Dziennik Ubezpieczeniowy

Dziennik Ubezpieczeniowy >> Szukaj 

 

Archiwum :: O Dzienniku :: Prenumerata 

 Szukaj

 

 

Artykuł: <<< 2017-03-22 >>>

 

XX Kongres Brokerów

 

Nawigacja

2017-03-23  

|<<

   

 >>|

2017-03-22  

<<<

>>>

 >>|

2017-03-21  

|<<

     

 

Data publikacji: 2017-03-22

Dz.U. nr: 4205

Jak ubezpieczyciel z brokerem

Historia współpracy ubezpieczycieli z brokerami to z jednej strony wiele tysięcy, może już nawet setek tysięcy, kontraktów, które brokerzy dla ubezpieczycieli zawarli. Z drugiej strony to historia różnych pomysłów "co z tymi brokerami zrobić". Pomysłów, które z reguły pokazywały, że brokerzy są ubezpieczycielom potrzebni... - Marcin Z. Broda

 

Od początku transformacji polskich ubezpieczeń w okolicach 1990 roku istotnym elementem nowego rynku ubezpieczeniowego byli brokerzy (zobacz: 25 lat razem w służbie klienta). Nikt chyba nie ważyłby się jednak powiedzieć lub napisać, że przez te lata pomiędzy ubezpieczycielami a brokerami nie było tarć. Każda z części tego historycznego okresu wyglądała trochę inaczej, ale spór był właściwie jeden - o prowizję.

Samo pojawienie się brokerów było dla wielu pracowników ubezpieczycieli szokiem - nagle zasiadł po drugiej stronie stołu negocjacyjnego ktoś, kto miał co najmniej taką samą (a często szerszą...) wiedzę ubezpieczeniową, kto wymagał lepszych warunków ubezpieczenia, adekwatnej ceny, a potem sprawdzał realizację kontraktu. W szczególności w likwidacji szkód. Do tego brokerzy pobierali jeszcze prowizję od ubezpieczycieli. To denerwowało szczególnie. Raz - brokerzy wymagali, dwa - kazali sobie za to płacić, trzy - z punktów widzenia wielu szeregowych, a nawet funkcyjnych pracowników ubezpieczycieli wynagrodzenia brokerów były horrendalnie wysokie! A na pewno znacznie, znacznie wyższe od ich własnych... Nie dostrzegali oni ogromu pracy wkładanego przez brokerów nie tylko w kształtowanie prawidłowych kontraktów, ale również w kształtowanie popytu na nowe i nowocześniejsze ubezpieczenia.

Rynek rośnie, scysji brak

Jednak przez pierwsze lata po transformacji wielkich scysji na linii ubezpieczyciel - broker nie było. Od czasu do czasu ktoś brokerom przygadał. Standardem niemal były próby obchodzenia brokerów szczególnie u dużych klientów. Nie było wszak jeszcze żadnych, nawet niepisanych, reguł zachowania się w biznesie ubezpieczeniowym. Z drugiej strony rynek rósł wtedy jak na drożdżach, a gdzie człowiek nie spojrzał, to zawsze było coś nowego do ubezpieczenia. Może więc pretensje i kłótnie były bardzo ostre, ale i szybko się kończyły. Bardziej efektywnie było iść do przodu niż tracić czas na spory. Dla wszystkich.

Generalnych pomysłów na regulację prowizji pośredników (nie tylko brokerów już) wciąż nie brakuje.

Pierwsze prowizyjne starcie

Pierwsze systemowe uderzenie w brokerów pojawiło się ze strony PZU. W 1996 roku, za czasów prezesury Jana Monkiewicza, pojawił się pomysł obniżenia brokerom z automatu prowizji. Stał za tym przede wszystkim Ryszard Micyk, wtedy wiceprezes PZU, wcześniej też broker. Pomysł z punktu widzenia PZU był przy tym jak najbardziej racjonalny i... wcale nie sami brokerzy byli tam najważniejsi.

Oczywiście ograniczenie wysokości wypłacanych brokerom prowizji było jakoś w finansach całego ubezpieczyciela istotne. Jednak jeszcze bardziej istotne było ograniczenie wolności dyrektorów oddziałów i inspektoratów PZU, którzy w tamtych czasach byli przecież na swoich obszarach (i nie tylko...) udzielnymi książętami. Najmniejszy oddział był zresztą większy od niemal wszystkich innych ubezpieczycieli na rynku. Wielu dyrektorów konkurowało, w tym i o brokerów, zachowując się niczym odrębne firmy ubezpieczeniowe. Regulacja prowizji brokerskich była więc pierwszą próbą nałożenia oddziałom centralnych ograniczeń. Próbą o tyle skuteczną, że chyba żaden z dyrektorów tak naprawdę przeciw ograniczeniom prowizji brokerów nie protestował. Wszystkich te prowizje bolały..

