Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2012-11-28 >>>

 

Obyśmy zdrowi byli

 

Nawigacja

2012-11-29  

|<<

   

 >>|

2012-11-28  

|<< 

<<<

>>>

 >>|

2012-11-27  

|<<

     

 

Data publikacji: 2012-11-28

Dz.U. nr: 3131

O wpływie zakresu ubezpieczenia na wysokość składki

Ubezpieczenie zdrowotne, które daje poczucie bezpieczeństwa, nie może być bardzo tanie. A mimo to nieprawdą jest, że ubezpieczenie o bardzo szerokim zakresie musi być bardzo drogie. - W. Paweł Kalbarczyk

 

W swojej praktyce ubezpieczeniowej na etapie wyznaczania ceny za polisę, nierzadko spotkałem się z twierdzeniem, że ubezpieczenie zdrowotne o szerokim zakresie musi być drogie. Argumenty, które za tym przemawiają, wydają się logiczne - jeśli polisa ma dawać gwarancję dostępu do wielu rzadkich specjalistów i setek świadczeń diagnostycznych lub operacyjnych, to zapewnienie tego wszystkiego musi po prostu dużo kosztować. Zgoda. To na pewno musi kosztować, ale czy faktycznie bardzo dużo - to już nie jest takie oczywiste. Cena polisy zdrowotnej jest do pewnego stopnia wartością względną, gdyż to, że musi zawierać w sobie istotny element w postaci środków na zakup świadczeń zdrowotnych, do których ma zapewniać dostęp, to nie znaczy przecież, że każdy z ubezpieczonych skorzysta z każdego z nich choćby raz w życiu.

Elastyczność cenowa po stronie ubezpieczycieli może być większa, niż elastyczność cenowa firmy abonamentowej.

Im częściej korzystam, tym więcej płacę

Największy wpływ na wysokość składki w ubezpieczeniach zdrowotnych o charakterze ambulatoryjnym ma gwarancja dostępu do zaledwie kilku specjalistów. Można ich policzyć na palcach dwóch rąk, a gdyby zawęzić się do tych, których zapewnienie w ramach polisy stanowi ok. 70% składki, to jedna ręka nam wystarczy. Oczywiście jest to związane nie tyle z jakością tych kliku specjalistów, co z charakterem i częstością występowania schorzeń, które wymagają interwencji medycznej z ich strony. To jasne, że im częściej mamy do czynienia z prostymi, ale stale powtarzającymi się dolegliwościami, tym częściej trafiamy do gabinetu konkretnego lekarza i mamy zlecane określone, łatwe do przewidzenia, badania diagnostyczne. Z tego względu w zakresie ubezpieczenia musi być zagwarantowany szybki dostęp do lekarza rodzinnego, internisty, pediatry czy ginekologa, ale to czy będzie zapewniony równie szybki dostęp do chirurga naczyniowego czy neurochirurga nie jest już tak oczywiste. Niemniej jednak, aby dać naszym klientom poczucie bezpieczeństwa, powinniśmy oferować w ramach polis dostęp do możliwie szerokiego zakresu świadczeń, tak, by faktycznie w sytuacji poważnej choroby ubezpieczony przez nas klient mógł skorzystać w pełni z komfortu jaki daje prywatna polisa zdrowotna.

Dlatego prezentując zakres naszych polis, warto skupiać się nie tylko na bieżących potrzebach zdrowotnych potencjalnych klientów, ale przede wszystkim na ochronie i korzyściach, jakie z niej wynikają w sytuacjach nieprzewidzianych, które mogą się zdarzyć każdemu. Oczywistym jest, że im szerszy będzie zakres polisy, tym cena za nią będzie rosła, ale niekoniecznie równie szybko, jak paleta świadczeń, które mogą być dostępne w ramach polisy. Sładka za gwarancję dostępu do jednego często potrzebnego specjalisty może być równa dostępowi do 5, a może nawet 10 innych, zajmujących się dużo rzadziej występującymi schorzeniami.

