaniem agentów, mają ubezpieczyciele, którzy oferują je w kanale direct.
Katarzyna Jedynak zwraca uwagę, że metody sprzedaży ubezpieczeń na życie w Polsce nie zmieniły się od lat. "Agenci ubezpieczeniowi nadal siadają z potencjalnymi nabywcami przy kuchennym stole. Uważamy, że współcześni klienci, przyzwyczajeni do szerokiej gamy możliwości i natychmiastowego dostępu do informacji, oczekują dziś bardziej zróżnicowanej strategii sprzedaży, która pozwoli im nabywać produkty w sposób, który będzie współgrać z ich stylem życia" - podsumowuje.
Kinga Wiśniewska
Zobacz firmy: 4LifeDirect, Allianz, Europa, Uniqa
Artykuł: <<< 2014-04-04 >>>