Dobrze jest być silną, globalną Marką. Można sobie zrobić drzewko do obejmowania. Można porozjeżdżać konkurentów samym faktem pojawienia się (nie by było to złe, jeśli się ma czym rozjeżdżać..). Można wiele.. Czasem jednak marka nie oznacza nic. A czasem wręcz przeszkadza.

Weźmy sobie ot, dwa takie proste przykłady znanej Marki.

Czy ma znaczenie skąd pochodzi przypis składki?

Pierwszy to bazarowy handelek przypisem jej składki pomiędzy jej agentami. Fajna, progresywna tabela prowizyjna motywuje, by sprzedawać więcej i by za to, co się sprzedaje, dostawać coraz więcej. Jednak zaraz pojawiają się też tacy, którzy - słusznie lub nie - uznają, że jeśli się sprzedaje mniej to - by zarobić więcej - trzeba po prostu połączyć siły. W efekcie z tego samego przypisu można otrzymać wyższą prowizję. Wystarczy wszak, by z tego samego przypisu rozliczał się jeden, a nie dwóch agentów..

Jednak łączenie sił nie jest złe..

Gorzej, jeśli przypis kupuje się na rynku od każdego, kto przypis ten będzie chciał sprzedać. Nie jest to operacyjnie tak proste jak dostarczenie kiedyś bloczka ostemplowanych już polis, ale.. ale różni się to niewiele. Przypis oczywiście rośnie - i to jest dobre. Problem w tym, że rośnie bez żadnej kontroli nad tym kto, gdzie i jak go sprzedaje. A to już może później prowadzić do pewnych problemów..

Dajrekt jest fenomenalnym narzędziem do sprzedaży tego samego pod różnymi nazwami.

Jeśli w Polsce tego nie robią, to czy problemem jest tylko koszt reklamy?

Powyższe może się oczywiście zdarzyć i Marce, i no-name'owi. Cóż bowiem dla agentów oznaczać może to, że sprzedają Markę?.. Co najwyżej tyle, że jest ją łatwiej sprzedawać niż tzw. nowotwory..

Jednak są też sytuacje, kiedy Marce jest zdecydowanie gorzej.

Jeśli na przykład udaje się z sukcesem sprzedawać majątek, życie, czy inne PTE to dlaczego nie ma się udać sprzedanie pod tą samą Marką na przykład dajrekta?.. Powinno się przecież dać.. A jednak nie idzie.. I jeszcze stwarza problemy.

Nie idzie, bo klienci są z lekka skonfundowani tym, że Marka nagle chce sprzedawać im coś, co kojarzone jest raczej z czymś tanim i niekoniecznie dobrym. Ci, którzy z kolei nie są skonfundowani, od razu niemal odrzucają ten akurat dajrekt, bo jeśli ma być tanio to na pewno nie będzie to w Marce. Odrzucają niezależnie zresztą od tego, jak rzecz w istocie wygląda.

Na marginesie można zresztą zauważyć, że dzisiejsze polskie dajrekty są jeszcze na wstępnym etapie rozwoju. Nie tylko Marka sprzedaje w dajrekcie to samo dla wszystkich. Robią to też i inni, nawet postawiony na marketingu Max Colonko. Może nie ma w Polsce jeszcze odpowiedniego dajrektowego wolumenu, by prowadzić (i odpowiednio reklamować..) odrębne dajrektowe marki dla kobiet, rolników, czy szkodliwej młodzieży, ale może nie ma go właśnie dlatego, że takich odrębnych ofert dla wybranych grup klientów na rynku brak.. Wcześniej, czy później jednak ktoś linią Play czy piwa (Tyskie, Dębowe, Pilsner Urquel, Lech, Dog In the fog, Redd's i Żubr to wszystko marki Kompanii Piwowarskiej) pójdzie.

No, zresztą narzekać aż tak bardzo nie trzeba, bo idącą we wskazanym powyżej kierunku próbę już mamy. Jeśli oczywiście pewnie te ponad 200 mln rocznej składki 'próbą' można nazwać..

Powracając jednak do Marki trzeba zauważyć, że problem nie tkwi tylko w skonfundowanych klientach. Nie leży on nawet w klientach, którzy nie dają się skusić. Znacznie gorzej bowiem, że skonfundowani są też agenci, którzy nie bardzo rozumieją dlaczego coś, co do tej pory było ich wyłączną domeną, ma nie być obsługiwane przez nich.

Rzecz idzie przy tym nie tylko o ich prowizje. Prowizje to w tym przypadku betka. Rzecz idzie przede wszystkim o najważniejszą w całym ubezpieczeniowym biznesie rzecz - portfel. Jeśli bowiem obsługuje go agent - jest to jego portfel, na którym może on budować swoją biznes, swój sukces, swoją (niekoniecznie przecież związaną z Marką) przyszłość. Jeśli jednak portfel obsługiwany jest nie przez agenta, to nawet, kiedy ten agent otrzymuje od tegoż portfela prowizję, to nie jest to już jego portfel. A wielu już wie, że sama gotówka w nadzwyczaj wielu przypadkach nie jest wystarczającym zamiennikiem dla własnego biznesu, czy sukcesu. A na pewno nie jest zamiennikiem dla przyszłości..

Marcin Z. Broda

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2007-12-13 >>>

Dobrze jest być silną, globalną Marką. Można sobie zrobić drzewko do...

Prześlij artykuł

	Odbiorca:
Email:
Osoba:
	Nadawca:
Email:
Osoba:
	prześlij też do mnie
	Wiadomość:
Tytuł:
Komentarz i podpis:	Witam, Przesyłam w załączeniu ciekawy artykuł z Dziennika Ubezpieczeniowego Pozdrawiam
Treść:	Handelek Marcin Z. Broda Dobrze jest być silną, globalną Marką. Można sobie zrobić drzewko do obejmowania. Można porozjeżdżać konkurentów samym faktem pojawienia się (nie by było to złe, jeśli się ma czym rozjeżdżać..). Można wiele.. Czasem jednak marka nie oznacza nic. A czasem wręcz przeszkadza. Weźmy sobie ot, dwa takie proste przykłady znanej Marki. Czy ma znaczenie skąd pochodzi przypis składki? Pierwszy to bazarowy handelek przypisem jej składki pomiędzy jej agentami. Fajna, progresywna tabela prowizyjna motywuje, by sprzedawać więcej i by za to, co się sprzedaje, dostawać coraz więcej. Jednak zaraz pojawiają się też tacy, którzy - słusznie lub nie - uznają, że jeśli się sprzedaje mniej to - by zarobić więcej - trzeba po prostu połączyć siły. W efekcie z tego samego przypisu można otrzymać wyższą prowizję. Wystarczy wszak, by z tego samego przypisu rozliczał się jeden, a nie dwóch agentów.. Jednak łączenie sił nie jest złe.. Gorzej, jeśli przypis kupuje się na rynku od każdego, kto przypis ten... (przesłano 1000 pierwszych znaków artykułu) Link do pełnego artykułu: http://DziennikUbezpieczeniowy.pl/2007/12/13/Handelek/artykul/33879