Po 1996 roku przyszedł jednak rok 1997, a z nim "powódź tysiąclecia" i potem wybory parlamentarne. Na marginesie przypomnijmy może w całości słynną wypowiedź ówczesnego premiera Włodzimierza Cimoszewicza skierowaną do powodzian: "to jest kolejny przypadek, kiedy potwierdza się, że trzeba być przezornym i trzeba się ubezpieczać, a ta prawda jest ciągle mało powszechna". Słuszna na pewno z ubezpieczeniowego punktu widzenia zatopiła jednak rząd. A razem z rządem i zarząd PZU.

Brokerzy okazali się i potrzebni, i warci pieniędzy, które dostawali w gruncie rzeczy od klientów w ramach płaconej przez nich składki.

Dla klienta ważniejszy jest broker

Do prowizji brokerskich, ale i wymagań stawianym brokerom, PZU wracało jeszcze co najmniej dwukrotnie. Choć nie byli jedynymi, którzy próbowali "majstrować" przy prowizjach, jako najsilniejszy ubezpieczyciel na rynku to oni zawsze próbowali wyznaczać standardy. I tak się zdarzyło, że jeszcze dwóch ważnych - i generalnie dobrze ocenianych - prezesów PZU zaczynało swoje urzędowanie od "obcinania" brokerom prowizji. Taki pomysł miał i Cezary Stypułkowski, i Andrzej Klesyk. Obu łączą wcześniejsze bankowe doświadczenia, gdzie brak jest zupełnie pośredników takich, jak brokerzy ubezpieczeniowi. Pośredników pracujących na rzecz i dla dobra klienta, ale pobierających wynagrodzenie od dostawcy. Tak się złożyło też, że obaj swoje plany i oczekiwania wobec brokerów ogłaszali na Kongresach Brokerów. By po roku, już czasem znacznie ciszej, ze swoich ostrych wypowiedzi się wycofywać.

I pierwszy, i drugi przypadek pięknie pokazały i rolę, i siłę brokerów. Szybko okazało się bowiem, że klienci chcą z brokerów korzystać i nawet marka PZU nie ma dla nich tak wielkiego znaczenia, jak ich własny reprezentant i pomocnik oraz jego rekomendacje. Brokerzy okazali się i potrzebni, i warci pieniędzy, które dostawali w gruncie rzeczy od klientów w ramach płaconej przez nich składki. Dziś na szczęście pomysłów, by brokerów zupełnie się pozbywać coraz mniej. Choć generalnych pomysłów na regulację prowizji pośredników (nie tylko brokerów już) wciąż nie brakuje.

Marcin Z. Broda

 

Linki:  

Zobacz także: Komentarz Ryszarda Bocionga


Od Stowarzyszenia Brokerów, partnera cyklu:

"Zasady dobrej praktyki oraz współpracy brokerów ubezpieczeniowych i zakładów ubezpieczeń" to jeden z najważniejszych dokumentów regulujących stosunki między brokerami a towarzystwami. Mimo iż z ich wypełnianiem w ciągu tych lat bywało różnie, stanowią one jednak ramy porządkujące wspólne działania.

Stowarzyszenie od lat dba, by właściwe zachowania były nagradzane i propagowane. Co roku jest przyznawana nagroda Fair Play dla towarzystwa majątkowego i życiowego. W tym roku Ankieta Fair Play dla członków Stowarzyszenia jest aktywna do końca marca, więc wybory wciąż trwają. Zapraszamy serdecznie do jej wypełniania! Nagrody, jak zawsze, na Kongresie Brokerów.

Brokerzy wyróżniają jakość, terminowość i dokładność opracowania oferty. Oczywiście nie możemy też zapomnieć o merytorycznym przygotowaniu pracowników towarzystw czy ich komunikatywności.

Drodzy ubezpieczyciele, brokerzy chcą dobrej współpracy, bo tylko ona przyniesie sukces wspólny nam obojgu.

Łukasz Zoń

 

Komentuj Prześlij  Drukuj

Artykuł: <<< 2017-03-22 >>>

 

 

 

Profesjonalnie o ubezpieczeniach..

Miesięcznik Ubezpieczeniowy

 

 
 Strona przygotowana przez Ogma Sp. z o.o.