Obecna sytuacja społeczno-ekonomiczna nie sprzyja rozwojowi rynku ubezpieczeń na życie. Niepewność panująca na rynkach finansowych oraz trudności na rynku pracy nie zachęcają klientów do podejmowania wieloletnich zobowiązań finansowych. Taki stan rzeczy to do pewnego stopnia także konsekwencja działań części agentów, którzy sprzedając polisy podkreślali historycznie wysokie wyniki inwestycyjne z czasów dynamicznych wzrostów i często porzucali opiekę nad klientem, w momencie gdy fundusze, na których oparta była strategia inwestycyjna, zaczęły przynosić ujemną stopę zwrotu. Wielu z nich zapomniało o podstawach. Ubezpieczyciele powinni budować długoterminową, dobrze pojętą relację z klientem, pokazywać, że to głównie ochrona ma sens i tłumaczyć, także przy produkcie inwestycyjnym, jak wykorzystać ochronę ubezpieczeniową do zabezpieczenia osiągnięcia planowanego celu inwestycyjnego.
Zawód agenta życiowego daje ogromną satysfakcję i stabilne dochody, ale start w tym zawodzie jest bardzo trudny. |
|
|
Ciężka dola agenta
Compensa Życie współpracuje z różnego rodzaju pośrednikami: własnymi spółkami dystrybucyjnymi, zewnętrznymi kanałami dystrybucji, a także agentami odpowiedzialnymi głównie za ubezpieczenia grupowe. Na podstawie doświadczeń zdobytych we współpracy z szerokim spektrum pośredników, możemy powiedzieć, że zawód agenta życiowego daje ogromną satysfakcję i stabilne dochody, ale start w tym zawodzie jest bardzo trudny.
Ci agenci, którzy zbudowali dobre relacje z klientami na przestrzeni wielu lat widzą, że świadomość konsumentów stale wzrasta. Wiedząc jak ważne jest systematyczne oszczędzanie, to właśnie sami klienci coraz częściej szukają dobrej ochrony i zabezpieczenia. Ci pośrednicy, którzy mają dobry kontakt z klientami, najczęściej mogą liczyć na rekomendacje od kolejnych osób. Każdy lubi mieć zaufanie do człowieka, z którym rozmawia. Ci, którzy potrafią je zdobyć i zbudować trwałą relację z klientem, są w komfortowej sytuacji na rynku. Zwłaszcza, że po nagłośnieniu sposobu działania parabanków, część konsumentów przestała interesować się tzw. okazjami inwestycyjnymi i poszukuje ofert stabilnych instytucji finansowych, podlegających ścisłemu nadzorowi i jasnym regulacjom prawnym.
Wobec powyższego, wejście do biznesu ubezpieczeniowego dla nowych agentów jest dużym wyzwaniem. Muszą oni włożyć dużo więcej wysiłku niż kiedyś, by odbyć zaplanowaną liczbę spotkań z klientami. Z kolei klienci są nieufni i mało otwarci z powodu wspomnianych afer finansowych ostatnich miesięcy. Z agentami jest jak z lekarzami - są różni, co nie znaczy, że dzielą się na dobrych i złych. Po prostu o jednych wypowiadamy się cieplej i chcemy się z nimi spotykać, a do innych nie mamy zaufania. Z agentem - tak jak z lekarzem - trzeba się dobrze rozumieć. A na to potrzeba czasu.
Z agentem - tak jak z lekarzem - trzeba się dobrze rozumieć. |
|
|
Mnogość informacji pochodzących z różnych źródeł też może być przyczyną niechęci części klientów do rozmów z agentami. Dziś wielu klientów aktywnie poszukuje informacji na forach internetowych, na których zamieszczane są również nierzetelne komentarze. W rzeczywistości wartość ubezpieczeń najbardziej dostrzegają ci, którzy osobiście lub w gronie tórych najbliższych doświadczyli nieszczęścia: wypadku, choroby, nagłej śmierci bliskiej osoby. Dziś ochrony potrzebują najbardziej osoby, które mają duże obciążenie kredytowe lub od których w dużej mierze zależy dochód całej rodziny. Często, ze względu na wysokie koszty utrzymania i konieczność comiesięcznej spłaty zadłużenia takie osoby uważają, że nie mogą sobie pozwolić na ubezpieczenie. To właśnie do tych ludzi z reguły najtrudniej dotrzeć. Warto też zwrócić uwagę, że ubezpieczenie jest po to, żeby ewentualnymi problemami nie obarczać rodziny i najbliższych. Coraz częściej zdarza się, że ludzie w spadku dostają długi i bieżące wydatki, na pokrycie których rodzina nie ma środków. A przecież elementarna wiedza o ubezpieczeniach wystarczyłaby do podjęcia decyzji o zabezpieczeniu się przed przykrymi skutkami w takich sytuacjach. Ludziom brakuje świadomości, jakiego rodzaju ochrona jest im potrzebna oraz jak wyliczyć minimalną wartość sumy ubezpieczenia niezbędnej na wypadek poważnej choroby, wypadku lub śmierci bliskiej osoby. Czasem wydaje się, że klient jest ubezpieczony, bo ma polisę, a rzeczywistość wygląda inaczej. Znam przypadek kobiety, której mąż zginął w wyniku wypadku na nartach. Zawarł dwie umowy ubezpieczenia opiewające na 50 i na 100 tys. zł. Niestety, w odniesieniu do poziomu życia i sytuacji tych ludzi, pieniądze z odszkodowania skończyły się po pół roku. Rozpoczęło się dramatyczne wyprzedawanie majątku, aby przeżyć kolejne miesiące i móc utrzymać trójkę dzieci. Z punktu widzenia wielu pośredników klient był dobrze ubezpieczony. Nie ma przecież reguł, na jaką sumę powinien być ubezpieczony. Dla tego konkretnego klienta taki zakres ochrony był jednak zbyt niski.
