Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2011-11-16 >>>

 

Punkty widzenia

 

Nawigacja

2011-11-17  

|<<

   

 >>|

2011-11-16  

<<<

>>>

 >>|

2011-11-15  

|<<

     

 

Data publikacji: 2011-11-16

Dz.U. nr: 2870

Jak ubezpieczyciele rekrutują agentów?

(Aviva, DAS, Pramerica, Warta)

Pomoc merytoryczna, wsparcie, system szkoleń - to oferują ubezpieczyciele nowym agentom. - Regina Skibińska

 

Pozyskanie dobrego agenta nie jest proste. Wprawdzie wymogi ustawowe dla doradców ubezpieczeniowych nie są wysokie - mają oni mieć co najmniej średnie wykształcenie i być niekarani, ale nie jest zawód, do którego garną się tłumy ludzi, do tego nie każdy chętny nadaje się na agenta. Samo znalezienie kandydatów nie jest proste. Ubezpieczyciele publikują ogłoszenia oraz teksty promocyjne w internecie i w prasie. Wiele działań podejmują też menedżerowie - są to wystąpienia na targach i lokalnych eventach, korzystają oni też z poleceń od innych agentów i klientów. Tradycyjnie korzysta się także z pomocy firm rekrutacyjnych.

Sądząc po szerokiej skali działań, ubezpieczyciele nie mają zbyt wielu kandydatów do tego zawodu, a osób, które rzeczywiście wykonują go skutecznie, jest jeszcze mniej. Stąd bierze się

Narzędzia pracy, takie jak telefon i komputer, agenci zapewniają sobie we własnym zakresie.

zwiększenie wymagań wobec kandydatów. I tak np. Pramerica wymaga wyższych studiów, mimo że ustawa mówi tylko o wykształceniu średnim, a wszyscy podkreślają konieczność posiadania odpowiednich cech, takich jak kultura osobista czy umiejętność rozmowy.

Wybór najlepszych kandydatów nie jest prosty

"Zatrudnianie nowego doradcy to długi proces." - mówi Michał Gomowski, wiceprezes ds. sprzedaży grupy Aviva. Ubezpieczyciel ten stosuje dwa etapy rekrutacji. "Na etapie selekcji menedżerowie spotykają się z kandydatem w celu omówienia wzajemnych oczekiwań i diagnozy potencjału sprzedażowego kandydata. Wszystkich kandydatów zapraszamy do udziału w testach psychologicznych, które wskazują na predyspozycje do wykonywania tego zawodu." - wyjaśnia Michał Gomowski.

"Każdy kandydat musi z powodzeniem odbyć trzy rozmowy rekrutacyjne, zaliczyć testy i odbyć szkolenie informacyjne prowadzone w naszych oddziałach." - mówi Jacek Zenkiewicz z

Agenci mogą zarobić miesięcznie nawet kilkanaście tysięcy złotych.

firmy Pramerica.

Również w Generali kandydat na agenta przechodzi kilka spotkań rekrutacyjnych, a następnie musi zgodnie z przepisami przejść i ukończyć egzaminem szkolenie licencyjne. W tym czasie powinien mieć już założoną działalność gospodarczą.

Wymagania dla agentów są więc wysokie, a praca nie należy do łatwych i prestiżowych. Problemem jest nienajlepszy, stereotypowy odbiór agentów społeczeństwie. "Rozwój sieci sprzedaży ubezpieczeń wymaga ciężkiej, konsekwentnej pracy. Nie ma tutaj drogi na skróty." - mówi Michał Gomowski z Avivy. "Tymczasem obraz zawodu w społeczeństwie nie nadąża za poziomem, jaki prezentują dzisiaj profesjonalni doradcy."

Jak wyglądają początki?

Początki w nowym zawodzie są trudne, a tu do tego trzeba zaangażować czas i pieniądze, zaś rezultat jest nieprzewidywalny. Dochody najczęściej zaczynają się po kilku miesiącach. Ubezpieczyciele w różny sposób pomagają początkującym agentom. Podstawą jest system szkoleń, który oferują właściwie wszystkie towarzystwa, a często na szkoleniach pomoc się kończy. W zależności od ubezpieczyciela oraz konkretnych potrzeb są to szkolenia z zakresu technik sprzedażowych, specjalistyczne produktowe, z prowadzenia działalności gospodarczej itp. Niezbędne jest też wsparcie merytoryczne.