W takim przypadku ubezpieczyciele potencjalnie mogą mieć przewagę nad firmami abonamentowymi, które działają w oparciu własne centra medyczne. Powód jest prosty - ubezpieczyciele, kupując świadczenia, nie muszą zapewnić pełnego wykorzystania danego specjalisty, a firma medyczna, aby zapewnić jego pełne wykorzystanie musi go zatrudnić, a na pewno przez jakiś czas wziąć na siebie ryzyko opłacania niewykorzystanych mocy przerobowych takiego specjalisty. Ubezpieczyciele kontraktujący świadczenia i kierujący samodzielnie ruchem pacjentów, mogą kupować nawet pojedyncze konsultacje u wybranych, wysokiej klasy specjalistów, kiedy firmy abonamentowe na ogół dążą do tego, aby taki lekarz był "na stanie ich posiadania". Elastyczność cenowa po stronie ubezpieczycieli może być zatem trochę większa, niż elastyczność cenowa firmy abonamentowej. Wszystko to jednak zależy w dużym stopniu od wolumenu sprzedaży i liczby obsługiwanych klientów. Od pewnej skali różnice mogą niemal zniknąć, a może się wręcz okazać, że działalność abonamentowa i pozyskiwanie specjalistów na stałe umowy czy kontrakty jest dla nich bardzo opłacalne, dając przewagę konkurencyjną w postaci załatwienia pacjenta "pod jednym dachem", bez odsyłania do kolejnego, nawet najlepszego w danej specjalności centrum medycznego.

Szerszy zakres polisy daje nam pole do budowania marży.

Jak mu zależy, to zapłaci

W procesie sprzedaży warto zwracać uwagę, czy jakaś stosunkowo rzadko wykorzystywana specjalność medyczna nie budzi szczególnego zainteresowania potencjalnych ubezpieczonych albo czy ze względu na charakter ich pracy i strukturę grupy, jakaś specjalność medyczna nie będzie "narażona" na większą utylizację. Jeśli stwierdzimy coś takiego, z całą świadomością warto uwzględnić to w składce. Dostęp do świadczeń z tej specjalności musi być droższy i nie sądzę, żeby klient nie przyjmował takiego argumentu. Im bardziej mu zależy na urologu, neurologu czy alergologu, tym więcej będzie gotów za niego zapłacić. Ale uwaga - im więcej zapłaci, tym przynajmniej w pierwszym okresie ubezpieczenia częściej będzie z niego korzystał. Szerszy zakres polisy daje nam pole do budowania marży, bo nie ulega kwestii, że im więcej przestrzeni do dodawania jej w ramach każdego elementu polisy, tym suma małych marż da w efekcie to, co powinno nas zadawalać. Sprzedaż ubezpieczeń bez marży, nawet w ubezpieczeniach wzajemnych, nie ma przecież sensu.

Wyższą szkołą jazdy jest umiejętność jednoczesnej sprzedaży polis ambulatoryjnych i szpitalnych. Na razie niewielu się to udaje, ale sądzę, że z czasem także w tym zakresie nasi sprzedawcy nabiorą wprawy. Obserwacje utylizacji świadczeń ambulatoryjnych trwające kilka lat pozwalają na wybór ubezpieczonych, którym warto zaoferować odpowiednio wcześnie kolejną polisę dającą dostęp do świadczeń o zakresie szpitalnym lub rozszerzenie dotychczasowej polisy o nowe świadczenia. Aktywny cross-selling i up-selling to przyszłość ubezpieczeń zdrowotnych i mam nadzieję niedługo przekształcanych w polisy abonamentów medycznych. To wszystko już wkrótce przed nami. I obyśmy zdrowi byli.

W. Paweł Kalbarczyk

Ekspert rynku ochrony zdrowia

 

Archiwum: Obyśmy zdrowi byli

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2012-11-28 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.