W branży ubezpieczeniowej fluktuacja wśród młodych pośredników jest ogromna. |
|
|
Podstawa to kontakt z klientem
Wkładamy sporo czasu i energii w szkolenia dla naszych agentów. Monitorujemy ich pracę, sposób kontaktu z klientami. Zupełnie inaczej pracuje się z pośrednikami młodymi, a inaczej z wieloletnimi. Potrzeba różnych narzędzi do motywowania, szkolenia, szukania informacji oraz dzielenia się tzw. najlepszymi praktykami. Dobrze jeśli pośrednik ubezpieczeniowy zna i rozumie nie tylko ubezpieczenia, ale również szeroko rozumiany rynek finansowy. Powinien wiedzieć, choć w podstawowym stopniu, na czym polega inwestowanie w forex, kupowanie obligacji różnego rodzaju przedsiębiorstw, gra na giełdzie lub inwestowanie bezpośrednio w TFI i czym różni się to od inwestycji opakowanej w produkt ubezpieczeniowy. Różnica nie polega przecież na stopie zwrotu, ale na ryzyku, sposobie oferowania, kwestiach prawnych i podatkowych. Powody, dla których klient decyduje się na inwestycje w bardzo ryzykowne instrumenty rynku finansowego różnią się od powodów, dla których kupuje produkt ubezpieczeniowy.
Zawód agenta wymaga bardzo dużej samodyscypliny i wytrzymałości. Trzeba mieć jasno zdefiniowane i długoterminowe cele. To nie jest praca dla kogoś, kto tu i teraz chce szybko zarabiać pieniądze. W branży ubezpieczeniowej fluktuacja wśród młodych pośredników jest ogromna. Czasem wynika to z błędów rekrutacyjnych, ale często z tego, że wyobrażenia o tej pracy są zupełnie rozbieżne z jej realiami. Do sukcesu potrzeba zbudowania relacji i zdobycia zaufania. Podejście, które polega na przekonaniu, że idę do klienta z gotowym dla niego produktem z reguły kończy się fiaskiem. Agent musi być jak lekarz - najpierw dokonać pełnego wywiadu, rozpoznać objawy, poznać oczekiwania, przeanalizować możliwe metody najlepszego rozwiązania i dopiero wtedy przedstawiać ofertę. Do tego dochodzą wizyty kontrolne, czyli po prostu dobry serwis klienta przez kolejne lata trwania polisy. Praca agenta to praca dla takich osób, które chcą poświęcić czas i energię, by zaprzyjaźnić się z klientem i podtrzymywać tę relację przez lata. Życie klienta i jego potrzeby - tak jak nasz stan zdrowia - zmieniają się i dlatego wymagają także zmian w ofercie ubezpieczeniowej. Bez właściwej obsługi i serwisu przez pośrednika, dostosowania zakresu ochrony i inwestycji do bieżących potrzeb, klient nie będzie zadowolony z produktu, który wybrał wiele lat temu.
Widać dziś wyraźnie, że w ciągu ostatnich lat rosną świadomość i zainteresowanie ochroną ubezpieczeniową. Klienci chcą rozmawiać o bezpieczeństwie i dobrym zabezpieczeniu siebie i swoich bliskich. Branża ubezpieczeń na życie będzie rosła wraz ze wzrostem zamożności społeczeństwa. Rola dobrego agenta - lekarza od spraw finansowych i ubezpieczeniowych - jest nie do przecenienia i jeszcze bardzo, bardzo długo nie będzie dla niej alternatywy w planowaniu finansów osobistych klienta.
Grzegorz Liszka, członek zarządu
Compensa Życie Vienna Insurance Group
Zobacz firmy: Compensa, VIG
Artykuł: <<< 2012-12-10 >>>