Typowe są działania Warty.

"Agent zawsze, nie tylko na starcie, może liczyć na pomoc Warty i wsparcie w szerokim zakresie. Przede wszystkim na pomoc merytoryczną dedykowanych pracowników Warty. Sprzedawcy dostają do dyspozycji aplikację do obsługi klientów oraz regularne informacje na temat klientów i ich umów. Dostarczamy też materiały reklamowe, w tym do wizualizacji biura, jeśli agent takie posiada." - podaje Norbert Dąbrowski, dyrektor zarządzający Departamentem Sprzedaży - Sieć Wyłączna Warty i Warty Życie. Agenci pracujący dla Warty mogą też liczyć na możliwość korzystania z lokali firmy, usług kurierskich oraz wsparcia telefonicznego specjalnie dedykowanego Centrum Obsługi Agentów, na wyposażenie w terminale do przyjmowania płatności kartami płatniczymi oraz dodatkowe wsparcie finansowe oraz fundusze prewencyjne pomocne przy negocjacjach ze strategicznymi klientami.

Nowi agenci mogą liczyć na system szkoleń.

Uniqa wymierne wsparcie, m.in. w postaci oznakowania jednostki, dofinansowania kosztów adaptacji lokalu i budżetu na reklamę oferuje tym agentom, którzy uruchamiają Agencję Uniqa lub Agencję Generalną. W tych jednak przypadkach stawiane są określone wymogi, w tym osiągnięcie odpowiedniego poziomu przypisu składki.

Co agent może osiągnąć?

Również długoterminowe korzyści mogą być różne, i to nie tylko finansowe, które zależą od indywidualnego zaangażowania i sukcesów agenta oraz systemu wynagradzania i premiowania. Korzyści te są jednak nie dla każdego.

"Najlepszą zachętą do pracy jako agent jest dobry system płac. W naszym systemie, jak w wielu, nie ma górnej granicy zarobków. Dajemy duże możliwości agentom, ale ponieważ zależy nam na tym, aby agenci wiązali się z DAS, są w tym systemie mechanizmy motywujące właśnie do dłuższej współpracy. W praktyce zarobki agentów DAS kształtują się w wysokości od kilku do kilkunastu tysięcy złotych." - mówi Szymon Budzisiak, menadżer ds. rozwoju biznesu z DAS.

Jak podaje Norbert Dąbrowski z Warty "agent osiągający dobre wyniki sprzedażowe może otrzymać bardzo konkurencyjne na rynku stawki prowizyjne. Ponadto mamy dla naszych agentów wyłącznych systemy bonusowe w postaci dodatkowego wynagrodzenia prowizyjnego (tzw. nadprowizje), a także konkursy sprzedażowe, które są prowadzone z dużą częstotliwością."

Pramerica natomiast dla najlepszych przedstawicieli i ich rodzin oferuje wyjazdy na międzynarodowe konferencje. W 2011 roku były to konferencje w Monte Carlo i na Hawajach. Do tego agenci otrzymują ubezpieczenie grupowe i opiekę medyczną.

Aviva oprócz korzyści tradycyjnych, jak nagrody i jasno zdefiniowana ścieżka kariery, stosuje też mniej standardowe sposoby motywacji.

"Pracujemy więc nad tym, aby poprawiać społeczny wizerunek agenta-doradcy. Nasi doradcy coraz częściej wypowiadają się w mediach jako eksperci. Często w danej miejscowości działa nasz bardzo dobry doradca, który wypracował sobie pozycję osoby zaufania publicznego dla licznego grona swoich klientów i partnerów biznesowych. Nie jest jednak osobą powszechnie rozpoznawalną. Dlatego sylwetki i dokonania takich osób prezentujemy w mediach ważnych dla lokalnej społeczności." - mówi Michał Gomowski.

Regina Skibińska

 

Zobacz firmy: Aviva, DAS, Pramerica, Warta

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2011-11-16 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.